Новият маркетингов мандат: приходи или други

Нарастващи приходи

Безработица падна до 8.4 процента през август, докато Америка бавно се възстановява от пандемичния връх. 

Но служителите, по-специално специалистите по продажби и маркетинг, се връщат към много по-различен пейзаж. И е за разлика от всичко, което някога сме виждали. 

Когато се присъединих Salesforce през 2009 г. бяхме по петите на Голямата рецесия. Нашият манталитет като търговци беше пряко повлиян от икономическото затягане на коланите, което току-що се случи по целия свят. 

Това бяха постни времена. Но не беше като, че целият ни свят беше обърнат с главата надолу. 

Днес, докато компаниите ограничават и пренасочват ресурси, екипите са под по-голям натиск от всякога да стимулират приходи. И за разлика от 2009 г., светът не е същото както беше през февруари. От практическа гледна точка тактиките с висока степен на докосване, които в миналото са били използвани за сключване на сделки - като събития, развлечения и лични срещи - вече не съществуват. 

В същото време квотите за продажби все още го правят. Когато сте B2B компания, може би подкрепена от амбициозни VC, не можете да вземете мулиган през 2020 г. Трябва да разберете.  

На практика това означава, че всеки в дадена организация вече носи отговорност за приходите под някаква форма или начин. Това важи особено за търговците, които сега ще бъдат подложени на безпрецедентни нива на контрол, за да стимулират възвръщаемостта на инвестициите. И това ще промени организационния грим в обозримо бъдеще. 

Третата ера на маркетинга 

Време е за бърз урок по история: Занаятът по маркетинг отдавна отразява потреблението на медии. Навсякъде, където потенциалните клиенти консумират медии, търговците са измислили начини да използват тази медия, за да привлекат вниманието им. 

Всичко започна с 1-ва ера на маркетинга, която аз обичам да наричам Ера на лудите мъже. Този следвоенен период беше ръководен почти изцяло от творчески - и скъпи - рекламни покупки. Все още не съществуват усъвършенствани анализи и измервания и възприеманият успех често зависи от капризите на мрежите на старите момчета колкото до ефикасността. Старата поговорка за „половината от рекламните разходи се губи, просто не знаем коя половина“ със сигурност се прилага тук. 

След това дойде интернет. The Генерал на търсенето Ера или 2-ра ера на маркетинга. започна в началото на 21 век. Това отвори вратата към цифровите канали, които създадоха незабавен отговор и улавяне на данни, позволявайки на търговците да измерват въздействието от работата си по нови начини. 

Това въведе изцяло нов свят на отчетност, което доведе до установяването на ролята на ООП и собствеността върху фунията за покупки. През последните 20 години тествахме a / b всяко щракване, преглед и споделяне, приспособявайки кампании за максимална ефективност. 

И тогава предадохме тези потенциални клиенти на продажбите, за да приключим сделката. 

След COVID, тези дни свършиха. Маркетингът вече не може да се отреже от средата на фунията. Търговските представители не затварят тези потенциални клиенти лично. Методите с високо докосване са изчезнали до следващо известие. 

Може би най-важното е, че перспективите не чакат нещата да се нормализират, преди да ги купят. Те също са под повишен натиск - и това означава, че ако сърфират в уебсайта ви в 3 часа сутринта, търсейки решение на борда същата седмица, трябва да сте пред тях с персонализирана информация, която може да приключи сделката. 

Това е третата ера на маркетинга, където клиентът, а не марката, диктува, когато покупката е извършена. Вече се е случило в B3C, където можете да си купите всичко по всяко време. Защо не и B2B? Това е отлична възможност за маркетинговите отдели да се засилят и да поемат собствеността върху пълната фуния, не само по отношение на новия бизнес, но и при обновяване и разширяване. 

За търговците това е ситуация на потъване или плуване и последиците са ясни: Приемете приходите сега или консолидирайте риска с продажби. 

Приходи или други 

Стигнахме до точка на разклащане за ООП: Служите ли на продажбите или сте партньор?

Много CRO биха казали първото. Маркетингът отдавна се измерва с меки показатели като информираност, кликвания и възможни клиенти, докато търговските екипи живеят и умират от способността си да постигат месечни квоти. 

Още по-лошо, някои CRO могат дори да бъдат объркани от маркетинговите усилия. Какво всъщност ще предостави тази национална телевизионна кампания? Колко потенциални клиенти всъщност ще възпита това периферно съдържание? Заслужава ли си наистина да спонсорирате това виртуално събитие? 

Това са разговори, които много търговци не са свикнали да имат по отношение на приходите. Но по-добре да започнат да се чувстват удобно. Тъй като продажбите и маркетингът вече не се насочват към собствените си показатели и споделят общата цел на приходите, вече няма място за силози. И двата отдела са отговорни не само за новия бизнес, но и за задържането и продажбата на съществуващите клиенти. Реалността е, че и двата отбора се нуждаят от уменията и прозренията, предоставени от другия. 

Най- Ера на приходите е за картографиране на пълния жизнен цикъл и оптимизиране на всяка една точка на допир, независимо откъде идва. Не можете да станете ориентирани към клиента през целия жизнен цикъл, освен ако нямате придобиване, ангажиране, затваряне и данни под един покрив. 

В крайна сметка търговците са тези, които трябва да се събудят и да помиришат кафето. Тези, които съгласуват усилията си с приходи, ще спечелят място на масата. Тези, които не го правят, или ще бъдат пуснати в отдела за продажби, или ще премахнат праха от автобиографиите си.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.