Трите ключа за решаване на масовия технологичен проблем на маркетинга

Помогне

Твърде често технологиите се превръщат в олицетворение на успеха. И аз съм бил виновен за това. Технологията е лесна за закупуване и следователно се чувства като незабавно надграждане! Първото десетилетие на 2000-те беше почти входящо, така че ние се надпреварвахме към автоматизация на маркетинга с отворени обятия, в прах от поръчки за покупка и окончателни ръководства - бяхме готови и бягахме с новата си платформа. Попаднахме по щорите, що се отнася до стратегията, защото стратегията изглеждаше бавна; не беше секси.

Маркетингът щеше да заеме място на масата на приходите с всички необходими средства - това беше боен вик. Но когато годините пропълзяха и обещаните мерки за възвръщаемост на инвестициите просто никога не дойдоха, тези викове се превърнаха в сълзи. Лесно е да плачете за Martech, когато погледнете възвръщаемостта, която генерира - по-малко от един процент от всички маркетингови клиенти, които в момента се превръщат в клиенти. Това е зашеметяващ провал. И ако не решим основната причина за този симптом, маркетинговата професия е в опасност да бъде унищожена, почти преди да е започнала.

От решаващо значение е да атакуваме този проблем в първопричината, тъй като добре финансираните технологични доставчици са склонни да прехвърлят вината върху нещо, което позволява закупуването на повече софтуер, като промени в поведението на купувача. Единствената истинска промяна, която трябва да се осъществи, е подходът на маркетинга. За да успеете в маркетинга и наистина да успеете в бизнеса, трябва да помислите еднакво и умишлено върху трите компонента, които управляват този успех: вашата стратегия, технология и тактика. И всички те трябва да бъдат подравнени, общо взето.

И така, как изглежда това? Радвам се, че попита. Ето моето мнение.

Стратегия: Първото домино

Без значение каква е вашата длъжност, трябва да разберете всеобхватната стратегия на вашата организация. Казано по-неспециалистически, какви са крайните цели на бизнеса? Маркетолози, търговци, хора от обслужването на клиенти ... всеки от вашия екип трябва да знае отговора на този критичен въпрос. Това трябва да е първото нещо, което всеки знае, разбира и се грижи за него. Ако това не е ясно определено, попитайте: Какво се опитваме да постигнем? Кои са нашите ключови лостове за растеж? Логично, следващата стъпка включва разбиране на това, което можете да правите ежедневно, за да помогнете за постигането на тази стратегия за растеж. Накратко, бъдете промяната, която искате да видите в бизнеса.

Това служи за две цели:

  1. За да сте сигурни, че прекарвате времето си в работа по важни неща.
  2. Да спре да прави всичко, което не го прави. Звучи просто, но ще бъдете изумени от количеството шум, което съществува в повечето бизнеси поради фундаментална прекъсване на връзката между стратегията и тактиката. Ще видите драматична промяна, след като първо започнете да работите от място на стратегията. Вместо да се вълнувате от еднократна дейност, като например да организирате събитие, и след това да стартирате с него без ясна цел в очите ... вие ще направите пауза. Ще попитате: Какво искаме да постигнем? Кого искаме да ангажираме? Защо това събитие вместо поредната инициатива?

Често чуваме за B2B бизнеси, които следват стратегия за стойност на живота на клиентите, в която те се стремят да увеличат приходите и ангажираността на съществуващите клиенти вместо да придобият нови. След това нишката на тъканта на цялата им организация трябва да е свързана с влиянието върху отрицателния отбив. Когато зададете стратегията си и след това зададете съответна пътна карта от самото начало, ще започнете да нокаутирате дори най-високите си цели много по-бързо, отколкото бихте направили иначе.

Процес: Как се прави колбасът

След стратегията идва изпълнението, а насочващата светлина за изпълнение е добре обмислен процес. Ако вашата стратегия се отнася до стойността на живота на клиента, както в примера, който използвах по-горе, може да сте фокусирани с лазер върху силен, повторяем процес на активиране на клиенти и разработване на акаунт. Ще разберете как да предлагате на пазара на съществуващите си клиенти на всички различни етапи на зрялост и ще начертаете как можете да ги управлявате през пътуването, което имате предвид за тях.

Например, след като някой купи вашите решения - какво следва? Тук ще разберете как изглежда всяко стъпало от вашето пътуване с клиенти. Да предположим, че клиент закупи Продукт X и следващата стъпка е да предложи обучение за това как да постигнете успех с него. След това може да дойде обучение на клиента за това защо може да се нуждае от Продукт Y и да го подготви за покупката и внедряването. Когато очертаете ясен процес и подредите екипа си около него и той се ръководи от вашата всеобхватна стратегия, вашият клиент ще разпознае по-добре стойността ви. Това изисква намерение и упорит ангажимент да запазите стратегията си на преден план.

Технология: Укрепването

И накрая - вашият технологичен стек (знам, надявахте се да стигнем до тази част). Първо, забележете, че вашата технология е на трето място в тази гама. Все още е част от мечтания отбор, но не е и началният играч. Второ, признайте го за ролята, която трябва да играе - а поддържане роля. Джил Роули, главен ръководител на отдела за растеж в Marketo известен с това, че:

Глупак с инструмент все още е глупак.

Бих направил още една крачка напред и ще твърдя, че реалността е още по-страшна, тъй като този човек сега е опасно заблуди.

Лош процес, изключен от стратегията, е сигурна рецепта за неуспех, когато добавите мащаба и автоматизацията на технологията. Ще излезете по-далеч от коловоза, по-бързо - и ще навредите на вашата марка. Вашето измерване на успеха на вашата стратегия и методологии трябва да бъде подсилено от вашия технологичен стек. Вашите системи трябва да улавят вашите данни, така че да можете да ги анализирате и след това да вземете интелигентни решения дали да останете в курса, в който сте, или правилен за курса.

За да работи това, маркетингът се нуждае от ясна видимост към други платформи за данни на клиенти. Не е достатъчно всеки отдел просто да използва своята технология; той също трябва да бъде архитектурен по начин, така че данните да могат да се предават и предават между отделите по смислен начин. Когато проектирате системите си, за да подсилите стратегическите си насоки и методологии, вие максимизирате нейната цел. Може да не е толкова лъскаво, колкото да превърнете технологията в звезда, но ще ви помогне да свършите много повече и всъщност да постигнете резултати.

Много организации неволно се фокусират върху един от тези три компонента и оставят другите два да избледнеят. Или, още по-лошо, те се опитват да се справят и с трите - но в силози. Когато се случи някой от сценариите, вашият екип не е настроен за успех. Вместо това можете да увеличите приходите си, като поставите стратегията на първо място, последвана от процеса и технологията - в този ред и като три части от един и същ, подравнен екип. Това е сладкото място и там наистина ще откриете, че успехът се оформя и ускорява.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.