Защо не знаеш кой съм?

аз съм цар

Важно е предварително да се квалифицират нашите маркетингови перспективи, за да се гарантира, че получаваме правилния клиент. Ако подпишем грешни клиенти, веднага знаем, защото производителността ни изостава, обемите на срещите се увеличават и във връзката навлиза все повече и повече разочарование. Ние не искаме това. Искаме клиенти, които разбират нашия процес, оценяват връзката ни и виждат резултатите, които получаваме.

Днес следобед трябваше да направя на повикване на мой приятел и колега, Чад Полит в Kuno Creative. Чад има страхотни отношения с голям продавач, от когото искаме да купим. С обхвата на нашия блог, тясната връзка с тяхната индустрия и ключовите клиенти, които имаме ... Доста съм уверен, че лидерите в тяхната компания биха оценили да правят бизнес с нас.

За съжаление те имат вътрешен процес, който изисква да говоря с продавач, да отговоря на редица въпроси за предквалификация, да говоря с мениджър на канал, да гледам няколко видеоклипа, изпратени от мениджъра на канала, да отговоря на електронна таблица с около 50 въпроса ... и Бог знае какво следва.

Не знаят ли кой съм?

Нямам предвид това в егоцентричния смисъл. Просто съм честно разочарован, че наистина не знам кой съм! Организацията им е нараснала ... както и техният процес ... и сега те имат слой хора, вътрешни в процеса на продажбите им, които са толкова непознати в бранша, че наистина не знаят, че имам добро име и репутация в него. Не вярвам и те да са отделили време да потърсят. Аз съм просто друг номер във фунията им за продажби.

Разочарован съм, защото съм работил усилено, за да изградя признание и огромното следствие, което имам. Аз не съм Стив Джобс ... но в тяхната малка ниша на индустрията съм почти сигурен, че се появявам в топ 25 на хората, които разбират какво се опитват да постигнат, говорят за това и споделят за това. Нашият блог има огромен обхват тяхната индустрия, но хората в процеса на продажбите им не забравят.

Това е чудесен пример за продажбите процесът се обърка. Първото нещо, което правя, когато дадена компания се свърже с мен за възможен бизнес, е да ги проуча. Понякога правим бизнес, защото те ще бъдат страхотен клиент ... но много пъти правим бизнес, защото това ще бъде огромна възможност за нас!

Вероятно няма да попълвам електронната таблица. Ще изчакам, докато контактът на Чад разбере дали биха искали да бъдат партньори с друг лидер в бранша. Ще бъде разочароващо, ако не го направят, тъй като аз седнах на демонстрация и видях инструменти, които бих могъл да използвам за нашите клиенти ... но ако те предпочитат да ме въведат в процес от 42 стъпки, за да ме дисквалифицират, вместо да разберат кой съм, аз Не съм сигурен, че искам да правя бизнес с тях.

Всичко, което прави бизнесът, не трябва да се хвърля в процес. Процесите са чудесни за машините, но хората са способни да мислят и да вземат решения невероятни решения, които не винаги се вписват в даден процес. Вашите перспективи не са записи в електронна таблица ... те са реални хора. Трябва да имате изключения за всичко, което правите ... от срокове, до бюджет и до приложени ресурси. Искам всеки един от моите идеални перспективи да се чувства така, сякаш разбирам кои са те, защо са важни, и как можем да им помогнем.

Този доставчик също трябва.

4 Коментари

  1. 1

    Браво Дъг! Аз съм нов във вашия блог и засега намирам информацията ви за много ценна. Съгласен съм с вас, понякога ботовете трябва да бъдат оставени настрана и бизнесът да се ръководи от съответните страни. Период.

  2. 2

    Процесът е важен. Обикновено помага както на купувача, така и на продавача. Но понякога трябва да се остави настрана в полза на диалога. Важна част от продажбата е да знаете кога да се отклоните от процеса и просто да говорите с хората.

    И се съгласи, че „изследванията са от решаващо значение“. Винаги знайте с кого говорите.

    Благодаря за отзивите, Дъглас. Ще приложи отзивите ви на практика.

  3. 3

    Здравей Дъглас,
    За първи път тук и е приятно да знам за вас тук. Всичко, което сте написали тук, звучи приветливо 
    и информативен. Продължавам да се връщам тук.

  4. 4

    Независимо дали имате предвид растеж на бизнес или просто
    внедряване на нова технология, която и да е от тях има ефект на дехуманизиране и
    подчертава взаимоотношенията между хората. И това наистина е за маркетинг
    ползата на изпълнителния директор да измисли начин да наблегне на човек
    взаимоотношения, независимо от размера на компанията и вида на технологията, която той или
    тя изпълнява.

    В моята област на професионални услуги, ако не развивам a
    връзка с потребител, независимо дали предоставям услуги на голяма компания
    или малко, обикновено няма да постигна продажба на тези услуги. Това е
    много рядко, че просто попълвам формуляр, давам въпросник, правя интервю
    и след това вземете проект. Това просто не се случва в моята работа; винаги е имало
    да е за връзките. За мен всеки клиент трябва да се чувства така, сякаш знаете кой
    те са. Това е връзката. И ако не можете да измислите начин да направите
    клиентите се чувстват специални, ще загубите бизнес.

    Дейвид С. Джаксън

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.