Видео> = Изображения + Истории

настройка на бизнес видео

Хората не четат. Не е ли ужасно нещо да се каже? Като блогър това е особено обезпокоително, но трябва да призная, че хората просто не четат. Имейли, уебсайтове, блогове, технически документи, съобщения за пресата, функционални изисквания, споразумения за приемане, условия за ползване, Creative Commons ... никой не ги чете.

Ние сме заети - просто искаме да стигнем до отговора и не искаме да губим време. Честно казано нямаме време.

Тази седмица беше маратонска седмица за мен при писането на някои маркетингови материали, отговорите на имейли, писането на документи за изисквания за разработчици и определянето на очакванията с перспективи за това какво можем да доставим ... но по-голямата част от тях не е изразходвана точно. Започвам да осъзнавам колко по-въздействащи са изображенията и историите за цикъла на продажбите, цикъла на разработка и цикъла на внедряване.

Стана очевидно, че диаграмите са необходими, за да се създаде физически отпечатък в паметта на хората. Може би това е една от причините защо Общ занаят е толкова успешен с техните клипове.

Този последен месец прекарахме ден и нощ в RFP където отговорихме на десетки въпроси относно нашия продукт и неговите възможности. Изсипахме формулировките, изградихме страхотни схеми и имахме няколко срещи с компанията, както лично, така и по телефона. Дори разпространихме интерактивен компактдиск, който беше преглед на нашия бизнес и услуги.

В края на процеса се оказваме # 2 в ход.

Защо?

Честно казано, всички гласови разговори, маркетингови материали и документация, в които прекарахме часове, все още не изясниха краткото изображение на клиента, че имахме ключовата характеристика че те са изисквали. Направихме ... но във всички купища документация, срещи, съобщения и т.н. това съобщение беше загубено.

Не е ирония, че компанията на първо място е имала възможността да демонстрира напълно (в собствена лаборатория) с клиента за резултата. Бяхме въведени в процеса много по-късно и не настоявахме за вътрешна демонстрация. Бяхме уверени, че сме съобщили напълно необходимите решения.

Грешихме.

Отзивите на клиента бяха, че нашата демонстрация беше твърде техническа и липсваше месо на това, което клиентът изисква. Не се съгласявам - определено насочихме цялата си презентация към техническите аспекти на нашата система, като се има предвид, че компанията е имала жалък провал с предишния си доставчик. Знаехме, че нашето приложение стои самостоятелно, затова искахме да се запознаем с това как нашата технология е диференциацията, от която се нуждаят.

Те не знаеха това.

Поглеждайки назад към него, мисля, че вероятно бихме могли да отхвърлим един тон от обажданията, документацията и дори диаграмите и просто да съберем видеоклип за това как приложението е работило и да надминем техните очаквания. Знам, че напоследък пиша много за видео в моя блог - но наистина ставам вярващ на медиума.

7 Коментари

  1. 1

    Дъг,
    Говорих с Марк за това днес в Баскетбол и първото нещо, което го попитах, беше „рисувахте ли снимки с клиента?“ Според моя опит нищо не обединява бизнес и технически дискусии по-добре от дискусията на бяла дъска на живо, където получавате всички връзки, системи, причини, потребители и т.н. на борда в дискусия на живо с клиента. Съгласен съм с вас, че никой нищо не чете. Ако пиша нещо, обичам да чета с клиента от дума на дума - така че документите да са кратки.

    Извинете за дългия коментар, но вие натиснахте горещ бутон с мен и аз бях привлечен в разговора днес ...
    -скот

    • 2

      Хей Скот,

      Разговорът ви с Марк определено насърчи тази публикация в блога и аз съм съгласен с вас. Като се има предвид обема на материала, който трябваше да подтикнем към тази конкретна перспектива за кратък период, дори мисля, че би било необходимо да се надхвърлят изображения - може би комбинация от изображения, записани демонстрации и демонстрации на живо.

      Определено бяхме поставени в неравностойно положение от самото начало - другата компания вече е вградена без наше знание - но фактът, че имаме по-добрия продукт, щеше да изпъкне много повече, ако оставихме всички участници с живата памет на нашите продукти „по-добри възможности.

      Благодаря за вдъхновението!
      Дъг

  2. 3

    Съжалявам, че не сте направили продажбата. Вашата честност е много ценена. Смирително преживяване е да си втори по нещо важно. Звучи така, сякаш сте ударили нокътя по главата с прозрението си върху видео носителя. Ако мислите за търговската презентация като образователно преживяване за клиента, ще запомните, че хората учат по различни начини. Учителите знаят, че някои хора обработват обучението чрез слушане, други хора обработват обучението чрез четене, някои хора обработват ученето чрез правене. Ако можете да осигурите разнообразни учебни преживявания, ще постигнете целите си за обучение. Винаги можете да имате няколко презентации с различни стилове, подготвени предварително, и да прецените аудиторията си по време на презентацията. Ако ви дадат малки следи като да кажете „Чувам те, Дъг“ или „Не виждам къде отиваш тук“, можеш да получиш малко представа за техния стил на учене ... .. и след това да продължиш в тази посока . Успех със следващата презентация. И благодаря за малкото страхотно видео в блоговете на сайта на Commoncraft! Това беше толкова свежо! И също така благодаря за препратките от предишен коментар ... Поставям вашия блог в моя списък с блогове с не-не-следване на моя сайт!

    • 4

      Благодаря Пени! Вашият коментар уцелва нещо много важно - което целта ни беше образовам клиентът. Ако това беше класна стая, нашите ученици щяха да пропаднат. Трябва да бъдем по-добри учители!

  3. 5
  4. 7

    Има две основни правила, които всеки маркетолог трябва да спазва:

    Правило № 1 (от журналистиката) - Средният човек има ниво на четене И обхват на вниманието на 6-класник. Използвайте кратки изречения и малки думи. Важната информация отива на първо място, по-малко важната отива последна.

    Правило №2 (от маркетинга) - Бомбардирани сме от над 30,000 1 убедителни съобщения на ден (това е повече от просто реклами). За да преодолеете бъркотията, дори и за по-умни хора, трябва да следвате Правило №XNUMX.

    Добрият RFP е само няколко страници и ще отговори само на конкретната нужда на клиента, няма да говори за отговарящата компания, техния процес или ще включва много и много материали. Ако го направите, включете ги в индекс, но включвайте само материалите, които абсолютно трябва да имате.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.