Защо вашият B2B маркетинг се нуждае от система за ранно предупреждение

Depositphotos 5808940 с

Поговорката отлагате, губите се прилага директно към маркетинга, но за съжаление не много търговци изглежда осъзнават това. Твърде често те чакат до последния момент, за да научат за ценни потенциални клиенти или клиент, който е на върха на напускането, и тези закъснения могат сериозно да повлияят на дъното на организацията. Всеки B2B търговец се нуждае от система за ранно предупреждение което помага да се превърнат потенциалните клиенти в резултати.

Твърде малко и твърде късно

Съвременните търговци обикновено измерват успеха на кампанията чрез затворени спечелени сделки или чрез краткосрочен прокси, например Квалифицирани потенциални клиенти за продажби (SQL). Проблемът с това е 4-кратен. За да започнете, то игнорира и подценява ангажирани потребители които просто не искат да говорят със Sales. Това са перспективите, които предпочитат да получат информацията си на самообслужване, вместо да им я предоставят от търговски представител. Благодарение на богатството от информация в Интернет, броят на перспективите за самообслужване нараства. Google откри това бизнес купувачите не се свързват директно с доставчиците, докато не приключи 57 процента от процеса на покупка. Тези клиенти не могат да бъдат пренебрегнати. Включването на самосървъри в анализа на вашата кампания ще осигури по-точна картина на ефективността на кампанията.

Второ, разглеждането на потенциални клиенти по-късно в цикъла на продажбите кара маркетинга да се съобразява с преценката и поведението на търговските представители. Отделни представители може да не искат да конвертират потенциални клиенти, ако не са сигурни, че това е гореща перспектива, защото тяхната стратегия е да насочете вниманието към най-добрите сделки и поддържат висок обменния курс. Други представители могат да направят обратното и да конвертират потенциални клиенти твърде лесно, или го правят масово, само след като са изправени пред маркетинг. Твърде много реализации могат да преувеличават ефективността на кампанията, което влияе върху това къде маркетингът разпределя бъдещите си ресурси.

И в двата случая маркетингът се повлиява от цикъла на продажбите. Маркетингът работи усилено, за да генерира потенциални клиенти, те се игнорират в края на тримесечието, тъй като продажбите се фокусират върху затваряне на сделки, а потенциалните клиенти остаряват. Това е прословута пречка в отношенията продажби и маркетинг.

Третият проблем с измерването на успеха по този начин е този маркетингът се излага на потенциални дефицити в няколко процеса, включително водещо преследване, терена на търговския представител, съобщения и др. Например, да кажем, че маркетингът провежда страхотна кампания, която води до силна ангажираност с безплатен пробен период. Ако представителят за развитие на продажбите (SDR) не свърши добра работа по проследяването (т.е. чака твърде дълго, изпраща имейли с правописна грешка или е груб по телефона и т.н.), или липсва видимост, за да се видят положителните резултати от процесът, то в крайна сметка може да бъде отменено, въпреки силните резултати.

Ако повече SQL-и водят до по-ниски проценти на конверсия, търговците трябва да фокусират усилията си по-ниско във фунията, за да затворят повече сделки. И накрая, подходите за точкуване на олово обикновено са много осъдителни, като точките се присвояват на потенциалните кликвания върху имейли, изтегляния и посещения на уеб страници. Вместо научен подход, оценяването на олово обикновено е нещо, което се предполага.

Проактивност

Най-добрият подход е да оставите поведението на вашите потенциални клиенти да служи като система за ранно предупреждение за да ви каже дали кампаниите ви са на път към успеха. Това може да бъде измерено въз основа на безплатна пробна версия или абонати на freemium, които действително използват вашия продукт. Разбира се, все още искате да измервате дали те ще се превърнат в SQL или в клиенти, които плащат, но разглеждането на този показател разкрива какъв процент от потенциалните клиенти наистина се ангажират с вашия продукт и кои не. Това е важно, тъй като маркетолозите трябва незабавно да знаят дали една кампания води до подходящите хора. По този начин те могат да спрат и да калибрират некачествена кампания, преди да е станало късно.

За да получите този вид видимост, трябва да инструментирате продукта си, за да записвате действията на клиентите и след това да го обвържете с кампанията, от която са дошли. preact създава тази видимост, като събира тези данни и ги свързва със Salesforce или системи за автоматизация на маркетинга като Marketo и HubSpot, така че търговците могат лесно да предприемат най-добрите действия. Това означава да не чакате повече, докато не е късно да се намесите.

Задържане на клиенти е критична част от всеки бизнес, но много от същите методи могат да се използват, за да се гарантира, че потенциалните клиенти имат и възможно най-добрия опит на вашия продукт. Нашият подход за намаляване на оттока на клиенти също е мощен начин да преценим в началото на цикъла на продажбите дали кампанията е успешна. Това дава на търговците по-голяма представа за възвръщаемостта на инвестициите на техните усилия и им дава възможност да бъдат активни.

Системи за ранно предупреждение

В други области се използват системи за ранно предупреждение за предотвратяване на бедствия. Те хващат болести, преди да се разпространят, предупреждават хората за предстоящ ураган или откриват измами, преди да нанесат сериозни щети. Системите за ранно предупреждение обаче могат да се използват и за постигане на предимство в конкуренцията и за постигане на реална възвръщаемост на инвестициите. B2B търговците вече не трябва да разчитат на интуиция или да чакат, докато дадена възможност отмине. Данните и прозрението за поведението на клиентите дават възможност на маркетолозите да бъдат по-активни и да гарантират, че няма да бъде предаден ценен потенциален клиент.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.