Продажба онлайн: Откриване на задействанията за закупуване на вашия потенциален клиент

тригери за онлайн покупка

Един от най-честите въпроси, които чувам, е: Как да разберете кое съобщение да използвате за целева страница или рекламна кампания? Това е правилният въпрос. Грешното съобщение ще надделее над добрия дизайн, правилния канал и дори страхотна награда.

Отговорът е, разбира се, зависи от това къде е вашият потенциал в цикъла на закупуване. Има 4 основни стъпки във всяко решение за покупка. Как можете да разберете къде е вашата перспектива? Трябва да идентифицирате техните закупуване на тригери.

За да разгледаме тези тригери за закупуване, нека използваме пример, с който всички можем да се свържем: пазаруване в мола.

Научаване за закупуване на тригери в търговския център

Най-доброто пазаруване е в мола. Те са толкова добри, че те превръщат от скитаща, изгубена душа в клиент. Така че нека да разгледаме как те взаимодействат с вас и да научим няколко урока за идентифициране на задействащи покупки.

Помислете, че виждате магазин, в който никога не сте били, и се задържате навън, докато го гледате. Може би сте в търговския център и гледате табелата, опитвайки се да разберете кои са те и какво правят. Преди дори да сте направили избора да се занимавате с този конкретен бизнес, вие по същество сте мотане.

Това е силен термин, но е добър да се обясни тази първоначална част от всяко взаимодействие. Този термин се отнася за хора, които просто идват на уебсайта Ви и след това изскачат отново; терминът „висока степен на отпадане“ се използва за описание на това събитие. Това са Безразборни, дори няма наистина перспективи на този етап. Те са хора, които тепърва идват да се разхождат и затова започваме да увеличаваме клиентите с тази фаза.

Как да си взаимодействаме с Loiterer: „Научете повече“

Първият призив за действие във всяка маркетингова стратегия дори до най-неквалифицираната перспектива е научете повече. Тази основна покана е проектирана да бъде най-ниското ниво на ангажираност, което можете да поискате от потенциален клиент - просто отделете малко време, за да разберете повече.

Най- научете повече призивът за действие също е една от най-често използваните онлайн стратегии за получаване на перспективи за предоставяне на информация. Цялото съдържание маркетинг е по същество a научете повече стратегия. Всяка безплатна оферта, която учи вашия потенциал на нещо, което те не са знаели преди, е научете повече призив за действие.

тези научете повече призивите за действие могат да бъдат формулирани във връзка с нещото, което преподавате. Например, Уебсайтът на CrazyEgg казва Покажи ми моята топлинна карта което всъщност научава перспективата им на нещо ново, което не са знаели преди.

Спусъкът за закупуване, който търсите, е някой да отговори на вашия научете повече призив за действие. Те вдигат ръце и ви дават разрешение да продължите да ги пускате на пазара.

Имайте предвид, че вашият потенциален клиент реагира, защото те наистина искат да научат нещо - така че не скривайте материали за продажби зад научете повече призив за действие. Ако смятате, че вашият потенциален клиент е готов за покупка, дайте им купи сега или поправете го призив за действие, който е много по-съобразен с техните очаквания.

Урок: Имате нужда от нещо ясно и смело да обясниш какво си на a Loiterer.

Обратно към Мола

Да приемем, че нещо в магазина ви е привлякло. Това е моментът, в който влизате в магазина, защото просто се опитвате да разберете какво се случва или какво продават.

Знаете какво се случва след това. Продавачът се приближава до вас и ви пита дали търсите нещо. Вашият отговор е почти автоматичен,

"Просто гледам."

Аз го наричам а хубавец.

Някой, който тепърва започва да се занимава с вашия бизнес, но всъщност не знае дали дори имате какво да закупите, просто търси.

Но те просто търсят, защото още не са разбрали какво искат или имат нужда. Работата на магазина е да изложи всичко по начин, по който можете да го откриете сами, защото в този момент най-вероятно няма да се ангажирате с продавач.

A хубавец наистина се интересува от първите впечатления. На този етап нещата са много емоционални и визуални. Ето защо магазинът поставя леглото им с покривало, нощни шкафчета и мебели - за да можете да си го представите в дома си.

Те не просто подреждат леглата до стената и ви карат да преминете през тях.

Вие също ще трябва да помогнете на вашия хубавец визуализирайте живота им след използване на вашия продукт или услуга.

Продавач, който се ангажира твърде рано - и твърде силно - на този етап няма да бъде нарастващи клиенти. Те ще ги гонят.

Но по-важното е, че ако не могат да си представят, че излизат с нещо в този магазин, скоро ще си тръгнат. Времето им е ценно и ако нещо в този магазин не окаже влияние, те просто ще продължат напред.

