Какво е автоматизация на маркетинга? Какво трябва да знаете ...

Маркетинг автоматизация е модна дума, която изглежда се прилага към всичко в днешно време. Ако дадена софтуерна платформа може да задейства съобщение до получател чрез техния API, това се повишава като маркетингова автоматизация. Според мен това е просто нечестно. Въпреки че това може да е автоматизирана дейност, която съответства на тяхната маркетингова стратегия, едва ли това е решение за автоматизация на маркетинга. Всъщност вярвам, че повечето налични решения за автоматизация на маркетинга - дори и най-големите - имат сериозни ограничения, които ограничават способността на маркетолога да осъзнае напълно всички предимства на автентичната маркетингова автоматизация.

Какво е маркетинг автоматизация?

Определение: Автоматизацията на маркетинга се отнася до софтуерни платформи и технологии, предназначени за маркетингови отдели и организации за по-ефективно предлагане на пазара по множество канали онлайн (като имейл, социални медии, уебсайтове и др.) И автоматизиране на повтарящи се задачи. Както е определено на Уикипедия.

Това е неясно определение, което не се подкрепя от нито едно отраслово определение или квалификация.

Мисля, че е време някой в ​​бранша да се изправи и да се справи по-добре с дефинирането на основните характеристики и гъвкавост, необходими за идентифицирането на вашата платформа като платформа за автоматизация на маркетинга. И преди сме писали за Маркетинг автоматизация. Не само как автоматизиране на маркетинга на лоста но промени в индустрията като цяло. За съжаление, компаниите, които инвестират в решение за автоматизация на маркетинга все още виждате проблеми.

Разработен е Boston Interactive това infographic като преглед на ключовите стратегии, използващи автоматизацията на маркетинга в момента.

Какви са предимствата на автоматизацията на маркетинга?

Според InTouch CRM:

• 63% от компаниите, които превъзхождат своите конкуренти, използват автоматизация на маркетинга
• Бизнесът, който използва автоматизация на маркетинга, за да подхранва потенциалните клиенти, преживява 451% увеличение на квалифицираните клиенти
• 75% от компаниите, използващи автоматизация на маркетинга, виждат възвръщаемост на инвестициите в рамките на една година

Защо изпълнението на автоматизацията на маркетинга се проваля

• Ужасни очаквания за ресурси - Цялата индустрия за автоматизация на маркетинга върши абсолютно ужасна работа, задавайки очаквания с продажбата на техните платформи. Те споделят успешен случай на употреба след случай на употреба, но броят на клиентите им е ужасен. По този начин клиентите прекарват прекалено много време и пари в платформа, която никога не са използвали. Ето моята аналогия: Продажбата на маркетингова автоматизация е като да продадеш хладилник на някой, който гладува. Хладилникът няма да помогне много, освен ако не го напълните с храна!
• Придобиването не е всичко - Почти всяка добре позната платформа за автоматизация на маркетинга се занимава само с придобиване. По-въздействащо е да имате балансирана маркетингова стратегия, която работи върху придобиването и задържането, като същевременно увеличава стойността на ангажиментите с клиентите. Невероятно е, но някои от най-сложните платформи там напълно пренебрегват потребителския ви профил и активност - те работят само за да хвърлят потенциални клиенти в оловни фунии, за да ги насочат към конверсия.
• Компаниите не са достатъчно сложни - От време на време наблюдаваме как компаниите преминават от доставчик на имейл услуги към доставчик на маркетингова автоматизация с грандиозни визии за повишена възвръщаемост на инвестициите и изтънченост. За съжаление, те не са готови да трансформират своите стратегии вътрешно, така че просто продължават да използват системата за пакетиране и взривяване. Каква загуба на бюджет!
• Вашият процес на продажба не съвпада - Друг ключов проблем с гамбита на платформите за автоматизация на маркетинга е, че те са разработили универсално решение. Вземете лиценз за някой от най-големите доставчици и те незабавно ви казват да изоставите процеса си за шофиране и подхранване на потенциални клиенти и вместо това да преминете към техния „процес“. Те правят това, без дори да знаят какво е успешно или неуспешно в процеса на продажби и маркетинг на клиентите.
• Няколко стъпки към преобразуване - Повечето платформи използват дефиниран многоетапен процес от осъзнаване до преобразуване. Това е чудесно, ако се случи да съвпадне с пътя, който изминават вашите перспективи за конвертиране, но за повечето бизнеси събитията, които се случват между осъзнаването и конверсията, са значително различни. Имате нужда от решение за автоматизация на маркетинга, което може да съответства на стъпките или събитията, които вашите клиенти предприемат ... може да е 3 или може да бъде 30!
• Няколко пътища до преобразуване - С решението за един размер за всички има проблем с едно универсално решение. Ако обслужвате различни индустрии, клиенти с различен размер, сделки с различен размер и различни продукти, тогава имате нужда гъвкавостта за разработване на множество пътища към конверсии със събития, подхранване, имейли, целеви страници, подканващи действия и стратегии за точкуване. Придържането към един път сериозно затруднява стратегията ви за автоматизация на маркетинга и може да загуби невероятната инвестиция, която правите.
• Преходни разходи - Повечето маркетолози, които познаваме, работят с по-малко ресурси, отколкото някога са имали в миналото. Приемането на платформа за автоматизация на маркетинга изисква маркетингов отдел да продължи да работи по стратегията, която вече води до бизнес резултати, като същевременно паралелно прилага нова методология. Често пъти това изисква ресурси за интеграция, анализ на продажбите и задържането и ресурси за съдържание, за да се разработят целевите страници, бели табели, уеб семинари, изтегляния и имейли, необходими за попълване на новите кампании за автоматизация на маркетинга. Виждаме практически всеки клиент да се бори с това ... да се регистрира в платформата и да не я прилага месеци наред поради липса на план за преход.

