Обучение по продажби и маркетинг

Как търговците управляват риска

Няма ден, в който да не помагаме на нашите клиенти да управляват риска. Дори в собствената ни компания в момента балансираме рисковете и ползите от интеграцията, която завършихме наскоро.

  • Инвестираме ли в производството на инструмента и го пускаме на пазара?
  • Или прилагаме тези ресурси за непрекъснатия растеж на настоящите ни предложения?

Това са трудни решения предвид ограничените ресурси и сегашната инерция, която имаме. Не искаме да пропуснем възможността, която ни се предоставя, за да развием бизнеса си… но също така не можем да изложим на риск паричния си поток и настоящите си клиенти. Да не говорим за липсата на доверие, което виждаме в цялостната икономика!

Хора, процеси и платформи

Успешното управление на маркетинговия риск включва пресичането на хора, процеси и платформи. Всеки от тези елементи играе решаваща роля в идентифицирането, оценката и смекчаването на потенциалните рискове, свързани с маркетинговите усилия. Разбирането на взаимозависимостите между тези елементи може да доведе до по-ефективен подход към управлението на маркетинговия риск.

  1. Хората: Талантът в рамките на вашия маркетингов екип и външните партньори, включително техните умения, опит и експертиза, значително влияе върху способността ви да идентифицирате и адресирате потенциални рискове. Един разнообразен и осведомен екип може да представи различни гледни точки на масата, позволявайки по-всеобхватни оценки на риска и по-добре информирано вземане на решения. Силното лидерство и ефективната комуникация между членовете на екипа и между отделите също са от съществено значение за насърчаване на култура на осъзнаване на риска и проактивно управление на риска.
  2. процеси: Установяването на систематични процеси за управление на риска е жизненоважно за осигуряване на последователен и структуриран подход за идентифициране, оценка и справяне с рисковете. Тези процеси могат да включват редовни оценки на риска, наблюдение на ключови показатели за ефективност и текущ анализ на пазарните тенденции и дейностите на конкурентите. Чрез прилагане на добре дефинирани процеси вашата организация може да създаде рамка за непрекъснато подобрение и адаптиране в отговор на възникващи рискове или променящи се пазарни условия.
  3. Платформи: Платформите и инструментите, използвани във вашите маркетингови усилия, също могат да играят важна роля в управлението на маркетинговия риск. Използването на управлявани от данни платформи за маркетингови анализи, информация за клиентите и измерване на ефективността може да помогне за по-ефективно идентифициране на потенциални рискове и възможности. В допълнение, платформите за автоматизация на маркетинга могат да помогнат за рационализиране на маркетинговите процеси, намаляване на вероятността от грешки и осигуряване на по-последователен подход към управлението на риска. Интегрирането на тези платформи с други бизнес системи, като напр CRM or ERP системи, могат допълнително да подобрят управлението на риска, като предоставят цялостен поглед върху ефективността на вашата организация и потенциалните уязвимости.

Чрез ефективно интегриране на хора, процеси и платформи, вашата организация може да създаде стабилна стратегия за управление на риска, която проактивно адресира потенциалните рискове и капитализира нововъзникващите възможности. Този подход може да помогне за минимизиране на отрицателното въздействие на маркетинговите рискове върху вашия бизнес и да увеличи максимално шансовете за постигане на вашите маркетингови цели.

Рискови фактори в маркетинга

За специалистите по маркетинг има безброй фактори, които могат да повлияят на успеха или провала на маркетингова стратегия извън времето, икономическите променливи и конкурентната среда. Някои от тези фактори включват:

