MQL са Passé - генерирате ли MQM?

MQL срещу MQM (квалифицирани срещи за маркетинг)

MQM е новата маркетингова валута. Срещи, квалифицирани за маркетинг (MQM) с потенциални клиенти и стимулират цикъла на продажбите по-бързо и увеличават по-добре тръбопровода за приходи. Ако не дигитализирате последната миля от маркетинговите си кампании, която води до повече печалби на клиентите, време е да помислите за най-новите маркетингови иновации. Ние сме добре в променящия се игра от света на MQLs към свят, в който потенциалните клиенти са основната валута за маркетинг. 

Играта вече не е само цифри; днешният маркетингов пейзаж е свързан с ангажирането на клиентите по по-автентични начини, които изграждат доверие и - в крайна сметка - по-здрави отношения. Това е особено важно в момента и предвиждам, че ще остане толкова след COVID, защото дигиталният маркетинг трябва да управлява тръбопровода за продажби, което е водещ индикатор за ръст на приходите.

Читателите на този блог ще бъдат много добре запознати с фунията за маркетинг и продажби, визуално представяне на взаимодействията на всеки потенциален клиент или клиент с вашия бизнес. Той накратко илюстрира хипотетичното пътуване, което неизвестната перспектива отнема да не знае нищо за дадена компания, за да стане един от нейните лоялни клиенти. По същия начин той може да проследи възможност за кръстосана продажба или продажба с налична сметка за нов продукт или услуга. Колкото и да обсъждаме точността и ефикасността на фунията, едно е сигурно: тя е тук, за да остане!

фуния за продажби и маркетинг

Типична B2B фуния за маркетинг и продажби за корпоративна компания в ерата преди COVID е изобразена в горната диаграма. Започвайки от горната част на фунията, което може да е типичен случай, когато имате сто хиляди посетители на вашите събития или уебсайт, заедно с потенциалните клиенти, към които насочвате в рекламните си кампании. Това е фазата на генериране на осведоменост за вашите целеви перспективи. Като цяло компанията може да очаква приблизително 5% процент на конверсия, което в този пример би довело до около 5,000 възможни клиенти.

Следващата стъпка е да оцените и подхранвате тези потенциални клиенти и да ги конвертирате в MQL (маркетингови клиенти) въз основа на нивото на интерес, което потенциалният клиент е показал към нашата марка или продукт. Обикновено това е точката, в която се случва предаването на продажби, така че продажбите могат да квалифицират тези потенциални клиенти и след това да ги превърнат във възможности като част от тръбопровода за продажби. 

За повечето B2B маркетингови и продажбени дейности 1% от потенциалните клиенти се превръща в печалби. В този пример, започвайки с около 5,000 потенциални клиенти, човек би завършил с около 50 победи. Обърнете внимание, че този показател може да варира много в зависимост от средната продажна цена, вида индустрия и продължителността на цикъла на продажбите. 

Коронавирусът е променил фунията

Настоящата пандемична криза засяга всеки етап от тази фуния. Горната част на фунията вероятно ще бъде намалена, защото няма да имате хиляди посетители на лични събития, изложби и други подобни дейности. Това, разбира се, намалява броя на възможните клиенти. 

Всъщност COVID-19 влияе на преобразуванията през фунията. Това е особено вярно в средата на фунията, където се случва предаването между квалифициран за маркетинг потенциален клиент и потенциален клиент за продажби. Това е така, защото това е етапът, в който се случват по-голямата част от перспективите и ангажиментите на клиентите - особено за B2B бизнес. Тук всички отменени събития и дейности оказват значително влияние върху онези съществени лични взаимодействия, които са необходими, за да се премести олово през фунията на тръбопровода до гореща възможност за продажби. 

Това е огромен проблем за нас, търговците. Както показва втората диаграма на фунията, въпреки че процентите на преобразуване през фунията досега изглеждат скромно спаднали, броят на печалбите пада рязко от 50 на 20. Това е просто проста математика; докато напредвате във фунията, дори малък процент отпадане ще има огромно влияние върху броя на печалбите.

