7 грешки, които ще направите в маркетинговите резултати

Allocadia Marketing Performance Performance

Бюджетите на ООП намаляват, тъй като търговците се борят с фискалната зрялост, според Gartner. С по-голям контрол върху своите инвестиции от всякога, ООП трябва да разберат какво работи, какво не и къде да похарчат следващия си долар, за да продължат да оптимизират въздействието си върху бизнеса. Въведете Управление на маркетинговите резултати (MPM).

Какво представлява управлението на маркетинговите резултати?

MPM е комбинация от процеси, технологии и действия, използвани от маркетинговите организации за планиране на маркетингови дейности, оценка на резултатите спрямо установените цели и вземане на по-въздействащи решения.

Днес обаче само 21% от компаниите имат способността да разберат напълно приноса на маркетинга към приходите, според Изследване на зрелостта на маркетинговите резултати на Allocadia за 2017 г.. Това изследване задълбочи проблема в качествени разговори с водещи ООП, както и в широко количествено проучване.

Четири фактора за успех на маркетинговите производители с висока ефективност

Като цяло, докато индустрията има още много работа за подобряване на приемането и зрелостта на MPM, има водещи организации, които определят стандарт за своите връстници.

Открихме редица споделени фактори за успех за тези високоефективни търговци:

  1. Силен фокус върху основните оперативни данни; инвестиции, възвръщаемост и стратегически възгледи на данни като ROI.
  2. Последователно използване на технологиите в световен мащаб и интеграция между всички части от техния стек.
  3. Изключително изчистени източници на данни.
  4. Измерване, което доказва тяхната стойност за бизнеса и неговите цели.

Проучването разкри също така седем ключови грешки, които организациите правят, що се отнася до MPM:

  1. Силно остаряла технология - Екипите за продажби разчитат на иновациите на съвременните CRM системи. Финансите се управляват от ERP системи от години. Въпреки това 80% от организациите все още използват Excel по някакъв начин, за да проследят въздействието на маркетинга върху бизнеса. Нашето проучване установи, че 47% от организациите не използват който и да е целенасочена технология изобщо, когато става въпрос за планиране или управление на инвестиции (основни дейности в управлението на маркетинговите резултати). За разлика от това организациите с висок растеж използват Софтуер за управление на маркетинговите резултати 3.5 пъти по-често от тези с плосък или отрицателен растеж.
  2. Маркетингови измервания, които са просто не действащ - Нашето проучване установи, че само 6% от търговците смятат, че техните измервания помагат да се определи следващото най-добро маркетингово действие. Това оставя 94% от тези в нашето проучване без предписания за това къде да похарчат ограничения си бюджет и ресурси.

    Атрибутите на MPM рязко контрастират с тези на маркетинговите измервания. Ако маркетинговото измерване на B2B представлява това, което шофьорът вижда в огледалото за обратно виждане на автомобила, то MPM служи като фарове и волан на самия автомобил, които подобряват както видимостта, така и контрола за водача. Алисън Сноу, старши изследовател, Forrester

  3. Несъответствие между маркетинга и бизнеса - Компаниите, които очакват над 25% ръст на приходите, са два пъти по-склонни да имат доклади на ниво ООП, показващи приноса на маркетинга към бизнеса. Тези компании с висок растеж са почти 2.5 пъти по-склонни от слабо работещите организации да видят както маркетингови данни, така и данни за продажбите винаги или често в съответствие с общите цели на компанията. Това означава, че лидерите в MPM имат функции по приходите на бизнеса, работещи в заключение с целите на компанията.
  4. Проблеми в отношенията между финансовия директор и ООП - Най-добрите организации в нашето проучване са 3 пъти по-склонни да приведат в съответствие функциите на маркетинг и финанси. Само 14% от маркетинговите организации обаче възприемат финансите като доверен стратегически партньор, а 28% или нямат връзка с финансите, или говорят само когато са принудени. Това е изключително опасно, тъй като маркетингът работи за осигуряване на подходящи бюджети и ограничава възприемането на маркетинга като стратегическа част от бизнеса. Доверието на финансов директор е от решаващо значение за днешните ООП. За разлика от ниско представящите се, нашето проучване установи, че организациите с висок растеж работят с финансите за проследяване на инвестициите и измерванията (57% в сравнение с 20% от компаниите с плосък / отрицателен растеж) Те също така са по-склонни да се приведат в съответствие с финансите по отношение на измерванията на бюджетите и възвръщаемостта (61% в сравнение с едва 27% от компаниите, които имат равен или отрицателен растеж)
  5. Лошо качество на данните за инвестиции, бюджетиране и планиране - Качеството на данните (свързано с инвестиции, бюджети и планиране) е често срещано предизвикателство сред организациите, което ограничава отчитането и възможността за вземане на по-добри маркетингови решения. Само 8% от организациите разполагат с данни за маркетинг, продажби и финанси в един склад за данни, който действа като „единствен източник на истина“. и само 28% смятат, че данните от маркетинга са отчетени и добре форматирани (това включва първоначалните 8%).
  6. Липса на видимост в изходните показатели - Само 50% от организациите съобщават, че имат пълна видимост или по-добре, в изходните маркетингови показатели. 13% от тези съобщиха, че дори не знаят къде живеят всичките им данни и не могат да работят всякакви доклади. Ох.
  7. Непоследователно използване на Martech - Компаниите, които последователно интегрират технологиите в цялата си маркетингова организация, са 5 пъти по-вероятно да видят 25% + ръст на приходите от тези с плосък или отрицателен растеж (57% срещу 13%). Нещо повече, последователно използване на маркетинговите технологии (напр. Същия маркетинг платформа за автоматизация, а не три различни доставчика в организацията) има значение. Около 60% от компаниите, които очакват увеличение на бюджета над 10%, съобщават, че използването на маркетинговите технологии в организациите е винаги или често последователно, в сравнение с 36% от тези с плосък до отрицателен растеж. Накрая, 70% от компаниите, които очакват увеличение на приходите имат добра или отлична яснота на своята пътна карта за маркетингови технологии, спрямо 27% от тези с плоски до отрицателни очаквания за растеж.

MPM има значение за всяка ООП

Сега маркетингът трябва да гледа на тяхната организация по-скоро като бизнес, а не просто като функция. Те трябва да преброят всеки долар, за да увеличат максимално представянето на отбора си и да докажат своето въздействие.

Главните изпълнителни директори очакват, че ООП могат лесно да анализират как маркетингът допринася за крайния резултат. Когато ООП имат достъп до данни, всичко се променя. CMO на Looker Jen Grant, в a скорошно интервю за CMO.com

ООП, които успеят в това, печелят доверието и доверието на своите връстници, а сигурността да знаят техните усилия се измерват и оценяват. Тези, които не успяват, са делегирани да приемат заповеди и да изпълняват, а не да разработват стратегии и да ръководят. За да научите повече за MPM:

Изтеглете пълния бенчмарк отчет

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.