3 причини екипите за продажби да се провалят без анализ

анализ на продажбите

Традиционният образ на успешен продавач е някой, който тръгва на път (вероятно с федора и куфарче), въоръжен с харизма, убедителност и вяра в това, което продават. Докато любезността и очарованието със сигурност играят роля в продажбите днес, анализ се очерта като най-важният инструмент в кутията на всеки търговски екип.

Данните са в основата на съвременния процес на продажби. Да се ​​възползвате максимално от данните означава да извлечете правилните прозрения, за да разберете какво работи и кое не. Без анализ на място, за да направят това, продажбите и търговците по същество работят на тъмно, ръководени от интуицията. Като приемане на анализ продължава да расте и тъй като инструментите стават все по-усъвършенствани, харизмата не е достатъчна; не успя да се интегрира анализ през целия цикъл на продажбите представлява осакатяващо конкурентно неизгодно положение.

Изследване на McKinsey, публикувано в електронна книга със заглавие Големи данни, анализи и бъдещето на маркетинга и продажбите, установи, че компании, които ефективно използват Big Data и анализ показват нива на производителност и рентабилност, които са с 5 - 6 процента по-високи от техните връстници. Освен това компаниите, които поставят данните в центъра на решенията за маркетинг и продажби, подобряват своя маркетинг възвръщаемост на инвестициите (MROI) с 15 - 20 процента, което добавя до 150 - 200 милиарда долара допълнителна стойност.

Нека разгледаме трите основни причини, поради които търговските екипи се провалят без анализ.

1. Лов на чистач на тъмно

Без да анализ, измислянето как да конвертирате потенциални клиенти в клиенти до голяма степен се корени в предположения и / или от уста на уста. Да разчитате на червата си, а не на данни, означава да загубите значително количество време и енергия за неподходящи хора, теми, формати на презентации - или всичко по-горе. Освен това търговските представители не само се стремят да конвертират потенциални клиенти, но и да ги превърнат в дългосрочни, ценни клиенти. 

Това не е нещо, което може да се направи ръчно, защото има твърде много променливи и фини корелации. Две възможни клиенти не си приличат и интересът им може да варира и да се променя от ден на ден. Търговските представители, опитайте се колкото може, не са читатели на мисли. За щастие, анализ може да хвърли малко светлина.

Анализът може да даде данни за ангажираност, разкривайки какво работи и какво не, така че хората от продажбите влизат във всяка среща подготвени. Ученето от най-ценните разговори за продажби позволява на представителите постоянно да се усъвършенстват. Например, анализ може да определи дали някои слайдове за презентации получават по-силен отговор от други, ако лихвата спада след известно време. Тази видимост позволява на представителите да увеличат своите близки темпове и да съкратят циклите на продажби. Анализът може също така да разкрие тенденции и да увеличи точността на тръбопровода, като използва данни, за да разбере кои сделки всъщност е вероятно да приключат.

2. Забит в калта

Маркетолозите често засядат в режим на постоянно производство. Те се опитват да генерират възможно най-много потенциални клиенти, изпращат ги към продажбите, за да преследват, и след това се фокусират върху анекдотична обратна връзка за това, което уж работи. Както обаче беше споменато по-горе, значителна част от тези потенциални клиенти никога не се преобразуват. Без анализ, „защо“ остава загадка и търговците не се учат от грешките си.

Ангажимент анализ осигуряват както на продажбите, така и на маркетолозите количествена обратна връзка, така че да могат да вземат нула какво наистина има значение. Те предлагат безпрецедентна видимост на предпочитанията на клиентите и това позволява на екипите да станат по-умни и по-ефективни с течение на времето. Това, което екипът по продажбите смята за най-силната точка за продажба, всъщност може да не е най-силната точка за продажба и в резултат на това усилията им могат да се забавят. Годеж анализ са мощен инструмент за отблокирате чрез промяна на техния POV и предоставяне на твърди данни за това какво съдържание и стратегии имат най-голямо въздействие. След като разберат пътуването на клиента, те могат да оптимизират съответно своя процес.

3. Масов маркетинг

Независимо дали продавате тениски или софтуер за корпоративно счетоводство, персонализацията засилва височината на продажбите ви. Днес купувачите са толкова затрупани със стоки, че нямат нито време, нито интерес към продукти, които не са пряко подходящи и отговарят на техните уникални нужди. Въпреки това, всяка компания и дори всеки купувач са различни, което прави разбирането на техните нужди и съответно персонализирането на терена почти невъзможен мащаб, поне без анализ да помогна.

Продажбите и търговците разполагат с богата информация от вътрешни и външни източници, които могат да помогнат да се разкрие това, което потенциалните клиенти искат и трябва да чуят. Използвайки големи данни, анализ, и машинно обучение, компаниите могат да приспособят своето послание към всеки потенциален клиент. По този начин, анализ отличава терена ви от тълпата и увеличава шансовете за сключване на сделка.

По време на процеса на продажби, анализ прави продажбите и маркетинговите екипи по-умни, по-ефективни и по-ефективни, да не говорим за по-съгласувани, което е свързано с производителността на продажбите. Това е необходимост в съвременния състезателен пейзаж и като предсказуемо анализ излита, само ще стане по-важно.

Бизнесът все повече разчита на прогнозиране анализ за синтезиране на данни, оптимизиране на техните операции и подобряване на вземането на решения. На Гартнер Hype цикъл за продажби на CRM (2015) обвързва прогнозния анализ на продажбите като технология с висока стойност през следващите две до пет години, и Forrester Research установи, че почти две трети от търговците прилагат или надграждат прогнози анализ решения днес или планирате да го направите през следващите 12 месеца. Предсказуем анализ превръща търговски екипи от реактивни в проактивни. Без да се възползват от тези инструменти, компаниите ще се окажат оставени на прах.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.