19

Конвертирайте повече възможни клиенти в победи, по-бързо

В отговор екипите за дигитален маркетинг в много успешни предприятия сега се активизират в играта си. Те са фокусирани върху генерирането на стотици или дори хиляди MQM: срещи, квалифицирани за маркетинг. Тези екипи стигнаха до заключението, че вече не е достатъчно просто да се достави MLQ. Разбира се, MQL все още са важни, но не може да се отрече, че не можете да си позволите да спрете пътуването си при генериране на MQL от сурови потенциални клиенти. Необходими са места, които дават възможност за това толкова важно взаимодействие с клиента, което е толкова важно за обучението на клиента, отговорите на въпроси, отговорите на възраженията и управлението на преговорите.

Виртуални събития, уеб семинари, и почти всички кампании за генериране на търсене могат да насочат стратегиите за ангажиране на клиентите с квалифицирани перспективи, за да продължат образованието си, да оформят внимание и по този начин да ги напреднат по пътя на купувача. Поради тази причина бих твърдял, че MQM са още по-важни MQL в сегашния ни маркетингов климат. 

MQM също са изключително гъвкави, защото могат да бъдат дефинирани като виртуална CTA (призив за действие) във всичките ви програми за дигитален маркетинг и виртуални събития. Не бихте ли предпочели да имате среща на клиенти заради клиентска оферта? 

Виртуалните срещи на клиентите могат да приемат различни форми

Помислете за тази диаграма, която илюстрира различните видове B2B срещи с клиенти, с които вече можем да се справим виртуално. 

типове виртуални срещи

И така, ако срещите на клиенти с експерти и мениджъри са по-ценни от възможните клиенти, как можем да генерираме повече от тях? При нормални обстоятелства, когато клиентите искат да видят демонстрация, те могат да я видят на събитие или на роудшоу или сесия на пробив. В обозримо бъдеще тези дейности ще трябва да бъдат виртуални. По същия начин, ако клиент поиска среща със старши ръководител, преди да се ангажира с покупка на милиони долари, това лесно може да се обработи виртуално. 

Същото важи и за кръгли маси с партньори, дистрибутори и клиенти и всяка ситуация, при която много хора трябва да се съберат, за да решат проблеми и да обсъдят решения. Вебинарите сега са един от най-мощните инструменти за ускоряване на целия път на купувача, а сесиите с експерти винаги са от съществено значение, за да убедят клиентите да преминат към нова технология или ново решение. Партньорските срещи също са от ключово значение за много компании да управляват своя бизнес. Всички тези B2B срещи с клиенти са стратегически за вашата компания и могат да бъдат генерирани чрез интегриране на MQM във вашите инициативи за дигитален маркетинг. 

Помислете как вашата организация може да генерира MQM

Ето заключението: ако искате да увеличите приходите си, трябва да разширите своя тръбопровод. Колкото по-висока е целта ви за приходи, толкова повече конвейер ви е необходим - вашият конвейер е водещият индикатор за приходите (който сам по себе си е изоставащ индикатор за вашия маркетингов успех). 

Най-сигурният начин да предскажете вашия конвейер е да се съсредоточите върху максимизирането на планираните Ви B2B клиентски срещи и други взаимодействия. С други думи: MQM задвижват тръбопровода, което от своя страна носи приходи.

Успешната програма MQM ще генерира голям обем заявки за събрания, които трябва да бъдат внимателно управлявани и проследявани за ефективност и последващи действия. Настройването на среща с потенциален клиент или клиент може да изисква до 14 имейла и обаждания, ако се обработват ръчно, така че предприятията, които се занимават сериозно с MQM, използват платформа за автоматизация на събранията (MAP). 

By добавяне на MAP към вашия стек от маркетингови технологии ще можете значително да разширите възможностите си за MQM, защото това ще автоматизира три области, които са големи поглъщащи времето: предварително планиране на срещата (организирайте настройката на срещата за присъстващите и се уверете, че всяка от тях разполага с информацията, необходима за успешна среща); управление на работния поток (предоставете на мениджърите на срещите или екипа за маркетинг операция способността да контролира всички заявки и потвърждения за срещи, за да се гарантира, че е уловена съответната информация за продажбите, да управлява логистиката на събранията); и анализи след срещи (табла за управление на показатели за срещи и влияние, управление на проучвания за разбиране на ефективността и намерението на купувача).

КАРТА Jifflenow е създаден с единствената цел да автоматизира планирането и управлението на виртуални или лично B2B срещи. Jifflenow ще ви помогне да превърнете вашите виртуални взаимодействия с потенциални клиенти в значими срещи, които от своя страна могат да помогнат за напредъка на продажбите и да съкратят цикъла на продажбите. 

Научете повече за Jifflenow

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.