Аутсорсинг B2B Lead Generation 2021: Топ 10 причини да обичате изходящите

Причини за генериране на олово на външни изпълнители

Ако участвате в някоя B2B организация, бързо ще научите, че генерирането на олово е съществена част от правенето на бизнес. Всъщност:

62% от B2B професионалистите казват, че увеличаването на обема на олово е основен приоритет. 

Отчет за общото търсене

Не винаги обаче е лесно да се генерират достатъчно потенциални клиенти, за да се гарантира бърза възвръщаемост на инвестицията (ROI) - или каквато и да е рентабилност.

Огромно 68% от бизнеса съобщават, че се борят с генерирането на олово и друг 61% от B2B маркетинг хората смятат, че генерирането на олово е тяхното най-голямо предизвикателство.

Статистика за CSO

Това е мястото, където генерирането на изходящи потенциални клиенти влиза в игра, перспективен подход към бизнеса, който извежда вашата марка там, намалява разходите ви и намира само квалифицирани потенциални клиенти. Има много причини, поради които може да се стремите да възложите генериране на олово на външни изпълнители, независимо дали се опитвате да се разширите на нови пазари или да получите допълнителна подкрепа за вашия екип по продажби. 

И ние го разбираме. Изградихме собствен бизнес върху генерираното олово за изходящи доставки (пием собствено шампанско, ако искате!). Ето 10 от любимите ни причини, поради които обичаме излизането в CIENCE през 2021 г. и как вашата компания може да се възползва от добавянето на малко - или много - аутсорсинг във вашата стратегия за генериране на олово. 

Причина 1: Изходящият получава най-пряката възвръщаемост на инвестициите

Поради сложността и несигурността при правенето на бизнес днес, много B2B компании избират генериране на изходящи олово, за да получат най-пряката възвръщаемост на инвестициите. Вместо да чакате входящи резултати, които може да отнемат 6 да 12 месеца (или по-дълго!) надолу по линията, можете да получите по-бързо връщане от изнесени услуги за генериране на олово на много по-ниска цена. 

Помислете - обикновено има висок процент на оборот за вътрешни продажби (доброволният процент е 16%; неволен често е по-висок), да не говорим само за разходите за наемане на солидна вътрешен екип за генериране на олово (истински експерти в своята област), за да осигури сигурна възвръщаемост на инвестициите. Ако спрете да обмислите разходите за създаване на собствена стратегия за генериране на изходящи клиенти, възвръщаемостта на инвестициите на SDR аутсорсинг се превръща в много по-разумно решение. 

Генерирането на потенциални клиенти, възложени на външни изпълнители, е най-доброто при хипернасочване на потенциалните клиенти, с които искате да правите бизнес. Предвид факта, че можете да определите предварително разходите тук, а след това директно да приписвате продукцията (обикновено под формата на проведени срещи), има кристално чиста математика за определяне на възвръщаемостта на инвестициите. Това може да е най-чистата формула на всеки канал за излизане на пазара, който можете да приемете.

Причина 2: Увеличава експозицията на вашата марка

Знаете ли, че повечето потребители - 80 процента от купувачите (според Проучване на Google SERP за 2018 г.) - ще изберете позната марка при търсене на продукти онлайн, независимо дали тя се появи на първо място в резултатите от търсачката? 

Тенденцията не се променя в сценариите за B2B покупка. Въпреки че в днешно време хората са много по-разумни в своите продуктови изследвания и познания, осведомеността за марката все още остава критичният компонент, който ви дава това конкурентно предимство и изгражда лоялност към вашата марка.  

Услугите за генериране на изходящи клиенти могат да ви дадат експерти за развитие на продажбите, които могат да поставят правилните изходящи съобщения там, където имате нужда - от реклама и телефонни обаждания до имейл маркетинг и онлайн комуникации, за да забележите вашата марка и да закачите вашите перспективи. По същество получавате повече „прилепи“, за да увеличите излагането на вашата марка - решение за гранд шлем, което може да изгради доверие към вашата марка и в крайна сметка да ви донесе по-добри резултати. 

Причина 3: Поддържа многоканални маркетингови кампании 

Според вицепрезидента по продажбите на CIENCE, Майкъл Мейнс, най-добрата възможна стратегия за аутрич е многоканален. Но с толкова много канали, как да изпълните успешна изходяща многоканална кампания, за да постигнете желаните цели? Бизнесът постоянно търси този златен билет, който работи. Но какво, ако искате да използвате няколко златни билети за достигане до вашата целева аудитория и извън нея? 

Стратегическото изпълнение на изходяща многоканална кампания може да бъде сложно - отнема много време и изисква много ресурси, за да намерите успешно тези перспективи, се нуждаете от внимателно планирани тактики и оркестрация. Това е мястото, където се възлага стратегия за генериране на олово, възложена на външни изпълнители - за да вдигнете тежката работа за вас. 

