Какво е възприемането на вашата стойност?

диаграма на ценовата стойност

диаграма на ценовата стойностПонякога си мисля, че съм луд, започвам собствен бизнес преди 2 години (но не бих го имал по друг начин). Малко след стартирането на бизнеса разбрах, че имам проблеми, защото имах страхотен продукт, но нямах представа как да го продам. Бих настроил оферта, като изчислих колко време ще ми отнеме и след това умножа по часовата ми ставка. Резултатът беше, че нещата щяха да ми отнемат 4 пъти повече време и правех по-малко, отколкото бих имал от талоните за храна ... и не спих.

Чак когато се запознах Мат Нетълтън и получи няколко инструктажи по продажби че видях грешката на моите пътища. I определяше стойността на моята услуга, както е представена от моята оценка, вместо да разрешава моят клиент да оцени услугата. Бих могъл да работя върху два различни клиентски сайта и да обърна техните входящи маркетингови усилия, като единият би могъл да спечели още стотици долари, а другият - стотици хиляди долари. Една и съща работа ... две различни ценности.

Тази промяна в начина, по който правех бизнес, стремително увеличи бизнеса ми. Все още имам много малки клиенти, но това е засенчено от големите клиенти ценя повече услугата ми поради въздействието върху тяхната организация. Иронията е, че по-малките ангажименти, които имаме сега, всъщност са най-трудните, защото 10% увеличение на възвръщаемостта може дори да не покрие месечния ни ангажимент!

Някой ден ме попита дали мисля, че е добра идея открито пазарни цени за услуги на техния сайт. Те смятаха, че това е чудесен знак за прозрачност и ще внуши доверие на техните перспективи. Казвам, че няма. Отвърнах в туитър, че когато публикувате цената си, цената вече е функция че цялата ви конкуренция ще се състезава с вас. Проблемът с публикуването на цената ви е същият като мен и моите ранни оферти. Той не взема предвид стойността на вашата услуга към перспективата.

Ако ти си 99 проектира, работи. Вие се конкурирате само с други евтини услуги. Но просто би било тъпо някои от моите сътрудници на графичния дизайнер да цитират колко струва дадено лого, без да разбират стойността, която едно лого може да донесе на компанията. Нови лога имат дефинирани фирми! Евтиното лого може да се възприеме като евтино - заедно с компанията, която представлява. Качественото лого може да промени това възприятие и да привлече много повече внимание в бранша.

Вашият маркетинг е външен дисплей на възприятието Вие имат на вашата марка. Ако част от стойността е цена, непременно добавете „евтино“ в името на марката и хвърлете някои конкурентни цени там! Ако обаче стойността, която носиш, е опит, интелигентност, идея, изтънченост и резултати ... дръжте цените извън сайта и оставете вашите перспективи да решат стойността донасяш. Когато подпишем клиент с 10 пъти размера на договора на друг клиент, не го определяме количествено, като работим десет пъти по-усърдно. Количествено го определяме, като се опитваме да постигнем 10 пъти резултатите или да получим същите резултати за една десета от времето.

Бъдете внимателни както в подхода си за маркетинг, така и за продажби, когато става въпрос стойност спрямо цена. Те не са еднакви! Цената е колко плащате, стойността е колко струвате на клиента. Вашият маркетинг трябва да насърчава стойността, която носите, а не това, което струвате. И ако вашият екип по продажбите ви се оплаква, че губят продажби въз основа на вашите цени, вземете нови търговци. Това означава, че те не разбират и не помагат на потенциалния потребител да осъзнае стойността, която носите.

Sidenote: В това време на криза бих добавил, че нашата система за заетост има същия проблем. Хората често очакват повишение въз основа на тяхното трудови усилия, стандарт на живот, или промяна в разходите за живот. Това е тяхната възприемана стойност на самите тях. Нищо от това няма значение за една компания. Въз основа на тях някои преувеличават стойността си ... и много други я подценяват. В цялата си кариера (извън флота), честно казано никога получи отказ за рейз. Това беше, защото вместо да говорим COLA или индустриални стандарти, Говорех за резултати и печалби. Не беше много трудно дадена компания да ми даде 20% повишение, когато ги спестявах или им правех двойно по-голяма сума.

5 Коментари

  1. 1

    Здравей, Дъглас

    Не можех да се съглася повече. Преди година и половина попаднах на няколко книги на Алън Вайс, които ме накараха да осъзная всички грешки, които допусках, когато ставаше въпрос за ценообразуване на услугите ми. Както той така уместно казва: „Основната причина за ниските консултантски такси е ниското самочувствие“. В услугите няма абсолютно никакъв смисъл да продаваме време, сякаш стойността, която носим на клиента, е свързана с прекараното време. Ако клиентът ясно приравни цената с получената стойност, тогава всичко е добре за всички. Никой не се прецаква. Добавете към това, че тя има тенденция да създава по-продуктивни взаимоотношения, тъй като и двете страни са щастливи. 

    Честно казано, предпочитам да управлявам да казвам да на клиент, отколкото да казвам не ...

  2. 4

    Толкова вярно - вашите точки наистина резонираха с мен, тъй като аз научавам същите уроци като вас и по същия начин. Не е лошо нещо, ако следването по твоите стъпки ме постави на същата основа като теб след няколко години! Благодаря за много прозорлива статия.

  3. 5

    Толкова вярно - вашите точки наистина резонираха с мен, тъй като аз научавам същите уроци като вас и по същия начин. Не е лошо нещо, ако следването по твоите стъпки ме постави на същата основа като теб след няколко години! Благодаря за много прозорлива статия.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.