Трансформиране на вашите продажби чрез подход с много нишки

qvidian диаграма

Поканиха ме да участвам в неотдавнашна дискусия на конференцията за продуктивност на продажбите на Асоциацията за управление на продажбите в Атланта. Сесията беше фокусирана върху трансформацията на продажбите, като участниците в дискусията предоставиха своите мисли и идеи за най-добрите практики и критичните фактори за успех.

Една от първите дискусионни точки се опита да дефинира самия термин. Какво представлява трансформацията на продажбите? Прекалено много ли е и възможно ли е свръх? Общият консенсус беше, че за разлика от ефективността на продажбите или възможностите, които имат невероятни широки определения и интерпретации, трансформацията на продажбите води до съществено пренастройване на търговската организация спрямо малки постепенни промени за подобряване на ефективността.

Материал в този контекст обикновено засяга множество аспекти на организацията, включително:

  • Пазарната стратегия (канали, маркетинг, продукти, ценообразуване, целева аудитория)
  • Подкрепящата инфраструктура (продажби, процеси, технологии)
  • Свързани с хората фактори като продажба на умения и планове за наемане

В повечето случаи проектите за трансформация обхващат 1-2 години усилия и могат да изложат организацията на значителен риск в процеса. Например, докато една организация претърпява трансформация, те все още се държат за постигане на тримесечни цели. Мислете за това като за опит да смените гумите на колата си, докато все още шофирате. Друг проблем, с който много компании се сблъскват с многогодишни проекти, е възможността основните двигатели на бизнеса зад трансформацията да се променят, което потенциално прави резултатите без значение!

Какво всъщност движи трансформацията в търговската организация?

Панелът най-общо идентифицира два основни фактора зад трансформацията: външен и вътрешен. Външните фактори включват неща като промени в покупките, технологични промени и нови конкуренти. Новите продукти, сливанията и придобиванията и смяната на ръководството представляват вътрешни фактори. Панелът се съгласи, че промените в поведението на купувача са един от най-честите тригери за трансформация.

Промяната в поведението при купуване е симптом на:

  • Повишен достъп на купувачите до информация
  • По-голямо участие на заинтересованите страни в бизнес решенията (което обикновено се постига с консенсус)
  • Групите за обществени поръчки са по-активни
  • Купувачите увеличават очакванията на доставчиците по отношение на използването на техния опит и опит за ускоряване на бизнес резултатите

За много търговски организации претърпяването на трансформация на продажбите е голямо питане. В крайна сметка говорим за промяна в начина на продажба на търговските представителства, което означава промяна на дълбоко вкорененото поведение на продажбите. Това може да бъде трудно за започване и още по-трудно за поддържане. Ако обмислите предишни опити да внедрите промяна в търговската организация (може би чрез програма за обучение или чрез въвеждане на нова технология, една от най-честите причини да се провалят е поради лошото приемане на представител по продажбите.

Защо търговската сила не възприема технология?

Защото малко лидери в продажбите се поставят на мястото на търговския представител и отговарят на въпроса Какво има за мен? Ако търговският представител не вижда пряка стойност в промяната на начина, по който правят бизнес, въпрос на време е да се върнат към старите навици.

Това върви ръка за ръка с друго силно убеждение, което обикновено се пренебрегва: мениджърът по продажбите е критична част от решението. Мениджърът по продажбите трябва да бъде способен и оборудван да комуникира и засилва внедрените промени. The защо т.е. бизнес мотивацията зад промяната е ключов компонент.

Но тук е търкането. Дори ако представителят разбира мотивацията, ако поведенческата промяна е твърде трудна за усвояване и консумиране - било то за попълване на планове за акаунт, актуализиране на CRM система или следване на различен процес - това може да се превърне в самоизпълняващо се пророчество и вие ' върнете се на първо място, преди да го разберете. Това е една от причините, поради които се съобщава, че 87% от всички знания, предадени в програма за обучение, се забравят или игнорират след 30 дни.

За да се комбинира това по-нататък, никога не е универсален за всички сценарии. Прилагането на всеки процес, обучение или технология е напълно ситуативно. Това е сложно. Как ангажирате по смислен начин всяка заинтересована страна? Разговорът е повлиян от:

  • Това, което продавате
  • На кого продавате
  • В какъв индустриален сектор
  • За да се отговори на какви бизнес изисквания
  • Срещу кой съперник (и)

Какво да направя лидер в продажбите?

Няма сребърен куршум. Подходът с много нишки е най-добрият ви залог. ТРЯБВА да образоваш, ТРЯБВА да тренираш, ТРЯБВА да внедриш нови процеси и да доставиш ново съдържание, ТРЯБВА да предоставиш нови инструменти, да коригираш територии и планове за комп и т.н. Но изолирано тези инвестиции рискуват да не осигурят очакваната възвръщаемост на инвестициите . Те трябва да бъдат дирижирани в съгласие. Обучението, подсилено с ефективен коучинг. Процес, подкрепен от ефективно съдържание и инструменти. И всички приспособими, за да гарантират, че представителите персонализират своя подход за всяка уникална ситуация на продажба.

Един коментар

  1. 1

    При продажбите наистина е много важно да се свържете с целевия си пазар и да направите важна информация достъпна за тях, дори когато има ограничения в комуникацията. Изпращайки съобщението си до вашата аудитория, ще получите по-голям шанс за възвръщаемост на инвестициите.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.