Продажби на самообслужване или ценообразуване въз основа на стойност - все още става въпрос за опита

ръст на продажбите

Снощи присъствах на събитие, организирано от PactSafe. PactSafe е облачна платформа за електронно договаряне и кликване API за Saas и електронна търговия. Това е една от платформите на SaaS, където се срещнах с основателя, докато той просто се разрастваше и сега визията на Брайън вече е реалност - толкова вълнуваща.

Лекторът на събитието беше Скот Маккоркъл на славата на Salesforce, където е бил главен изпълнителен директор на Salesforce Marketing Cloud. Имах удоволствието да работя за Скот в Salesforce и беше страхотен опит за обучение. Скот беше един от онези лидери, които винаги намираха начин да придвижат продукта и компанията напред, въпреки всякакви пречки по пътя - човешки или технологични.

Една от точките, които Скот направи по време на дискусията си беше, че технологичният стек бързо се свива по своята важност и опит на клиента се вдига до небето. Имахме пробивни сесии на нашите маси, където Скот споделяше история след история, когато това се случи с клиенти на Salesforce и ExactTarget.

Публично ценообразуване спрямо ценообразуване въз основа на стойност

Разговорът се превърна в дискусия относно публичните цени и продажбите на самообслужване спрямо изходящите продажби и ценообразуването въз основа на стойността. След като работех в SaaS и с двата модела, споделих опита си с всеки. Също така насърчих таблицата да изтегля и чета електронната книга на Freshbook's Mike McDerment, Прекъсване на бариерата във времето (безплатно е).

Фиксираното ценообразуване изисква финансиране или значителна печалба, за да стимулира растежа на компанията. Ако нямате значителен марж, ще растат органично. Това може да е наред, ако искате умишлен, без дълг растеж за вашата компания. Но бавният растеж идва с рискове. Във време, когато бариерата за навлизане за намиране на по-евтини решения или изграждане на собствени се превръща в по-голяма реалност, пазарът може да ви отмине. Ако днес използвате платформа на SaaS, шансовете са, че трябва да ударите, докато желязото е горещо. Както каза Скот, трябва да сте готови да си кървите носа.

Ценообразуване въз основа на стойност предлага възможност да спечелите огромни печалби, като позволите на клиентите си да определят цените на вашите стоки и услуги, вместо да ги цените. Фиксираното ценообразуване може да бъде състезание до дъното, ако се появят конкуренти - което те често правят. Ценообразуването въз основа на стойността може да осигури марж и капитал, които можете да използвате за растеж. Разликата в това, за което някои компании са лицензирали ExactTarget спрямо други компании, е била експоненциална на моменти. Докато имаше базови линии, никой не беше насърчаван да минава, нямаше таван. Така че глобалната корпорация за финансови услуги може да плаща много повече на съобщение, отколкото малък бизнес, регистриран в последния ден от тримесечието на продажбите.

Имейл индустрията е комбинация от двете стратегии. Играчи като Mailchimp имаха публични модели за ценообразуване, докато ExactTarget имаха ценообразуване въз основа на стойността. И двете компании израснаха в растеж благодарение на страхотни продукти и невероятно обслужване - но в крайна сметка ExactTarget спечели състезанието, поглъщайки корпоративния пазар и купувайки се от Salesforce. Печалбите въз основа на стойността и агресивният ръст на продажбите подхранват по-нататъшните инвестиции в компанията - а останалото е история.

Доверие и авторитет

И преди съм обсъждал, че онлайн маркетингът изисква както доверие, така и авторитет. В приказката за MailChimp срещу ExactTarget и двете бяха признати от индустрията. ExactTarget работи усилено, за да спечели признание чрез индустриални доклади като Gartner и Forrester. Те също така използваха хора, които преследваха големи RFP, Скот сподели история, в която спечелиха 5 от 5 RFP, които подчертаха растежа на компаниите, но в крайна сметка бяха успешни. Тъй като ExactTarget спечели големи клиенти, те използваха тези марки, за да получат повече марки. И те имаха грандиозен екип за управление на акаунти, който изгради безумно доверени отношения с лидерите в бранша.

В случая с Mailchimp те разчитаха на продажби на самообслужване, превъзходен потребителски интерфейс, забавна марка и отзивчив сервизен отдел. Всъщност, когато отворих нашата DK New Media офис, взех ефектна кутия за подаръци от Mailchimp, поздравявайки ме. Не чух нищо от ExactTarget (това не е критика, не бях в целевия им списък). Mailchimp слушаше в социалните медии, разпозна ме като влиятел и знаеше, че съм разпространил думата за тях.