Как да се ангажирате с търсещ: „По-добър живот“

Този призив за действие е най-познатият за нас в телевизионните реклами. Тъй като няма вероятност да станете от дивана си и да купите нещо веднага, повечето големи марки се опитват да ви накарат да се почувствате по-добре при закупуването на техния продукт - когато най-накрая стигнете до него.

Помислете за почти всяка реклама за бира, която някога сте виждали. Ще бъдете по-секси, ще имате повече приятели, по-богати ... разбирате идеята.

Разбира се, по-добър живот решава проблем, просто все още не сте идентифицирали.

Маркетинговата стратегия тук е просто да маркирате даден продукт като създаващ по-добър живот - каквото и да означава това за вашия перфектен клиент. И така, този призив за действие се фокусира върху вашия грешка нужди, нещо, от което се нуждаете, но все още не сте изразили или дори не сте мислили. Действа на емоционално ниво.

Най- хубавец отговаря най-добре на по-добър живот призив за действие, защото те искат това, което показвате - въпреки че не са мислили, че го искат, преди да ви срещнат. Това е критичен начин да помогнете на потенциалния си клиент да определи нуждата си - дори и да не се говори.

Не мислете, че този призив за действие е полезен само в телевизионната реклама. Това е от решаващо значение и при директния маркетинг.

Ако вашият потенциален клиент не знае веднага или вярва, че има нуждата, към която се обръщате, ще трябва да покажете как вашият продукт или услуга ще създадат по-добър живот.

В зависимост от това колко бързо можете да убедите вашата перспектива, че можете да осигурите по-добър живот, може да имате Вземете живот без стрес or Имате повече харчене на пари призив за действие. Това е еквивалентът на директния маркетинг на рекламата за бира.

Спусъкът за закупуване тук отговаря на вашия по-добър живот призив за действие. Като отговориха на това, те вдигнаха ръце и посочиха, че наистина искат това, което предлагате. Разбира се, те нямат представа как работи или колко струва; все още трябва да спечелите правото да затворите продажбата, но засега сте на прав път.

Урок: Трябва да нарисувате визията на хубавец с описание на това как можете променят живота си.

Сърфиране в магазина на Mall

Сега си представете, че търсите в този чисто нов магазин и изведнъж нещо ви привлича погледа.

Осъзнавате, че това е нещо, което може да ви хареса или да ви е необходимо. Това би бил моментът, когато може да вземете нещо от рафта и да го разгледате.

В този момент сравнявате и сравнявате. Гледаш цената, гледаш етикета и гледаш какво има в него.

Сега сте купувач, наистина ангажиран и готов да вземе решение дали това е нещо, от което се нуждаете.

Важно е да се отбележи, че преди този момент вероятно не бихте се интересували от разговор с продавач. И определено нямаше да се интересувате от характеристиките на продукта.

Магазинът наистина може да започне да се ангажира Купувачите като улеснявате съобразяването на вашите нужди с предимствата на техните продукти. Направете го лесно за четене, лесно за намиране.

Още по-добре, предоставете персонализирани и персонализирани инструменти и услуги, които свързват нуждите на вашия потенциален клиент с предимствата, които предлагате. Колкото по-персонализирани, толкова по-добре.

Взаимодействие с купувача: „Fix It“

Преди даден потенциален клиент да е готов за покупка, те често просто искат да решат проблемите си - което, разбира се, може да ги насърчи да купуват.

Най- поправете го призивът за действие е насочен към премахване на проблема на вашия потенциален клиент.

Бързо издънки има страхотно поправете го призив за действие на началната им страница.

Те идентифицират проблема: нямате достатъчно трафик.

Искате ли да го поправите? След това се регистрирайте.

Най- поправете го призивът за действие може да доведе до продажба, но по-често я предхожда.

Ще видите много фирми, използващи поправете го призив за действие почти веднага. Това е добре, ако проблемът, който се опитвате да разрешите, е толкова очевиден, че трябва да бъде представен.

Но за много собственици на бизнес този проблем може да бъде неясен. Много пъти нашите перспективи усещат болката, но не знаят откъде идва тази болка. Ако ви се наложи да обясните това на вашите перспективи, може да прескочите до поправете го призив за действие твърде бързо.

Най- купувач знае какъв е проблемът му и иска да бъде отстранен. Всеки език, който го насърчава да реши проблема, отговаря на изискванията.

Това е силен призив за действие и често може да се използва, за да разберете каква перспектива имате и как най-добре да им помогнете.

Често, поправете го призивите за действие идват на групи с перспектива да изберат тази, която е съобразена с техните нужди. Тук маркетинговата стратегия е да сортира потенциалните клиенти по сегменти по нужда, за да можете да ги насочите към правилното решение.

Спусъкът за закупуване тук взаимодейства с вашия поправете го призив за действие. Чрез кликване върху него вашият потенциален клиент е вдигнал ръка и е посочил, да, всъщност те изпитват болката, която описвате, и искат начин тя да изчезне. Сега е време да обсъдим как правите това.

