Науката зад ангажиращите, запомнящи се и убедителни маркетингови презентации

мозъчен аналитичен творчески

Маркетолозите знаят по-добре от всеки друг значението на ефективната комуникация. С всякакви маркетингови усилия целта е да предадете съобщение на вашата аудитория по начин, който да я ангажира, да се впише в съзнанието им и да ги убеди да предприемат действия - и същото важи за всеки вид презентация. Независимо дали изграждате колода за вашия екип по продажбите, искате бюджет от висшето ръководство или разработвате основна бележка за изграждане на марка за голяма конференция, трябва да сте ангажираща, запомняща се и убедителна.

В ежедневната ни работа в Prezi, аз и моят екип направихме много изследвания за това как да предоставяме информация по мощен и ефективен начин. Проучихме работата на психолози и невролози, за да се опитаме да разберем как работи мозъкът на хората. Оказа се, че сме твърдо свързани с отговор на определени видове съдържание и има няколко прости неща, които водещите могат да направят, за да се възползват от това. Ето какво наука трябва да каже за подобряване на вашите презентации:

  1. Спрете да използвате куршуми - те не са благоприятни за начина, по който мозъкът на вашите перспективи работи.

Всеки е запознат с традиционния слайд: заглавие, последвано от списък с точки. Науката показа, че този формат обаче е силно неефективен, особено в сравнение с по-визуален подход. Изследователи от групата на Nielsen Norman са провели множество проучвания за проследяване на очите, за да разберат как хората консумират съдържание. Един от техните основни констатации е, че хората четат уеб страници във „F-образен модел“. Тоест, те обръщат най-голямо внимание на съдържанието в горната част на страницата и четат все по-малко от всеки следващ ред, докато се движат надолу по страницата. Ако приложим тази топлинна карта към традиционния формат на слайда - заглавие, последвано от водещ списък с информация - лесно е да се види, че голяма част от съдържанието ще остане непрочетено.

Още по-лошото е, че докато вашата аудитория се мъчи да сканира вашите слайдове, тя няма да слуша какво трябва да кажете, защото хората всъщност не могат да направят две неща наведнъж. Според MIT невролог граф Милър, един от световните експерти по разделено внимание, „многозадачността“ всъщност не е възможна. Когато си мислим, че изпълняваме няколко задачи едновременно, ние всъщност превключваме, познавателно, между всяка от тези задачи много бързо - което ни влошава във всичко, което се опитваме да направим. В резултат на това, ако вашата аудитория се опитва да чете, като същевременно ви слуша, тя вероятно ще се откаже и ще пропусне ключови части от вашето съобщение.

Така че следващия път, когато изграждате презентация, изхвърлете точките. Вместо това се придържайте към визуални изображения вместо към текст, където е възможно, и ограничете количеството информация на всеки слайд до количество, което е по-лесно за обработка.

  1. Използвайте метафори, така че вашите потенциални клиенти не просто обработват информацията ви, но я изпитат

Всички обичат добра история, която носи гледки, вкусове, миризми и докосване до живота - и се оказва, че има научна причина за това. многоброен изследвания са открили, че описателните думи и фрази - неща като „парфюм“ и „тя е имала кадифен глас“ - задействат сензорната кора в мозъка ни, която е отговорна за възприемането на неща като вкус, мирис, допир и зрение. Тоест начинът, по който мозъкът ни обработва четенето и слуха за сензорните преживявания, е идентичен с начина, по който обработва действително преживяването им. Когато разказвате истории, които са заредени с описателни образи, вие буквално въвеждате посланието си в мозъка на вашата аудитория.

От друга страна, когато се представя с неописателна информация - например „Нашият маркетингов екип е постигнал всичките си цели за приходи през Q1“ - единствените активирани части на мозъка ни са тези, които отговарят за разбирането на езика. Вместо изпитват това съдържание, ние сме просто обработване него.

Използването на метафори в историите е толкова мощен инструмент за ангажиране, защото те ангажират целия мозък. Ярките образи оживяват съдържанието ви - буквално - в съзнанието на вашата публика. Следващия път, когато искате да задържите вниманието на една стая, използвайте ярки метафори.

  1. Искате ли да бъдете по-запомнящи се? Групирайте идеите си пространствено, а не само тематично.