MailChimp и ExactTarget са работили за създаване на уникално изживяване на клиентите. Технологията е без значение. И двете компании доставят електронно съобщение. Пропусквателната способност и доставяемостта на ExactTarget в началото бяха огромни привличания за компанията от корпоративни клиенти, но през последните години това беше управлението на акаунти и способността да се създават почти невъзможни решения за глобални клиенти. Те имаха власт, а след това изградиха доверие, като свършиха работата.

Екипи за самообслужване срещу продажби

Самообслужването е напълно входящо преживяване и изисква невероятна марка и вълна от осведоменост онлайн. Ако имате изключително превъзходен продукт, можете да спечелите пазара. аз вярвам Застой е направил това. Тъй като имаме изпълнители, с които работим, които влизат и излизат от проекти, бях изумен, когато за първи път получих бележка от Slack, че ми връщат пари за потребители, които не са се регистрирали. Колко готино беше това? Забравете приложението; Бях влюбен в преживяването. (Да не говорим за добавяне на giphy интеграция, която поддържа смеховете да текат през целия ден).

Slack също е проникнал в предприятието. Това е честно нещо, което не виждаме често при платформата за самообслужване. В C-Suite често е трудно да се проникне със социален маркетинг и маркетинг на съдържание. Ако нашите клиенти искат да продават в C-Suite, ние обикновено разглеждаме лично възможности като вечери, конференции и други възможности. Slack е изключение, но имаше трифекта на предназначение, страхотно изживяване на продукта, цени и стойност, както и много инвестиции, които създадоха PR вълна, която обхвана онлайн. Това е труден акт за следване.

Търговски екипи имам еволюирал. Дълго обсъждахме социалните продажби и скоро ще видите бяла книга от нас с някои възможности за обучение. Трябва да се помни, че пътуването на клиентите в днешно време е изтласкало момента на истината до прага на компанията. Някои търговци погрешно смятат, че това кара търговците да поръчват. Точно обратното, продавачите трябва да бъдат остри, както винаги, защото всеки потенциален клиент е направил проучване и се свързва с тях едва в края на цикъла на покупка. Търговците не са там, за да обучат клиента; това често вече е направено. Вашият екип по продажбите е там, за да преодолее най-трудните предизвикателства.

Екипите по продажби често са комбинация от талант.

  • Екипите имат млади, свежи търговци, които са упорити и не приемат не като отговор. Тъй като не обичам да преговарям, мразя да се сблъсквам с тези хора. Цял ден ще игнорирам обажданията и имейлите им, защото те често ме подтикват към продукти или услуги, които не ми трябват. Тези продажби могат да направят вашето тримесечие, но с течение на времето те разрушават опита на вашата марка.
  • Мъдри, лидери в индустрията, които имат пълен клиент на Rolodex, който могат да продават отново и отново, защото са изградили доверие с тези купувачи във всяка компания, в която са работили. Тези продавачи са ми любими, защото осъзнават стойността, която тяхното решение може да ми донесе, и аз им вярвам да го определят според моите нужди. Няма да рискуват да ми продадат нещо, от което нямам нужда, защото няма да нарушат това доверие. И те са мрежов ресурс дали могат да ми продадат нещо или не.

ИЗЖИВЯВАНЕ

Всичко се свежда до опита, който създава вашият бизнес. Това може да бъде виртуално преживяване чрез превъзходен продукт, или може да бъде лично преживяване чрез човешките ресурси, които имате вътрешно. В повечето случаи продуктите за самообслужване изискват много инвестиции в потребителското изживяване и има малко или никакво място за разочарование, защото потребителите ви избраха вас, защото не го направиха искам да говоря с някого.

Въпреки че можете да спестите пари, като намалите човешките си търговски сили, ще трябва да инвестирате сериозно в създаването на превъзходно изживяване, насърчаване на чудесна „уста на уста“ и повишаване на осведомеността чрез връзките с обществеността, за да се разпространи думата. Това не е евтино. И ако агресивно цените платформата си, за да се конкурирате на пазара, може да не ви остане достатъчно, за да инвестирате в необходимия маркетинг.

Наистина превъзходното изживяване на продукта може да преодолее маркетинговите разходи, но това е свещеният граал на продуктовия маркетинг. Шансовете са, че трябва да имате добър резерв, за да привличате човешките ресурси, необходими за преодоляване на всякакви недостатъци и за гарантиране на успеха на вашите клиенти. Ценообразуването въз основа на стойността може да бъде по-добър избор в много ситуации.

2 Коментари

  1. 1

    Страхотен пост, Дъг. Обичахме да те имаме - и аз съм съгласен, също мисля, че част от него се свежда до сложността на ценообразуването и готовността да се развиват за компании, които са започнали по един начин, но може да имат продукт, по-подходящ за другия.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.