Урок: Трябва да представите Ползи на вашия продукт или услуга по начин, който отговаря на нуждите на вашия купувач - само фактите в този момент, но не по-рано.

Искате помощ за разговора за продажбите, който трябва да последва поправете го призив за действие? Изтеглете този безплатен скрипт за продажба на високи билети и попълнете празните места, за да затворите още оферти за услуги с високи билети:

Изтеглете скрипта за продажба на високи билети

Насочване към касовия апарат

Ако това решение е положително, перспективата ви ще премине от това да бъдете купувач, за да бъдете Купувач.

Купувач е някой, който е готов да направи покупка.

Това е мястото, където търговията на дребно разделя победителите от губещите. Как се чувствате в магазин, когато сте готови да купите, но не можете да намерите касата? Или по-лошо, намирате го, но там няма никой, който да ви помогне?

Излизали ли сте някога от магазина, защото не сте могли да си купите това, което сте искали?

Търговците, които правят очевидно намирането на касата, се справят добре. Или е на очевидно място, или сте придружени от продавач, който ще ви заведе там лично.

Всичко друго е провал на опит. Не можете да растат клиенти, ако те не могат да купуват от вас.

Това може да е очевидно, ако имате сайт за електронна търговия. Но понякога нашите продукти или услуги изискват няколко стъпки, за да приключим сделката.

Ако е така, не „скривайте касата“. Уверете се, че вашият потенциален клиент знае как да стане клиент.

Взаимодействие с купувач: „Купете сега“

Най-прекият и често срещан призив за действие е този, който очаква перспективата да извади портфейла си: купи сега!

Можете да видите купи сега формулирани по различни начини в различни продуктови области. В каталога за електронна търговия този призив за действие може първо да каже „Добавяне в кошницата“. Но в основата си ние искаме перспективата да купи нещото, което добавят в количката си.

Други времена, купи сега може да бъде изразено по отношение на продукта, който искате да купите. Като например Станете член или Изградете моя план. Този тип формулировки са много по-подходящи и специфични за ситуацията и могат да повдигнат отговора чрез персонализиране на заявката.

Понякога купи сега не включва пари, но вместо това изисква перспективата да започне безплатно с продукта. Тази вариация е често срещана сред бизнес моделите „freemium“, продуктите, които имат безплатен пробен период или гаранция за връщане на парите.

Във всички тези случаи купи сега призивът за действие е насочен към потенциален клиент, готов да се ангажира.

В зависимост от вашия продукт или услуга това може да отнеме известно време, за да се развие. В случай на електронна търговия, потребителят често може да премине от Loiterer да се Купувач много бързо, така че Добави в кошницата и Покупка Количка има смисъл.

Но понякога трябва да изградите доверие с вашата перспектива и a купи сега призивът за действие при първото взаимодействие е твърде много, твърде скоро.

Вместо това изградете маркетингова стратегия, която първо изгражда доверие, а след това се нахвърляйте с купи сега призив за действие, след като потенциалният клиент сигнализира, че са преминали през всички фази на закупуване.

Спусъкът за закупуване тук е най-добрият от всички задействания за закупуване; щракване върху купи сега бутон. Разбира се, както знаете, работата ви не е свършена. Трябва да имате чист, ясен процес на транзакция, да обработвате всички последни възражения и да изпълнявате по начин, който улеснява правенето на бизнес с вас.

Много фирми са повредени от виртуалните „дълги линии на гишето“ - дори когато нямате физически магазин.

Урок: Трябва да обясните как да сключвате бизнес с твоя Купувач; да сте наясно как да закупите продукта си и да го изпълните ефективно.

Смесване на всички 4 призива за действие за откриване на задействащи покупки

Всеки призив за действие трябва да се използва с подходящата аудитория. Изграждаме доверие и доверие - бавно - с всяка комуникация или част от съдържанието. Трябва да съчетаете съдържанието с подканващата фраза.

Също толкова лошо е да имате подканваща фраза твърде рано в процеса, колкото и да позволите на перспективата да се върне назад.

Не насърчавайте купувача си да купува и след това проследявайте с Научете повече призив за действие.

Този процес на преминаване от Loiterer чрез хубавец, За купувач, За Купувач е това, което наричам миграция. Това е способността на потенциалния клиент да избере да се ангажира с бизнес на все по-дълбоко и по-дълбоко ниво, докато не реши да стане клиент.

В някакъв смисъл не сте нарастващи клиенти - те се развиват сами. Всичко, което можете да направите, е да им предоставите това, от което се нуждаят - точно когато се нуждаят - и да открият сигнала за миграция - задействанията за покупка - в момента, в който се случат.
Докато се научите да използвате всеки от 4-те призива за действие с правилната аудитория, ще откриете, че водите своята перспектива през процеса на продажби гладко и с максимално доверие.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.