Аз съм в Торонто и присъствам на Конференция на Uberflip Content Experience. Днес прекарваме деня в красивата централа на Uberflip и слушахме страхотни лектори. Една сесия, която ми оказа голямо влияние, беше Снежинка Директор на УД, Даниел Г. Ден, говорейки за това как е разработил програма за ПРО, която рязко повиши резултатите от продажбите на Снежинка.
Като цяло, Снежинка има 10 пъти ръст. Даниел непременно добави, че това не е всичко резултат от маркетинг, базиран на акаунти, но има драматичен ефект. Даниел също така отбеляза, че разликата между стратегическото насочване на продажбите към ABM от старата школа е в тях способност за мащабиране с минимални ресурси и ефективно използване на технологията. Компанията настъпи от фокусиране върху вертикалите, прилагане на фирмография за насочване към определени видове бизнес, до осигуряване на навременни и подходящи индивидуални преживявания на съдържание за привличане на целевите акаунти.
Процесът на ПРО, който Snowflake използва:
- Цел - използване Everstring и Bombora, Снежинка не подбира ръчно целеви компании ... тя открива бизнеси, които отговарят на най-добрите им клиенти и са показали намерение за покупка.
- Достигнат - използване Крайна спирка, Sigstr, и LinkedIn, Snowflake сглобява персонализирано изживяване на съдържанието, което докосва потенциалните купувачи, преди дори да са наясно с тяхното решение. Всъщност Даниел заяви, че имат един клиент, който е имал 450 докосва преди клиентът някога е подавал заявка!
- Ангажиране - използване Uberflip, Snowflake има преживявания със съдържание, които са собственост от мениджъра на търговския акаунт, но създаден от екипа на ABM, за да осигури високо насочено съдържание, за да привлече купувача към пътуването на клиента.
- Мярка - използване Енгажио, Жива картина, и хубавец, Даниел е разработил патентован начин за оценяване на възможните клиенти и предоставяне на информация за продажбите, необходима на мениджърите на търговски акаунти, за да им помогне при сключването на сделката.
Резултатите са доста впечатляващи. Честота на кликване inувеличено 149X при 1: 1 ABM реклами. Не само това, половината от цялото съдържание това, което Snowflake произвежда, се консумира от организации, насочени към ABM.
Един от ключовите елементи, които Даниел повтаряше отново и отново, беше, че връзката между продажбите и маркетинга е абсолютно критична. Технологиите помогнаха на Даниел да ускори процеса на внедряване на целево съдържание, но екипът му все още трябва да работи върху най-добрите възможности.
Това изисква продажбите да осигурят обратна връзка, както и да подхранват интелигентността. Екипът на Даниел има за задача да работи за стимулиране на възможностите за продажби за продажби, а не да разработва някакво субективно изчисление на MQL (Marketing Qualified Lead).
Уау, това беше само денят преди конференцията! Нямам търпение за утре.