Мислите ли, че бихте могли да запомните реда на две разбъркани тестета карти за по-малко от пет минути? Точно това трябваше да направи Джошуа Фоър, когато спечели Шампионата на САЩ за паметта през 2006 г. Може да звучи невъзможно, но той успя да запомни огромно количество информация за много кратък период от време с помощта на древен техника, която съществува от 80 г. пр. н. е. - техника, с която можете да направите презентациите си още по-запомнящи се.

Тази техника се нарича „метод на локусите“, по-известен като двореца на паметта и разчита на присъщата ни способност да помним пространствените взаимоотношения - местоположението на обектите един спрямо друг. Нашите предци-ловци са събирали тази мощна пространствена памет в продължение на милиони години, за да ни помогнат да се ориентираме в света и да намерим пътя си.

пространствено-прези

Много изследвания показват, че методът на локусите подобрява паметта - например в едно проучване, нормалните хора, които могат да запомнят само шепа произволни числа (седем е средната стойност), са успели да запомнят до 90 цифри, след като са използвали техниката. Това е подобрение от близо 1200%.

И така, на какво ни учи методът loci за създаването на по-запомнящи се презентации? Ако можете да поведете аудиторията си на визуално пътешествие, което разкрива връзките между вашите идеи, те ще имат много по-голяма вероятност да запомнят вашето послание - защото те са много по-добри в запомнянето на това визуално пътешествие, отколкото в запомнянето на списъци с насочени куршуми.

  1. Убеждаващите данни не стоят сами - те идват с приказка.

Историите са един от най-фундаменталните начини, по които учим децата за света и как да се държат. И се оказва, че историите са също толкова мощни, когато става въпрос за предаване на послание на възрастните. Изследванията отново и отново показват, че разказването на истории е един от най-добрите начини да убедите хората да предприемат действия.

Вземете, например, изследване проведено от професор по маркетинг в Wharton Business School, който тества две различни брошури, предназначени за насочване на дарения към фонд „Спаси децата“. Първата брошура разказа историята на Рокия, седемгодишно момиче от Мали, чийто „живот ще бъде променен“ чрез дарение за неправителствената организация. Във втората брошура са изброени факти и цифри, свързани с тежкото положение на гладуващите деца в Африка - като факта, че „над 11 милиона души в Етиопия се нуждаят от незабавна хранителна помощ“.

Екипът от Уортън установи, че брошурата, съдържаща историята на Рокия, води до значително повече дарения, отколкото тази, изпълнена със статистически данни. Това може да изглежда неинтуитивно - в днешния свят, управляван от данни, вземането на решение, основаващо се на „чувство за червата“, а не на факти и цифри, често е намръщено. Но това проучване на Уортън разкрива, че в много случаи емоциите движат решенията много повече от аналитичното мислене. Следващия път, когато искате да убедите аудиторията си да предприеме действия, помислете за разказване на история, която оживява вашето послание, вместо да представяте данни сами.

  1. Разговорите са кози, когато става въпрос за убеждаване.

Маркетинговите специалисти знаят, че изграждането на съдържание, което ангажира вашата аудитория и ги насърчава да продължат да взаимодействат с нея, е по-ефективно от нещо, което се консумира пасивно, но същото може да се приложи и за партньорите на маркетолозите: продажбите. Направени са много изследвания около убеждаването в контекста на търговските презентации. RAIN Group анализира поведението от специалисти по продажби, спечелили над 700 B2B възможности, за разлика от поведението на онези продавачи, които са на второ място. Това проучване разкри, че един от най-важните аспекти на печелившата стъпка за продажба - т.е. убедителната стъпка - е свързването с вашата аудитория.

Разглеждайки първите десет поведения, които разделяха убедителните търговци от тези, които не спечелиха сделката, изследователите на RAIN Group установиха, че перспективите изброяват сътрудничеството, изслушването, разбирането на нуждите и личното свързване като някои от най-важните. Всъщност сътрудничеството с потенциалния клиент е посочено като номер две най-важното поведение когато става въпрос за спечелване на терена за продажби, веднага след като образовате перспективата с нови идеи.

Изработването на терена като разговор - и създаването на рамка, която позволява на публиката да заеме мястото на водача, за да реши какво да обсъди - е ключов инструмент за ефективна продажба. По-широко, във всяка презентация, в която се опитвате да убедите аудиторията си да предприеме действия, помислете за по-съвместен подход, ако искате да постигнете успех.

Изтеглете Науката за ефективните презентации

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.