  1. Talent: Уменията, опитът и експертизата на вашия маркетингов екип могат значително да повлияят на ефективността на вашите маркетингови усилия.
  2. Синхронизиране: стратегическото позициониране на вашите маркетингови усилия във връзка с пазарните тенденции, потребителското поведение и жизнения цикъл на продукта. Ефективното време може да осигури конкурентно предимство чрез капитализиране на възможности, като стартиране на продукти, сезонни тенденции или промени на пазара.
  3. Технологии: Имаме ли правилната технология, която може да ни помогне да изпълняваме, автоматизираме, отчитаме и оптимизираме нашите маркетингови стратегии? Има ли инвестиции в развитие или трети страни, които можем да направим, които биха увеличили вероятността ни за успех?
  4. Икономика: Фактори, които влияят върху цялостната икономическа среда, включително инфлация, лихвени проценти, потребителско доверие и икономически растеж. Тези променливи могат пряко да повлияят на покупателната способност и поведение на потребителите, което ги прави основни съображения при разработването на маркетингова стратегия.
  5. Конкуренция: Конкурентите могат да повлияят на вашата маркетингова стратегия, като предлагат подобни продукти или услуги, насочват се към същата аудитория или заемат едни и същи маркетингови канали. Задълбоченото разбиране на вашата конкуренция може да ви помогне да идентифицирате възможности за диференциация, да разработите уникални ценностни предложения и да предвидите потенциални конкурентни заплахи.
  6. Целева аудитория: Добре дефинираната целева аудитория е от решаващо значение за успеха на всяка маркетингова стратегия. Неразбирането или пренебрегването на нуждите, предпочитанията и поведението на вашата целева аудитория може да доведе до неефективни маркетингови усилия.
  7. Стойностно предложение: Стойностното предложение е уникалната комбинация от характеристики, предимства и ценообразуване, която отличава вашия продукт или услуга от конкурентите. Слабо или неясно предложение за стойност може да затрудни вашите маркетингови усилия да резонират с вашата целева аудитория.
  8. Маркетингови канали: Изборът на правилните маркетингови канали за достигане до вашата целева аудитория е от решаващо значение. Успехът на вашата маркетингова стратегия може да бъде повлиян от ефективността на каналите, които използвате, като социални медии, имейл, маркетинг чрез съдържание или платена реклама.
  9. Послание и творческо изпълнение: Посланията и творческото изпълнение на вашите маркетингови материали трябва да резонират с вашата целева аудитория и ефективно да комуникират вашето ценно предложение. Лошите съобщения или непривлекателните визуални ефекти могат да доведат до липса на ангажираност или интерес от потенциални клиенти.
  10. Бюджет и разпределение на ресурсите: Наличието на подходящ бюджет и правилното разпределяне на ресурсите е от съществено значение за успеха на вашата маркетингова стратегия. Недостатъчното финансиране или лошото управление на ресурсите може да попречи на изпълнението и въздействието на вашите маркетингови усилия.
  11. Последователност на марката: Успешната маркетингова стратегия изисква интегриране и последователност на съобщенията и брандирането във всички маркетингови канали. Непоследователността или несвързаните маркетингови усилия могат да объркат вашата целева аудитория и да разводнят посланието на вашата марка.
  12. Анализ и измерване: Способността да измервате и анализирате ефективността на вашите маркетингови усилия е от решаващо значение за идентифициране на това кое работи и кое не. Липсата на подходящ анализ и измерване може да затрудни оптимизирането на вашата маркетингова стратегия и постигането на желаните резултати.
  13. Адаптивност и ловкост: Способността да адаптирате и развивате маркетинговата си стратегия в отговор на пазарните промени, нововъзникващите тенденции или новите прозрения е от съществено значение за дългосрочния успех. Твърдите или остарели маркетингови стратегии могат да доведат до спад в ефективността и резултатите.
  14. Организационно подравняване: Успехът на маркетинговата стратегия може да бъде повлиян от нивото на подкрепа и сътрудничество от други отдели във вашата организация. Липсата на съответствие между маркетинга и други функции, като продажби или разработване на продукти, може да попречи на цялостната ефективност на вашите маркетингови усилия.
  15. Външни фактори:
    Фактори извън вашия контрол, като регулаторни промени, технологичен напредък или социално-културни промени, също могат да повлияят на успеха или провала на вашата маркетингова стратегия. Да сте наясно с тези фактори и да адаптирате стратегията си съответно е от съществено значение, за да останете конкурентоспособни и подходящи.

О, това не е малък списък. Но това е нещо, с което маркетолозите се сблъскват всеки ден, за да подобрят бизнес резултатите, които нашите клиенти получават, и да увеличат максимално своите инвестиции в нашите консултации и лицензирането на техните платформи.

Намаляване на риска

Оценяването на технология или нова среда за маркетинг може да бъде деликатен баланс между възползването от потенциалните възможности и смекчаването на рисковете, свързани с потенциален провал. Ето някои стъпки, които трябва да имате предвид, когато оценявате осиновяването:

  1. Проучване и надлежна проверка: Започнете, като проучите задълбочено технологията или средата. Разберете неговите характеристики, възможности, предимства и ограничения. Проучете компанията зад технологията, нейния опит, финансиране и пазарна репутация. Съгласувайте вътрешните си ресурси (бюджет, талант, график) с технологията, за да сте сигурни, че е подходяща за вашата организация.
  2. Определете вашите цели: Определете вашите маркетингови цели и помислете как новата технология или среда може да ви помогне да постигнете тези цели. Определете дали технологията е в съответствие с вашата целева аудитория, тенденции в индустрията и цялостна маркетингова стратегия.
  3. Оценете конкурентния пейзаж: Погледнете как вашите конкуренти използват (или не използват) технологията или средата. Ако те вече го приемат, помислете дали можете да се отличите или да предложите по-добро решение. Ако не, оценете потенциалното предимство на първия.
  4. Пилот и тест: Преди да се ангажирате напълно, стартирайте пилотни проекти или тестове в малък мащаб, за да потвърдите ефективността на технологията и нейното съответствие с вашата маркетингова стратегия. Това ще ви помогне да разберете потенциалното му въздействие върху вашата целева аудитория и да прецизирате подхода си.
  5. Изчислете ROI: Анализирайте потенциалната възвръщаемост на инвестицията (ROI) за приемане на технологията, включително спестяване на разходи, увеличен обхват и подобрени проценти на реализация. Сравнете потенциалната ROI с рисковете, свързани с повреда на технологията.
  6. Разработете план за действие при извънредни ситуации: Подгответе план за това как ще управлявате ситуацията, ако технологията се провали или не даде очакваните резултати. Това може да включва алтернативни маркетингови стратегии, пренасочване на ресурси или преминаване към различна технология.
  7. Наблюдавайте и адаптирайте: Непрекъснато наблюдавайте производителността на технологията, отзивите на потребителите и пазарните тенденции. Бъдете готови да адаптирате маркетинговата си стратегия, ако технологията не отговаря на очакванията или ако възникнат нови възможности.
  8. Започнете с малко и мащабирайте: Ако технологията се окаже успешна, постепенно увеличавайте инвестициите си в нея. По този начин можете да минимизирате риска си, като същевременно се възползвате от предимствата, които предоставя.

Като следвате тези стъпки, можете внимателно да оцените приемането на технология или нова среда за маркетинг, като същевременно минимизирате рисковете, свързани с потенциален провал.

Рискови рамки

Има няколко рамки, които специалистите по маркетинг могат да използват, за да оценят, управляват и преодолеят рисковете, свързани с техните дигитални маркетингови стратегии. Ето някои от най-популярните и ефективни рамки:

  1. SWOT анализ: - SWOT Framework помага на търговците да анализират своите силни и слаби страни, възможности и заплахи. Чрез идентифициране на тези фактори, специалистите по маркетинг могат да разберат рисковете, свързани с техните стратегии, и да вземат информирани решения.
  2. TOWS матрица: - ТЕГЛЕЖИ матрицата е разширение на SWOT анализа, който се фокусира върху разработването на стратегии чрез съпоставяне на силните и слабите страни с възможностите и заплахите. Тази рамка позволява на търговците да изследват различни стратегически опции и да управляват рисковете по-ефективно.
  3. Анализ на PESTLE: ТУШКА означава политически, икономически, социални, технологични, правни и фактори на околната среда. Тази рамка помага на търговците да оценят външни фактори, които могат да повлияят на техните дигитални маркетингови стратегии и да идентифицират потенциалните рискове.
  4. Рискова матрица: Матрицата на риска е графичен инструмент, използван за оценка на вероятността и въздействието на потенциални рискове. Той помага на маркетолозите да визуализират и приоритизират рисковете въз основа на тяхната тежест, което им позволява да ги управляват и смекчават ефективно.
  5. OODA цикъл: - OODA рамката означава Наблюдавайте, Ориентирайте се, Решавайте и Действайте и позволява на маркетолозите непрекъснато да наблюдават своите дигитални маркетингови стратегии, да идентифицират рисковете и да правят корекции в реално време.
  6. Режими на повреда и анализ на ефектите: FMEA е систематичен процес, използван за идентифициране на потенциални повреди в система, продукт или процес и оценка на техните последствия. В дигиталния маркетинг FMEA може да се използва за оценка на потенциалните рискове и тяхното въздействие върху цялостната маркетингова стратегия.
  7. Планиране на сценария: Планирането на сценарии включва създаване на различни бъдещи сценарии и анализиране на потенциалното им въздействие върху дигиталните маркетингови стратегии. Този подход помага на специалистите по маркетинг да предвидят потенциални рискове и да разработят планове за действие при извънредни ситуации.

Използвайки тези рамки, специалистите по маркетинг могат по-добре да оценяват, управляват и преодоляват рисковете в своите дигитални маркетингови стратегии. Освен това е важно непрекъснато да наблюдавате и коригирате стратегии въз основа на нови прозрения, данни и промени на пазара.

Douglas Karr

Douglas Karr е CMO на OpenINSIGHTS и основателят на Martech Zone. Дъглас е помогнал на десетки успешни стартъпи на MarTech, съдействал е за надлежна проверка на над $5 милиарда в придобивания и инвестиции на Martech и продължава да помага на компаниите при прилагането и автоматизирането на техните стратегии за продажби и маркетинг. Дъглас е международно признат експерт и лектор по дигитална трансформация и MarTech. Дъглас също е публикуван автор на ръководство за манекени и книга за бизнес лидерство.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.