Силното възложено на външни изпълнители поколение може да ви помогне да използвате силно насочени изходящи канали и да изграждате данни от много източници, след което да използвате нови канали, за да търсите тези квалифицирани потенциални клиенти. Искате ли да спрете да чакате входящи, за да видите резултати? Инвестирайте в многоканална маркетингова кампания, която влага мощ и в двете. 

Причина 4: Увеличава входящите реализации

Знаете ли, че изходящите играят важна роля при затварянето на входящи сделки? Всъщност, според a 2019 CIENCE проучване, значителни 17% от входящите затворени сделки са тези, които са били подпомагани за изходящи. Този ефект наричаме изходяща помощ или процентът на входящите възможни клиенти (или конвертирани входящи възможни клиенти), които първоначално са били насочени от изходящ канал, като телефонно обаждане или имейл съобщение, което води до входящи затворени сделки.

Статистика за изходящи асистирани сделки

Не е изненадващо, че изходящият се превърна в ключов фактор за входящия успех поради следните причини: 

  • Разпространява мнението на потребителите за вашите продукти и услуги 
  • Повишава информираността относно решенията, които предлага вашият бизнес 
  • Придава на вашата марка или компания по-голяма експозиция 
  • Привлича повече посетители на вашия уебсайт 

Не е необичайно перспективите в последователност да се върнат към вашата марка, когато са на пазара за решение като вашето (помислете за подобно на пренасочване). 

Като по-директен начин за приближаване до вашата целева перспектива, изходящите методи използват възможностите за преобразуване и поддържат входящи потенциални клиенти.

Причина 5: Точно насочва Вашите ICP и Персона на купувача 

B2B компаниите трябва да отделят доста време в началото на цикъла на продажбите и маркетинговата кампания, за да разработят солиден идеален потребителски профил (ICP) и да се насочат към потребителска персона. Но какво, ако имате ограничени ресурси или липсва опит, за да създадете насоки за управление на процеса на генериране на олово?  

Чрез възлагането на олово на външни изпълнители можете да ускорите изследователския процес с обучени специалисти, които използват разузнавателни данни за продажбите, за да определят най-добре вашите ICP и персони на купувача. След това вашият бизнес може да създаде солидна маркетингова стратегия въз основа на следните критерии:

  • Идеален потребителски профил (или ICP) - Това е подробно описание на компания, която най-вероятно ще стане следващият Ви клиент. Трябва да създадете специфичен ICP за всяка изходяща маркетингова кампания, който да използвате като ръководство за намиране на висококачествени клиенти. 

  • Купувач Persona (или BP) - Това ви позволява да разберете потенциалните си купувачи и да общувате с тези потенциални клиенти на всеки етап от вашата фуния за продажби. Това включва информация за предишни, съществуващи и потенциални клиенти психологически черти, навици за купуване и поведенчески модели. 

Експертите за генериране на изходящи клиенти имат дълбоко разбиране кои са вашите клиенти и кои не са - ще получите специалисти по изследвания, които могат да изградят данни специално за вашата компания, за да потвърдят изискванията за потенциални клиенти и да изпълнят вашата изходяща стратегия. 

Причина 6: Идентифицира лицата, вземащи решения

В стратегията за генериране на олово достигането до вземащите решения е основен приоритет. Доброто поколение олово е да намерите и да говорите с точните хора, но как да знаете как точно да ги насочите или дори да знаете къде да ги намерите? Със средния брой хора на екип за закупуване в 6.8, каква е вероятността да можете да дешифрирате кой е кой отговаря:

  • Приемане на срещи
  • Насочване на инициативи за покупки към тяхната организация 
  • Затваряне на бизнес сделки

Идентифицирайте вземащите решения

Опитен изходящ СПТ може да картографира организациите и да идентифицира лицата, вземащи решения, с аналитичните умения за разделяне на добрите потенциални клиенти от лошите. Използвайки СПТ, за да започнете разговори с квалифицирани потенциални клиенти, срещи могат да бъдат зададени с най-квалифицираните лица, вземащи решения, като се елиминира загубеното време, което може да повлияе на производителността на вашия екип.

Причина 7: Прониква на нови пазари 

С входящия маркетинг вашите стратегии за генериране на олово често се въртят около получаването на конкретна целева аудитория, която да разгледа съдържанието ви - което често ви държи ограничени до ниша. Но с изходящи, можете да привлечете нови пазари и дори да изпробвате нови през целия цикъл на продажбите. 

Изходящият маркетинг план за генериране на олово може да играе мощна роля не само за достигане до вашата целева аудитория, но и за достигане до нови пазари. С армия от мулти-талантливи изходящи специалисти, които да ръководят таксата, ще можете да разширите възможностите си за нови демографски и географски местоположения.

