Разочарованието на маркетинга към търговската организация

в очакване на продажбите

Работата с компании за маркетингови технологии ни дава възможност да работим с редица организации - от големи компании, които виждат много голяма картина и работят, за да коригират впечатлението от своята марка в продължение на години - до организацията, която се чуди защо телефонът им не е пръстен месец в тяхната инвестиция.

Аналогия, която използвах от доста време с маркетинга, е риболовът. Ако сте организация, ориентирана към продажбите, просто искате да излезете във водата и да хвърлите примамката си. Колкото повече пръчки имате и колкото по-бързо можете да ги вкарате във водата, толкова по-големи са шансовете нещо да ухапе. Проблемът е, че рибата може да не е там, където е лодката ви, може да не харесва стръвта, която използвате, и толкова продуктивна, колкото сте - може да се приберете с празни ръце.

Маркетингът е процес на проба, грешка и импулс. Работата на маркетолога е да проучи къде може да е рибата, коя е най-добрата стръв и след това да прелива водата, за да докара големите риби, ако те не са там. Този процес може да бъде доста разочароващ за компания, която просто вярва, че средствата за получаване на повече продажби са просто чрез извършване на повече обаждания.

За да бъдем ясни, не разбивам производителността на продажбите и възможностите за продажби. Да имате страхотен продавач на воден риболов в точното време, с подходящото оборудване, в правилната вода, с правилната стръв ... е идеалният сценарий. Просто стигането до там отнема време.

Ако сте страхотен рибар и посещавате някъде, което никога досега не сте ловили, първото нещо, което правите, е да намерите водача, който има. Дори и най-добрият риболовец знае, че ако искат да успеят, намирането на правилния водач ще им даде най-добрия шанс да разтоварят рибата, която търсят. Големите продавачи разпознават и това. Страхотните търговци обичат да работят с търговци, за да знаят каква стръв работи, какво не и дали големите риби хапят.

Маркетингът е това странно нещо за ръководената от продажби организация, което никога преди не го е правило. Те знаят кога липсва, но не могат да разберат как да определят количествено разходите, тъй като те не се вписват лесно в електронна таблица, както правят обажданията и затварянията. Въпреки че ние честно се опитваме да избягваме да работим с организации, насочени към продажбите, когато те наистина ни тласкат, е наложително да осигурим чудесна комуникация и отчетност с водещите показатели, с които могат да свържат точките.

  • Споделяне на глас - по-голямата част от времето, в което управляваните от продажбите организации знаят, че се нуждаят от маркетинг, е когато публиката винаги говори за своя конкурент и просто няма много бърборене за собствената си марка, продукти или услуги. Използването на инструмент за наблюдение за споменавания с добро отчитане може да осигури отчети, които показват новия обем на шум за вашата компания спрямо вашите конкуренти. Той също така ще постави обема в перспектива и ще покаже какъв тип усилия се прилагат от вашите конкуренти, с които трябва да се борите.
  • Поддържащ материал за продажби – we were working with a sales-driven organization where we worked on their positioning first, then produced some brilliantly branded material for their sales teams. The problem was that they didn't include the actual team members into the conversation… so months later we signed up for a demo and found ourselves observing the saleserson's powerpoint that was being used before our work. The brand wasn't being properly positioned, the graphics and fonts made them look like a high school project, and the sales continued their decline. Unless your sales team has buy in, is educated in your positioning, and is utilizing your marketing material in the sales process… your marketing investment is in opposition to your sales strategy.
  • Акции и класиране - според мен алгоритмите на Google са най-усъвършенстваните в света при класирането на авторитетен ресурс с темата, която потребителят търси. Класирането изисква непрекъснат импулс на скорошно, често и подходящо съдържание, което се споделя онлайн. Ако не създавате страхотно съдържание, то няма да бъде споделено. Ако не се споделя, не се класира.
  • Поведение на посетителя - когато работим с организации, ориентирани към продажбите, нашето производство на съдържание и фокус често се променят от взривна пушка към конкретна група. Това означава, че действителният обем посетители може да бъде намален на сайта, но съответните посетители се увеличават. Ще наблюдаваме страниците на посещение, скоростта на излизане от и извън целевите страници и колко абонаменти и регистрации се случват.
  • Проспект Демография и Фирмография - Маркетингът променя ли демографията (B2C) или фирмографията (B2B) на потенциалните клиенти, които вашият маркетинг привлича? Променя ли се с времето? Ако вашият екип по продажби има идеален клиент, трябва да можете да определите количествено, че потенциалните клиенти, които придобивате, изглеждат все по-близо до идеалния клиент, когото търсят.
  • Приписване на продажби - Спрете да прилагате това последно приписване при продажба и започнете да посочвате какви маркетингови усилия са докоснали всяка перспектива. Възможността да анализирате инфографиката, на която са влезли, или страницата, която са намерили в търсенето, или бялата книга, която са изтеглили, или абонамента, на който са отговорили, ще ви помогне да разберете по-добре как вашите маркетингови усилия са повлияли на продажбата. Страхотният екип по продажбите и телефонът ще затворят голяма част от бизнеса, но страхотният екип по продажбите, призоваващ потенциал, който е образован и повлиян от вашите маркетингови стратегии, ще се затвори по-добре.

Комуникиране на тези водещи показатели ефективно ще помогне да се улесни организацията, управлявана от продажбите. Докато те все още ще бъдат разстроени, че телефонът им не звъни от тази маркетингова мръсотия, която правите ... поне ще видят инерцията, която генерирате. А прилагането на тенденционна линия от очаквания за в бъдеще трябва да ги накара да оптимисти, че - не само маркетингът може да помогне на хората, които продават, да сключат повече сделки - те ще разберат, че това им е помогнало да сключат повече сделки и по-големи сделки с по-малко усилия.

Маркетингът ще работи дълго след инвестицията. Все още имаме бели тапети, които сме разработили за клиенти преди 4 години и които продължават да стимулират продажбите за много от организациите. Това е важно да се помни. Ако спрете да плащате на търговския си представител утре, телефонът спира да звъни. Ако спрете да инвестирате в маркетинг, ще продължите да се възползвате от предимствата, въпреки че те ще намаляват с времето. Вашата най-добра инвестиция е и в двете - и винаги да прилагате последователни маркетингови стратегии, за да нараснете инерция и да продължите да намалявате разходите си за придобиване, разходите за продажба, увеличите задържането, увеличите от уста на уста и увеличите продажбите.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.