Често се изненадвам, когато виждам компании, които се борят с основите на входяща стратегия, за да внезапно да се хвърлят на главата за автоматизация на маркетинга. Възможно е те да нямат програма за електронна поща, която да работи или да нямат интеграция за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), или оптимизиран за мобилни устройства сайт, или сайт, оптимизиран за търсене, социални мрежи и конверсии ... за внедряване на решение за автоматизация на маркетинга. На какво ?!

Какво прави решението за автоматизация на маркетинга?

Има редица функции, които платформата за автоматизация на маркетинга трябва да има, за да бъде изцяло използвана и разширяема, тъй като ставате по-сложни и търсенето расте. Нека ги обсъдим тук:

• Импортиране на данни - Възможността за автоматично извличане на данни от фактуриране, поддръжка и други системи, свързани с клиента, е задължителна. Той също така трябва да може да увеличава, сегментира и филтрира вашите кампании за автоматизация на маркетинга. Работата през целия ден за извличане, масажиране и импортиране на данни отново и отново не е така автоматизация.
• Износ на данни - Имате други системи, като CRM, бюро за обслужване, отдел за фактуриране и др., Които трябва да знаят кога се случва клиентско събитие във вашата кампания за автоматизация на маркетинга. Примерите могат да включват настройка на последващо напомняне в Salesforce или изпращане на предложение при поискване.
• API - Заедно с възможността за изпращане и получаване на данни, an API е задължително да задействате външно събития и да актуализирате информацията във вашите кампании за автоматизация на маркетинга.
• Задействани кампании - Възможността за иницииране на кампания от персонализирано действие е от съществено значение. Например, някой изтегля бяла книга - трябва да можете да изпълните кампания, която подхранва това доведе до приключване.
• Капещи кампании - Подравняването на поредица от комуникации с Вашите клиенти на различни носители може да ги ангажира и да ги обучи до конверсия.
• Очертаване на олово - Ако можете да персонализирате схемите за точкуване въз основа на активността на потребителя, можете ефективно да общувате с тези хора и да разберете къде се намират в цикъла на закупуване, подновяване или надграждане.
• Сегментиране и филтриране - Възможността да изтласкате абонатите към и извън кампаниите, да филтрирате получателите и да сегментирате офертите и възможностите, осигурява високо ниво на персонализация, което ще увеличи кликванията и реализациите.
• Социална медийна интеграция - Слушането и общуването с вашата целева аудитория в социалните медии на вашата компания е от съществено значение. Поведението на социалните медии може да ускори циклите, защото ви помага да се свързвате по-бързо и да сключвате сделки по-рано.
• Проследяване на посетителите - Идентифицирането на уникални посетители чрез IP адрес, данни за клиенти, активност във формуляри, влизания, кликвания по имейл и др. Може да помогне на вашата компания при правилно оценяване, сегментиране, филтриране и изпълнение на съответни кампании.
• Форми и целеви страници - Събирането на данни и изграждането на подробни профили с мета данни могат да ви предоставят цялата информация, необходима ви за създаване на персонализирана кампания, която да съобщава правилното съобщение в точното време.
• E-mail маркетинг - Тъй като това е в основата на всяка система за автоматизация на маркетинга, това е задължително ... но е важно да можете да проектирате и изпълнявате кампании, които отговарят на мобилните читатели. Включването на текстови съобщения и телефонни обаждания определено е плюс!
• Ремаркетинг, ретаргетинг, изоставяне - Активността в каналите с вашите марки ви позволява да изпращате персонализирани съобщения въз основа на намерението на потребителите.
• Content Management - Възможността за добавяне на скриптове, формуляри и дори интегриране на динамично съдържание е фантастична функция за вашата система за управление на съдържанието. Защо да популяризирате нова оферта, когато клиент посещава вашия сайт ... вместо това им дайте персонализирано съобщение!
• Неограничени, многоканални кампании - Един път просто не е достатъчен. На практика всяка компания се нуждае от поне три основни взаимодействия за улавяне на потенциални клиенти, подновяване на клиентите и продажби на настоящите клиенти.

Има някои изследвания там как маркетолозите избират решение за автоматизация на маркетинга, но би било чудесно, ако някой от изследователските гиганти като Forrester или Gartner говори повече за бързината, усъвършенстваните разходи, разходите за внедряване и ресурсите, необходими за внедряването и постигането на невероятните икономии, които предлага автоматизацията на маркетинга. Вярвам, че повечето компании са не само неподготвени за необходимите усилия, но и не осъзнават, че не са достатъчно усъвършенствани, за да стартират тези програми. Агресивните стратегии за продажби водят до затваряне на автоматизацията на маркетинга, но липсата на ресурси и функции ограничава способността им да бъдат изцяло използвани.

Няма съмнение, че компаниите, плащащи много за своите доставчици на услуги за имейл маркетинг, трябва да търсят системи за автоматизация на маркетинга, за да повишат своята ефективност. Те дори могат да спестят малко пари, изпълнявайки идентични кампании, като същевременно събират безценни данни за бъдещи кампании. Но е абсолютно важно бизнесът да разпознава какво трябва да направи платформата за автоматизация на маркетинга за тях, както и ресурсите, необходими за пълното им оползотворяване, за да увеличат пазарната си възвръщаемост на инвестициите.