Outbound също е чудесен за тестване на нови пазари, където можете да получите незабавен отговор от пазара и да го коригирате съответно. Вашите СПТ могат да предложат ценна информация за това какво работи (и не работи) във вашата стратегия на кампанията. 

Причина 8: Отива на пазара по-бързо

Входящите, събития, връзки с обществеността, партньор в канала, ръст на продукта (PLG) или мрежови предложения за излизане на пазара отнемат време. Въпреки че тези стратегии могат да бъдат силни компоненти за общите ви бизнес цели, разработването им отнема много повече време. От друга страна, генерирането на изходящи потенциални клиенти е най-добре да се насочи към висококачествените потенциални клиенти, които може да са готови да закупят вашия продукт или услуга, което ви позволява да отидете на пазара по-бързо. 

Плюс това, способността да се развива a предимство за първи ход в съзнанието на инфлуенсърите за вземане на решения в целевите сметки всъщност е ключът към господството на продажбите и истинското лидерство на пазара. Определяне както на дневен ред, така и на критерии за това как са вашите идеални купувачи трябва да мислите за продукт или услуга като вашата, е как интелигентните компании се разграничават.

Увеличаването на размера на вашата маркетингова фуния с повече изходящи генерирани потенциални клиенти ще добави повече възможности към вашия канал за продажби, което ще се превърне в по-затворени сделки и ще ускори цикъла на продажбите. Чрез възлагане на генериране на олово на външни изпълнители можете да се съсредоточите върху бърза стратегия за излизане на пазара, която увеличава продажбите и потенциално увеличава приходите.

Причина 9: Определя екипа Ви за продажби за успех

Успехът на вашия екип до голяма степен разчита на здравословен тръбопровод за продажби. Чрез възлагане на екип от талантливи СПТ за намиране на тези квалифицирани потенциални клиенти можете ефективно да упълномощите вашия вътрешен екип по продажбите да се съсредоточи върху основните задачи с повишена ефективност и успех. Подхранвайки възможностите си, можете да увеличите възможностите за продажби с приблизително 20%, според Отчет за общото търсене.

Това в крайна сметка ще засили партньорството и доверието между продажбите и маркетинга. Той също така ви позволява да изградите по-специализирана организация за продажби - която е силно свързана с по-добри проценти на конверсия - където ръководителите по продажбите са фокусирани повече върху затварянето, отколкото търсенето. Средно търговските представители харчат само 26.6 процента от времето си за продажба на клиенти (13 часа седмично). 

Докато екипите за генериране на олово, възложени на външни изпълнители, могат да се съсредоточат върху разработването на потенциални клиенти, определянето на срещи и студения контакт, вътрешният екип по продажбите може да отдели повече време за конвертиране на тези висококачествени клиенти и затваряне на сделки - стратегия за печалба за всички страни. 

Причина 10: Позволява ви да се обадите

С входящо, получавате това, което получавате, но с изходящо, получавате когото искате.

Триш Бертуци, The Bridge Group

Моята мантра. Компаниите започват да осъзнават, че генерирането на изходящо олово със сигурност е надежден и по-евтин начин да получите по-добра възвръщаемост на инвестицията си и да подобрите цикъла на продажбите. Но колко контрол имате, когато възлагате генериране на олово на външни изпълнители? 

Подобно на други услуги, които можете да възложите на външни изпълнители, като дизайн на уебсайт, социални медии или реклами с плащане на клик (PPC), тук вашите изследвания за намиране на качествена услуга за генериране на олово наистина имат значение. Намирането на правилната услуга за генериране на изходящи олово означава, че ще имате толкова контрол, колкото бихте имали, ако СПТ седяха във вашия офис и работеха директно за вас. 

С компания за генериране на изходящи клиенти можете да разгледате всичките си B2B кампании и да се уверите, че има постепенно подобрение в качеството на вашите потенциални клиенти. Резултатите ви се показват в подробни отчети, които са настроени спрямо показатели, които можете да наблюдавате - ще имате пълен контрол, за да видите как точно се провеждат кампаниите ви и дали вашият екип за аутрич е успял (или не), и да направите бързи корекции, които най-добре отговарят на вашите бизнес. 

Получете предимствата на аутсорсинга за генериране на олово

Въпреки че някои маркетингови стратегии могат да работят по-добре вътрешно, други задачи, които могат да ви причинят повече главоболия - и пари - отколкото добри, като генериране на изходящи клиенти, е най-добре да се оставят на експертите по СПТ, които могат да ги изпълнят най-ефективно.

Вече не е непознат за търговците, генерирането на олово на външни изпълнители се превърна в жизненоважен компонент на бизнеса с доказана стойност и здравословна възвръщаемост. Като част от интегрирания маркетингов подход ще можете да използвате изходящи стратегии за генериране на олово, за да реализирате и развиете вашата компания до пълния й потенциал. 

Резервирайте среща с CIENCE

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.