Каква е възвръщаемостта на инвестициите при главоболие?

компютър уморен

Софтуерните компании и софтуерът като сервизни компании смятат, че продават технологии. Продажбата на технология е лесна ... тя има размери, заема място, има определени функции, ограничения, възможности ... и разходи. Проблемът е, че повечето хора не купуват технологии.

хора-технологии

Дайте на голяма организация за продажби достатъчно време и те могат да манипулират всяка искане за предложение в печеливша и печеливша стратегия за компания. Работя за компания, чиято основна конкуренция (според нашите перспективи - не моя) е софтуер с отворен код. Ако продавахме скъп софтуер, който се конкурираше директно с безплатния софтуер, нямаше да имаме 300+ клиенти. Причината, поради която растеме, е, че всъщност не сме продажба на софтуер - продаваме резултати.

Нашите перспективи вярват, че ползата от преминаването към нашата платформа за блогове е, че това ще доведе до няма главоболие по пътя. Без главоболие в престой, няма главоболие в поддръжка, няма главоболие по въпроси на сигурността, няма главоболие в мащабируемост, няма главоболие в изпълнение, няма главоболие при обучение на потребители, няма главоболие защото е трудно да се използва ... и най-вече няма главоболие от провал.

Може би истинската ни конкуренция е Tylenol!

Някои перспективи се наслаждават на възможността за главоболие ... това е добре ... ние не сме тук за тях. Предпочитаме да работим с клиенти, които се концентрират върху резултатите. Резултати, както са дефинирани от тях, Не us.

Винаги, когато вашата компания инвестира в технологии, не хардуерът и софтуерът (извинете инженерите!) Купуват - колкото и да е готино. Това, в което вашата компания наистина инвестира, са хората пред и зад продукта. Вашата компания инвестира в продавача, на когото имат доверие. Вашата компания инвестира в предприемача, стартирал компанията, която познавате като лидер. Вашата компания инвестира в хора - хора, които са решили проблема, който непрекъснато ви причинява главоболие.

Един клиент, който работи за държавния сектор, наскоро ми каза:

Дъг - не ме интересува ROI. Не ме интересува колко пари може да ни направи вашата кандидатура. Не ме интересуват продажбите. Не ме интересува технологията. Причината, поради която плащам на вашата компания, е, че сте там, за да отговорите на телефона или имейл, когато имам въпрос ... и вие знаете отговорите. Продължавайте да отговаряте на телефона и да ми помагате и ще се придържаме. Спри да отговаряш на телефона и ще намеря някой, който може.

Ето защо обслужването на клиентите е толкова важен компонент на страхотното стартиране на технологията. Не ме интересува колко страхотно е вашето приложение ... когато започнете да казвате на клиентите си какво сте не мога помогнете им, не очаквайте от тях да подпишат подновяване (без значение за разпродажба!). Вашите клиенти искат успех и те се доверяват да им го дадете. По-добре да слушате и да отговаряте. Още по-добре - трябва да се движите активно, за да изградите успеха на клиентите си.

Дори в индустрията „Софтуер като услуга“ компаниите са открили, че не могат да се скрият зад страница за поддръжка на клиенти или база от знания ... или още по-лошо - форум за клиенти. Клиентите на SaaS трябва да разберат как да използват изцяло решението, в което са инвестирали, за да бъдат успешни. Това изисква компетентни, опитни служители, които разбират какво е необходимо.

Тези лидери разбират пътя на най-малкото съпротивление, разбират как да четат клиентите и да видят дали са големи перспективи за растеж или препоръки на клиентите ... най-вече разбират как да въздействат лично на клиентите. Не се изискват нелепи недалновидни цели, затрудняващи процеси, които игнорират успеха на клиентите, или още по-лошо ... микроуправление, когато ресурсите вече липсват. Това изисква наемане на хора, на които имате доверие, позволявайки им да вземат страхотни решения от името на компанията и премахване на всички пречки за ефективно обслужване на клиентите (и изгодно).

Осигурявате ли успех на клиентите си? Или вашият персонал просто ги дава повече главоболия?

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.