Време е да си сложите лицето на войната

военно лице

Има разлика между продавач и по-близо. Вярвам, че съм велик продавач, но ужасно по близо. Знам, че съм продал много големи ангажименти, но никога не съм бил човекът, който е настоявал за това мастило (подписването на договора). Не ми харесва да отблъсквам размера на договора или да оказвам натиск за перспектива да подпиша по-рано. За щастие съм заобиколен от талант в работата си, който се наслаждава на тези възможности.

Нашите довършители са в състояние бързо да разпознаят възможностите с клиент, предимствата на нашето приложение и да приложат необходимия натиск за завършване на продажбата. Това може да звучи като манипулация - бих се съгласил, ако не мислех, че наистина променяме успеха на нашите клиенти.

Установихме, че колкото по-голям е ангажиментът и колкото по-скоро започнем, толкова по-бърза е възвръщаемостта на инвестицията за нашия клиент - така че и двамата сме доволни в дългосрочен план. Установихме и обратното - нашите по-малки клиенти изискват както най-голямо внимание, така и резултатите не идват веднага. Голям клиент може да види стойността за седмици, а малкият клиент може да отнеме месеци.

С тежестта на рецесията, която е изцяло върху нас, сме изправени пред компании, които имат долари, за да приключат годината, но наистина трябва да бъдат принудени да ни доверят своите инвестиции. Компаниите предпочитат изобщо да не харчат и да не рискуват растеж, отколкото да харчат пари с възможност да ги загубят.

Това е, когато имате нужда от по близо. А по-близо не котлет цени за да получат продажбата, те слагат своите военно лице и да оспори перспективата да приключи продажбата.

Тази седмица го видях в действие. Работихме с потенциален клиент, който би се възползвал абсолютно от нашата платформа за блогове, но те влачеха краката си при подписването. Размерът на договора е малка част от общия им бюджет, така че това е безпроблемно. Възвръщаемостта на инвестициите ще бъде в пъти повече от другите им усилия.

Нашият по-близък сложи неговия военно лице и тръгна на бой. Той проучи настоящата им стратегия и напомни на перспективата, че те вече са инвестирали много време и енергия в стратегия, която не им е довела до резултати ... нада ... и че ние сме разликата. Колкото по-близо остави разговора с правилния въпрос, „Искате ли да продължите неуспешната си стратегия или да инвестирате в печеливша стратегия при нас?“. Близо!

Звучи грубо, но това са трудни времена. В момента компаниите източват бюджетите си за 2008 г., така че може да бъдете спокойни, че продажбите ви идват и рецесията не е голяма работа.

През 2009 г. по-добре си сложете военното лице, защото ще трябва да се борите за бюджетни долари, които може дори да не съществуват! Уверете се, че сте наели близки - не продавачи - и може да излезете невредими. Талантът на нашия търговски персонал е голяма част от това, което тласка рекордния ни ръст в момента и ще ни осигури продължителен растеж през 2009 г.

6 Коментари

  1. 1
    • 2

      Бронежилетка няма да помогне за приключване на разпродажба, SBM! Не искам перспективата да бъде уплашена или сплашена. Страхът е парализираща емоция - особено за бизнеса.

      Напротив, искам да бъдат успокоени. Проблемът, който виждаме при тази икономика, е, че бизнесът се сдържа - дори когато е в техен интерес да вървят напред. Продажбите трябва да се борят с този страх.

      Благодаря, че добавихте към разговора.

  2. 3

    Боже, чудесно е да чуеш някой да говори за бизнес в ИСТИНСКИЯ свят. Всичко, което чувам, е Twitter това и FriendFeed онова и маркетинг чрез уебсайтове на социални медии. Починете ми, повечето собственици на бизнес са просто твърде заети с Twitter, тъй като компаниите, които продават продукт, трябва да разберат процеса на продажба от единия до другия край, а това включва затваряне и затварянето е изкуство, където не може да се страхува. Не забравяйте, че най-лошото, което някога могат да кажат, е не и това е само още едно, което не е по-близо до ДА !!!!

    Престън Ерлер

  3. 5

    Въпросът ми към всички маркетингови гурута, включително Сет Годин, е какво може да се направи, за да се продаде продуктът ви, който да достигне малкия до средния местен бизнес? Сега, позволете ми да ви дам малко предистория за мен, работих във финансовата индустрия от около 17 години в Ню Йорк. Моята работа беше специално да събирам пари и да ги управлявам. Събрах управлявани милиони по два начина: Хостинг семинари за индивидуални инвеститори и студено призоваване на ръководители на публично търгувани компании. Най-голямата ми сметка беше 45 милиона ... без майтап. Сега имам компания за уеб дизайн, която проектира сайтове, които струват около 3,000 долара и повече. Какъв би бил съветът, който би ми позволил да се срещна и да затворя повече собственици на фирми? Опитах да плащам на клик, безполезно. Мрежи от социални медии ... да, точно така, аз наричам G to G (Guru to Guru). Студеното обаждане доведе почти всички мои клиенти, с изключение на устата. Дайте ми нов и свеж наклон….

  4. 6

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.