Защо PreSales е готов да притежава изживяването на купувача: Вътрешен поглед към Vivun

Vivun Предварителни продажби и опит на купувача (BX)

Представете си, ако нямаше Salesforce за екипи по продажби, Atlassian за разработчици или Marketo за маркетингови хора. Това по същество беше ситуацията за екипите за предпродажби само преди няколко години: тази изключително важна, стратегическа група хора нямаше решение, предназначено за тях. Вместо това те трябваше да обединят работата си, използвайки персонализирани решения и електронни таблици.

И все пак тази недостатъчно обслужвана група хора е една от най-важните и стратегически личности в B2B продажбите. Често погрешно разбиран като демо жокеи, екипът за предпродажби упражнява мощно влияние върху способността на екипа по продажбите да генерира тръбопровод и да затваря бизнес. Те са тези, на които днешните купувачи, сигурни в продажбите, всъщност се доверяват – тези с дълбоки познания за продуктите, които могат да насочат потенциалните клиенти и да им помогнат да реализират своите уникални случаи на употреба. 

И компаниите не могат да ги наемат достатъчно бързо.

2022 Предварителни работни места и растеж

Има повече от 320,000 1.8 компании, в които работят над 300 милиона професионалисти в PreSales. Екипите за предпродажби са нараснали с над XNUMX% само през последната година в компании като напр Снежинка, Zoom, и Autodesk.

LinkedIn Insights

Силата на предварителните продажби

Екипът за предпродажби предоставя мощни предимства на компании като тези, позволявайки на организациите да:

  • Създайте безпроблемно съответствие между научните изследвания и развитието (R & D) и продажби, като се гарантира, че продуктовите пропуски, изразени от потенциалните купувачи, са обвързани с приходите и бързо се препращат към продуктовия екип за действие
  • Предоставяйте експертен опит през целия цикъл на закупуване, осигурявайки отчетност и прозрачност
  • Позволете на купувачите да разберат възможностите на продукта възможно най-бързо
  • Осигурете непрекъснат преход към следпродажбено време, където стойността се реализира лесно от клиента

В много отношения, поради желанието си да спечелят бърза стойност и пълна автономия в процеса на закупуване, купувачите са много повече инвестирани в отношенията си с членовете на екипа си за PreSales, отколкото с ръководителя на акаунта си. В резултат на това предпродажбите са тези, които са най-добре подготвени да предоставят изключително изживяване на купувача.

Влиза Вивун

Ръководих екипа за предпродажби в Zuora чрез нашето IPO за няколко милиарда долари и знаех какъв неизползван ресурс са те – и как днешните купувачи наистина се доверяват и отговарят само на експертния опит в решенията, който предлагат. Ето защо създадох първия в индустрията Опит на купувача (BX) платформа, използваща изкуствения интелект (AI), за да помогне на компаниите да отговорят на изискванията на купувача, който е защитен от продажби от първоначалния интерес през оценката, решението за покупка и текущото разширяване.

Вивун Герой

Нашият водещ продукт, Герой, помага на лидерите на PreSales да управляват екипите си като бизнес с критични данни и прозрения, подобрява прогнозата за продажбите с AI, задвижван от Hero Score, и подравнява полето и продукта чрез прозрения, уловени от PreSales в полето.

Вивун Евал

Нашият втори продукт, Евал, позволява на компаниите да си партнират с купувачи в практически оценки с прозрачност и доверие. Допълнителни продукти също са на хоризонта.

Казус: Puppet поставя предварителните продажби в центъра на влияние

Страхотен пример за това как PreSales могат да се възползват от платформа, създадена за техните нужди, може да се намери в един от корпоративните клиенти на Vivun, Кукла на конци. Puppet е компания за автоматизация, която доставя, защитава и управлява инфраструктура и приложения чрез инфраструктура като код.

Техният вицепрезидент по продажбите в световен мащаб, Мартин Стори, търсеше последователен и ефективен процес на предпродажби в различните региони, както и видимост за това какво е било успешно, за да може ефективно да използва данни, когато обучава екипа. Той също така искаше количествено измерим начин да покаже тяхната гледна точка в прогнозата за продажбите.

Puppet разполага с високотехнически продукти - трябваше да повишим стратегическия профил на членовете на нашия екип PreSales и да накараме гласовете им да бъдат чути. Имаме техническа гледна точка за всяка възможност, която нашите мениджъри по акаунти нямат, и тази перспектива може да окаже огромно влияние върху ангажимента за продажби за тримесечието.

Мартин Стори, Кукла

И накрая, Мартин искаше начин да предостави на екипите за научноизследователска и развойна дейност на Puppet информация за продуктовите пропуски. Мартин знаеше, че екипът му улавя безценна информация за продукта в момента, в който потенциалният клиент е дал обратна връзка по време на процеса на закупуване, но той искаше да се увери, че компанията му има управляван от данни начин да проведе разговор относно пътната карта на продукта.

Вместо дискусиите за продукти да се водят от най-силния глас в стаята, ние искахме да предоставим по-добри данни обратно на продуктовия екип.

Мартин Стори, Кукла

С техния екип, използващ Vivun, Puppet постигна драматични резултати. Автоматизираното улавяне на активността в Hero вече предоставя на Puppet изглед в реално време на участието в PreSales.

Вече можем ясно да видим доказателството на концепциите (POC) и пилотира екипа за предпродажби, както и колко време отделя екипът на вътрешни и външни срещи. Ние знаем какви модели водят до успешни резултати и мога да тренирам отбора си съответно.

Мартин Стори, Кукла

В допълнение, специфичните за PreSales етапи и резултатът Hero позволяват на Puppet PreSales да внесат техническата си гледна точка в прогнозата за продажбите.

Ние обсъждаме Hero Scores от Vivun заедно с CRM резултати по време на прогнозата, за да гарантираме, че членовете на нашия екип PreSales и ръководителите на акаунти са в съответствие с всяка сделка.

Мартин Стори, Кукла

По отношение на привеждането в съответствие на полевия екип с продуктовия екип, интеграциите със Salesforce и Jira позволяват ефективно да се разпространява обратната връзка с клиентите в Puppet. Техните екипи за продукти, инженеринг и успех на клиентите са в състояние да преглеждат продуктовите пропуски, регистрирани в Hero – и въздействието върху приходите от продуктовите пропуски е ясно видимо за всички тези екипи.

Мартин е в състояние да постави реални числа при наличието на този вид данни.

Преди обратната връзка с продуктите беше анекдотична, а сега е реална. Редовните разговори около данните, които сме събрали във Vivun, ни бяха невероятно полезни – сближиха екипите по инженеринг по продажбите и R&D и даде огромно количество полезна информация. Само да дам един пример: чрез улавяне на продуктови пропуски с Vivun, ние открихме, че една заявка за функция оказва влияние върху приходи от 1.1 милиона долара на трима клиенти. Повдигнахме това на нашия продуктов екип и R&D се съгласи да запълни разликата."

Мартин Стори, Кукла

Чуването на този вид възвръщаемост на инвестициите от клиенти е невероятно задоволително за мен. Това потвърждава първоначалната визия, която имах за Vivun, която е да спася лидерите на PreSales от вида неподдържана, нелюбима среда, в която често се намирах, когато изграждах и мащабирах собствен глобален екип в Zuora. И с над 130 клиенти, скорошен кръг от серия C, воден от Ventures на SalesforceИ Cool Vendor награда от Gartner, знам, че Vivun тепърва започва нашето пътуване, за да отключи истинския стратегически потенциал на PreSales и да им даде възможност да предоставят невероятно изживяване на купувачите.

Заявете демонстрация на Vivun

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.