Не достатъчно агенции казват на перспективите да се разходят

Махай се

Една от моите изненади при стартирането на нашата агенция преди 7 години беше, че разбрах, че агентурната индустрия е изградена повече върху взаимоотношенията, отколкото е стойността на услугите. Дори бих стигнал дотам да кажа, че това също до голяма степен зависи и от предимствата на връзката.

Клиентът довери ли ви се и работите ли с тях от години? Е, това ще доведе до препоръки и продължаваща здравословна връзка. Засипали ли сте клиента си с изненади, като най-новите технологии и билети за следващата голяма конференция? Бихте се изненадали колко клиенти ще получат и вас.

Предоставили ли сте на вашия клиент стойност? Тъжно е, че това наистина няма въздействието, което правят останалите. Винаги сме се гордеели с работата си въз основа на това как издигнахме и придвижихме нашите клиенти напред. С изненада установихме, че някои от тях не го правят.

С течение на годините, докато приемаме клиенти, правим много повече дю дилиджънс за да сме сигурни, че са добър клиент за нас, колкото и да тестват, за да проверим дали ние сме правилният клиент за тях. Понякога перспективите искат да продължат напред, а ние сме се отдръпнали или сме се отдалечили. Понякога бизнесът, с който вече работим, променя ръководството и сме се отдръпнали или си тръгваме.

Когато напуснахме един голям клиент, новият им директор предупреди: „Не бива да си изгаряте мостовете.“ Казах му, че определено не сме искали да го направим, но той прави огромна грешка, изоставяйки разработената от нас стратегия. Успешно е увеличил онлайн търсенето на компанията няколко пъти през годините. Той се подиграваше, че знаеше по-добре. Затова отговорих, че ще се върнем, когато той напусне компанията. Години по-късно и се страхувам, че сме близо - компанията е загубила цялата инерция, която сме й осигурили ... и след това някои. Може би съм си изгорил мостовете с него, но вярвам, че скоро отново ще помогнем на компанията.

Съвсем наскоро имахме луксозен търговски обект, свържете се с нас за съдействие. Бизнесът променяше собствеността и енергичният собственик с невероятна мрежа продаваше бизнеса на някои талантливи млади собственици. Въпреки че продължаваше напред, той беше загрижен за своето наследство и искаше да гарантира, че новите собственици са успешни. Тъй като вече не можеха да разчитат негов мрежа, той се свърза с нас, за да види дали можем да повишим осведомеността и търсенето онлайн.

Разбира се, че бихме могли. Посочихме няколко проблема с тяхното присъствие в мрежата, както и обсъдихме последните тенденции в неговата индустрия. Докато той вярваше, че търсенето на компанията му намалява, ние открихме огромен растеж и разширяване онлайн. Местният му търговски обект имаше инвентара и мащаба, за да стане национален - той просто никога не е работил върху това цифрово, тъй като може да разчита на своята мрежа.

Докато се приближавахме към обсъждането на бюджета и предложението, той започна да настоява, че бюджетът му е минимален. Обсъдихме мрежата му и годините, необходими за изграждането му. Обсъдихме търсенето, което той изисква, за да поддържа и развива бизнеса. Той отблъсна, че чувства, че може би губи пари, просто заменя сайт, който вече е изградил, който изобщо не е помогнал на бизнеса му. Повторихме му стратегиите, които щяхме да разгърнем - че това не беше просто сайт, а брандиране, промоция на продукти, съдържание, информираност за търсенето, възможности за електронна търговия ... той не помръдваше.

И двата примера са компании, които са имали невероятен потенциал. Първото, всъщност помогнахме за достигане и увеличаване на потенциала и това доведе до милиони долари до дъното на компанията. И мога да ви уверя, че приходите ни бяха малка част от това. Вторият имаше потенциал за милиони долари, но собственикът просто не можеше да го види, независимо как се опитахме да го обясним. Може би бихме могли да прецизираме офертата с някои предимства ... но се съмнявам, че би помогнало. Все още се нуждаем от бай-ин от клиента и направена значителна инвестиция за преместване на иглата.

И така вървяхме. И когато той ни помоли да се върнем и да обсъдим допълнително, ние му дадохме да разбере, че трябва да продължим напред. Имахме перспективи, които разпознаха възможността и въздействието, което нашата работа оказа върху други клиенти.

Ще въведе ли дигитална стратегия? Най-вероятно ... той ще намери някаква агенция, която да му свърши някаква работа. Някой, който прекалено обещава, стартира проект или кампания и след това си тръгва с малко пари и клиентът не се справя по-добре. Иска ми се агенциите да не са толкова гладни и повече да казват на перспективата разходи се. Преди години никога не бих казал това.

Преди години никога не бих казал това. Бих казал, че нашата работа е да образоваме нашите перспективи и клиенти. Ако те не разпознаха стойността и инвестицията, които трябваше да бъдат направени, това беше нашата вина. Но вече не ... Ако перспективите или клиентите не могат да видят, че светът се е променил, че техните конкуренти онлайн ядат обяда си и че трябва да се заемат сериозно с инвестирането на определен процент от брутните приходи обратно в своите маркетингови усилия, аз " просто няма да си губя времето повече, опитвайки се да го обясня.

Избягах преди около седмица Търговците бяха част от проблема, често задавайки огромни очаквания с абсурдно ниски разходи. В резултат на това клиентът никога не успява и тъй като разходите за услугите, за които са платили, не са работили, те се колебаят да инвестират още повече. Ако всички говорят за това колко лесно са тези неща (когато не са), имаме и проблем в индустрията.

Какво мислиш? Преждевременно ли съм в отговора си? Може би се занимавам с това твърде дълго и просто ставам глупак.

 

 

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.