Защо вашата изходна маркетингова стратегия се проваля

изходящи продажби

Изкушението на тези от нас от входящата маркетингова индустрия е да намалим изходящия маркетинг. Дори съм чел, когато някои входящи търговци са казали, че вече няма нужда от изходящ маркетинг. Честно казано, това е двуетажно. Това е ужасен съвет за всеки бизнес, който иска да се разшири на нови пазари и да се свърже с перспективи, за които те знаят, че ще направят страхотни клиенти.

Ако имате добре позната марка (както правят много блогъри и агенции за социални медии), може да не е необходимо да вдигате телефона и да провеждате студени разговори. От уста на уста и препоръки може да са достатъчни, за да ви помогнат да развиете бизнеса си. Това обаче не е лукс, който имат твърде много компании. За да се развиват и преодолеят изтощаването, повечето компании трябва да включат изходяща маркетингова стратегия. Дори тогава има много така наречени специалисти по продажби, които съветват произволен брой контакти с потенциална перспектива, преди да ги изоставят.

Повечето изходящи маркетингови стратегии се провалят, тъй като не са постоянни да призовават клиентите, които са в рамките на ключовата им фирма. Обсъдихме това Бил Джонсън - съосновател на Jesubi, a инструмент за автоматизация на търсене на продажби и спонсор на Martech.

Силата на постоянството

Част от причината, поради която Бил стана голям вярващ в професионалната упоритост и защо те построиха Йезуби, се връща към ранните им дни в Апримо. Решението беше взето да се обади на търговци до 12 пъти за период от 10 до 12 седмици, опитвайки се да ги накарате да разговарят по телефона. Тъй като Апримо беше насочен към маркетинговите екипи на Fortune 500, те имаха много хора, към които да се насочат.

Също така беше много, много трудно да се получат перспективите да вдигнат телефона или да върнат гласова поща. Merrill Lynch беше в целевия им списък, който имаха 21 маркетингови имена да се насочите ... от ООП, до вицепрезидент по маркетинг до директор на Интернет маркетинга и др Директор по маркетинг на частни клиенти най-накрая отговори на телефона си при 9-ия опит. Той беше 18-ият прицелен човек. Той прие оферта за среща, превърна се в солидна перспектива и сключи договор за милиони долари. Ако бяха спрели да се обаждат след 6 опита или са се обадили само на 4 души, никога не бихме имали разговор с него.

Jesubi наскоро сключи сделка с Ксерокопирам. Представителят на Бил се обади вицепрезидент по продажбите 10 пъти за период от 7 седмици. Тя всъщност му затвори при втория опит :). Той продължи да се обажда и при десетия си опит тя всъщност каза, че не съм правилният човек, моля обадете се на SVP по продажби. Моят представител му се обади и при осмия опит той вдигна телефона си и каза: „Аз съм корав човек, за да разбера как го направихте?“ Представителят на Бил обясни своя процес и как Йезуби помогна. Xerox поиска демонстрация там на място и няколко седмици по-късно Jesubi имаше сделка за 2 потребители.

Нито един от горните примери не би затворил чрез входящ маркетинг, тъй като перспективите не търсеха решението. Нито един не би отговорил на гласова поща. Нито един от тях не би направил бизнес със съответните компании, ако представителите бяха извикани само 6 пъти или през 4 контакта. Силата е да знаеш, че е необходима упоритост и да знаеш каква трябва да бъде тази упоритост.

есуби

Йезуби максимизира производителността на продажбите с проницателни отчети и ефективно проследяване на разговорите. Спестете време и продавайте повече с екрани за обаждания с едно кликване, автоматизирани последващи действия и мощни инструменти за отчитане.

3 Коментари

  1. 1

    Благодаря, както винаги Дъг, първо звучи като решение за автоматизация на продажбите, което си заслужава да бъде открито по-нататък, и второ, вашият пост предизвика добър разговор за стартиращи фирми и нашата местна общност.

  2. 2

    Има точка на намаляваща възвръщаемост. С B2B клиентите, с които работим, установихме, че след 8 опита за контакт с телефон и гласова поща процентът на връщане или ангажираност спада драстично. Постоянството е добре, докато не се превърнете в досадна болка в дупето, която вреди на възприятието на компанията и марката. Разбира се, има изключения, при които „треньорите“ по продажби ще излязат на сцената и ще говорят за вътрешния търговски представител, който е направил 87 опита и е развил продажбите на живота си. Това е изключението. Ако някой ми се обади 12 пъти, когато не съм отговорил, съм готов да изстреля ядрена ракета по своя бизнес. Важно е да знаете кога да съкратите и да поставите контактите в програма за възпитание.

    Наздраве,
    Брайън Хансфорд
    Хайнц Маркетинг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Първо, обичам да говоря по телефона. Защо? Защото го правя толкова рядко и това е по дизайн. Ако говоря с някого, обикновено купувам или продавам нещо. Получавам вероятно две дузини обаждания на месец, които искам да приема - останалите 2 до 3 сто (проверих нашата система VOIP точно сега) са BS, които презирам. Звучи така, сякаш автоматизацията за търсене на продажби се надява да увеличи този брой. Нека бъдем откровени - това няма да предвещава добро за мъжа от другия край на линията. Защо? Защото не вярвам някой да ми се обади с решение, което вече не съм проучвал - и ако то има стойност, вече съм се обърнал към тях. Този затворен, свръх уверен подход е това, което съставлява някои от атрибутите на моята персона-купувач - аз съм ранен предприемач, който купува на стойност и предпочита цифрови канали - дори социални - за проучване и изграждане на набор от решения, който движи моя бизнес .

    Идеята тук е, че колкото и пъти да ми се обаждат от която и да е система, това не е предпочитаният от мен канал - и честно казано няма да работи, хората са опитвали. Това не означава, че няма да работи за други, ако фактът, че примерите по-горе показват, че ще го направи - обаче мисля, че също така показва, че упражнението за персона на купувача е истински връх на упражнението за сегментиране на фунии, от което всички търговци могат да се възползват. Един удар не работи за всеки човек - и не се определя от заглавието на длъжността, размера на компанията или дори ролята на купувача - това зависи от личността. Независимо дали решението е автоматизация на маркетинга или автоматизация на търсенето на продажби, няма заместител на това да знаете с кого говорите. И щом ги получите по телефона, разговорът ще бъде още по-богат за него.

    Джъстин Грей, главен изпълнителен директор
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.