Връзката между персони, пътувания на купувача и фунии за продажби

Персони на купувача, пътувания на купувача, фунии за продажби

Използват се високоефективни входящи маркетингови екипи купувача персони, разбирам купуване на пътуванияи наблюдавайте внимателно фунии за продажби. В момента помагам да се разгърне урок за обучение за дигитални маркетингови кампании и персони на купувачи с международна компания и някой поиска разяснения относно трите, така че мисля, че си струва да се обсъди.

Насочване към кого: Персона на купувача

Наскоро писах за персоните на купувача и колко критични са те за вашите усилия за дигитален маркетинг. Те помагат за сегментиране и насочване на вашите комуникации въз основа на география, индустрия, фирмаграфия (B2B) характеристики или демографски данни (B2C) характеристики. Фирмографските цели могат да включват както чертите на бизнеса, така и на длъжността.

Персоналите на купувача помагат на вашите перспективи или клиенти да се свържат по-добре с вашия продукт или услуга въз основа на техните нужди и ценности.

Прочетете повече за личността на купувача

Насочване към: Купуване на пътувания

Купуването на пътувания е анализ на какво етап от пътуването, в което е потребителят или бизнесът, и дали имате или не тези етапи, обхванати от вашите маркетингови усилия.

Пътуванията на потребителите са доста прости:

  1. Купувачът има проблем те изследват.
  2. Купувачът проучва различно решения за техния проблем.
  3. Купувачът съставя списък на изисквания че решението трябва да отговаря.
  4. Купувачът проучва бизнеса и / или техния продукт или услуга.

Пътуванията за бизнес закупуване могат да добавят още няколко стъпки, тъй като решенията за покупка обикновено се вземат в екипна среда, където изследователят трябва да обедини информацията и да я предостави вътрешна за преглед от други засегнати ръководители на екипи и вземащи решения:

  1. Утвърждаване на проблема, решението и изискванията.
  2. Най- консенсус от решението за покупка се взема от засегнати екипи и лица, вземащи решения.

Тези двамата също могат да се разпространят в решенията на потребителите ... помислете за семейна двойка, която купува следващата си кола. Съпругът може да събере цялата информация, да я обсъди със семейството си и да стигне до консенсус.

Прочетете повече за пътуванията на купувача

Връзката между личностите на купувача и пътуванията на купувача е, че това е матрицата, с която вашият маркетингов отдел трябва да създава вашето съдържание, промоция и стратегии за насочване.

Имате ли входящи и изходящи стратегии, които са насочени към всяка персона на всеки етап от пътуването? Можете ли да намерите къде купувачите проучват всеки етап от пътуването? Изключително полезно е буквално да се изгради тази матрица. За рекламата това са кампаниите, които продуцирате. За стратегии за търсене и маркетинг на съдържание това е ваше библиотека със съдържание.

Прогнозиране на приходите: Фунии за продажби

Пътуването на покупката е етапът, на който е вашият купувач ... фунията за продажби е измерване на купувача по отношение на това колко близо са по отношение на покупката. Тази визуализация е от решаващо значение, тъй като предоставя на търговците и продавачите поглед върху техните продажби и маркетинг ... това е общият брой на потенциалните клиенти и колко далеч са от покупката.

Какво е фуния за продажби? Какви са етапите на фунията за продажби?

Фуниите за продажби са визуализация, гледаща от организацията назад през процеса на закупуване от гледна точка на вероятност за генериране на приходи. Купуването на пътувания е визуализация с нетърпение към покупката от гледна точка на купувача и вероятността да направят покупка.

Поради различните перспективи на всеки от тях, не е задължително да има сбито съответствие между двете. Няколко примера:

  • Купувач проучва проблем, който има (Етап на пътуване на купувача 1) и имате изчерпателна бяла книга по темата, която ги обучава изцяло, предоставя решения и оказва невероятно въздействие върху тях относно опита на вашата компания. Те възнамеряват (Етап на фуния за продажби D) да закупите продукта си, стига оценката да върви добре.
  • Купувач може да стане наясно (Етап на фуния за продажби A) на вашия продукт или услуга в решения фаза (Етап на пътуване на купувача 4). Може би те са идентифицирали проблема, изградили са изисквания и след това са намерили доклади на анализатори или статии, които говорят за решения, налични на пазара.
  • Член на екипа може оценка вашето решение (Етап фуния Етап Е) и след това се върнете в екипа и дисквалифицирайте решението си (Пътуване на купувача Етап 6) за липсващи специфични функции или функционалност.
  • Купувачът на търсачката има намерение да закупи (Етап на фуния за продажби D), потвърждава рейтингите, рецензиите и цените на вашия продукт (Етап на пътуване на купувача 5) добавя продукта в количката си, но изоставя. Изпращате им имейли на изоставени колички и когато имат бюджет, те правят покупката.

Синхронизиране е друг начин, по който има разминаване между двете. Някои купувачи може да отнемат 2 седмици, за да решат да направят покупка. Други могат да изчакат една година, преди да решат да направят покупка. Всеки се движи през пътуването на купувача и вашата фуния за продажби с различна скорост.

В резултат на това вашият маркетинг екип може да обърне много внимание на въздействието на всеки етап от пътуването на купувача, за да напредне човека (със собствено темпо) от един етап към следващия етап. Това не винаги се случва линейно ... купувачът може да се движи напред-назад между етапите на пътуване на купувача с течение на времето.

Вашият екип по продажби обаче обръща голямо внимание време за затваряне и изтегляне на перспективата през фунията на продажбите, за да могат да предскажат ръста на приходите си (и потенциала за комисионна). Вашият маркетинг екип има перспективите в диапазона на точкуване ... сега те прилагат натиск и осигуряват ресурси, за да постигнат сделката в крайната зона.

Виждате ли как двамата не се подреждат?

Визуализирането и измерването на вашата фуния за продажби е от решаващо значение за проектирането на приходите Ви надолу по веригата и цялостната ефективност на Вашите усилия за маркетинг и продажби. Като цяло искате да сте сигурни, че сте преместване всеки квалифициран олово от един етап на фунията за продажби до следващия.

Това ще осигури на вашите отдели по продажби и маркетинг увереност, че възможностите за стимулиране на приходите се увеличават.

Прочетете повече за фуниите за продажби

Нужда от помощ?

Ако имате нужда от помощ при анализирането на вашата библиотека със съдържание и одита спрямо вашите персони и етапи, след това внедряване на фуния за продажби, за да измервате точно вашите маркетингови усилия, уведомете ме! Ако искате да говорите с мен за създаването на персонализирана програма за вашата организация, която да се обучи, моля, свържете се с мен. За повечето клиенти всъщност правя и двете - консултирам и им помагам в изграждането на рамката, както и обучавам техния персонал как да изпълняват, измерват и оптимизират вашите маркетингови стратегии.

2 Коментари

  1. 1

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.