Налягането върху ООП бързо се увеличава, тъй като те са по-директни отговорност за растежа на приходите, включително повече бюджетни и системни ресурси, за да се случи. „Страхотно“, казвате вие! И накрая малко уважение към търговците. Но предизвикателството е, че сега те са по-отговорни за постигане на измерими резултати - и то бързо.
Основна бариера пред успеха е, че маркетинговите екипи нямат ключови способности, необходими за измерване на тяхното въздействие върху ръста на приходите на организацията (например информация, която да стимулира планирането, изпълнението и управлението на тяхната стратегия за излизане на пазара в реално време). Тази информационна празнина оставя маркетинговите лидери да не могат да отговорят на най-важните въпроси за растежа, като например: Към кои сегменти да се насочим? На какви съседни пазари трябва да се разширим? Колко ефективни сме при придобиването на клиенти, които отговарят на идеалния ни потребителски профил?
Освен това по-широкият C-пакет няма бърз и надежден начин да се види как компанията се представя спрямо стратегията си за излизане на пазара, за да могат да правят корекции на курса. Какви резултати са пропуснатите възможности, които иначе биха ускорили растежа на върха.
InsideView Насочване на интелигентни решения
InsideView помага на компаниите да предефинират своите стратегии за излизане на пазара от основан на обема към по-целенасочен подход. Неговата Насочване на интелигентна платформа помага на екипите по продажби и маркетинг бързо да идентифицират и класифицират най-добрите цели, да се ангажират с повече уместност, да затворят повече сделки и да запазят и разширят акаунтите.
Целевата интелигентност е основата
Недостатъчно е B2B компаниите да разчитат на целеви списъци, определени от основните фирмографични данни. Targeting Intelligence отговаря на въпросите кой, защо, кога и как да се насочва, като предоставя водещи в бранша данни за данни и контакти, новини в реално време и социални прозрения и изчерпателна графика на връзките, която показва как вие и вашите колеги сте свързани с вашия перспективи и клиенти. Платформата за интелигентност за насочване на InsideView използва машинно обучение и изкуствен интелект, за да използва милиони индивидуални сигнали и точки от данни и да триангулира всяка информация, за да гарантира точност и пълнота.
InsideView овладява продажбите и маркетинговото изпълнение
Базираните на SaaS бизнес приложения на InsideView влагат силата на Targeting Intelligence директно в работните процеси на продажбите и маркетинга и безпроблемно се интегрират в маркетинговата автоматизация и CRM системите.
- InsideView Target - Изградете силно персонализирани списъци с потенциални клиенти, за да привлечете правилните клиенти с правилното съобщение.
- InsideView Enrich - Допълнение води с допълнителни данни, за да получите по-добра представа за вашите перспективи.
- Продажби от InsideView - Намерете, разберете и се свържете с правилните акаунти и вземащите решения, за да затворите повече сделки по-бързо.
- InsideView Refresh - Автоматично почиствайте и обогатявайте своите CRM данни, за да стимулирате по-големи продажби и маркетингов успех.
- API на InsideView - Използвайте InsideView Targeting Intelligence по ваш начин, като го интегрирате във вашите приложения.
Експертни услуги InsideView, които да Ви насочат
InsideView е доверен партньор за B2B клиенти, които търсят помощ с техните инициативи за излизане на пазара, основани на данни. Много компании подценяват сложността около своите данни. Експертните услуги на InsideView варират от помощ при проекти за качество на данни като почистване, валидиране на имейли и добавяне на контакти, до по-консултативни услуги като Target Market Analytics, която помага на клиентите да определят общия си адресен пазар (TAM).
Тази услуга предоставя конзола за визуализация на данни, която позволява на клиентите да изпълняват сценарии „какво-ако“ в реално време и да вземат решения относно маркетинг, базиран на акаунт (ABM) избор на акаунт, планиране на територия и разширяване на целевия пазар.
Насочване на най-добрите практики за разузнаване
Кой е най-добрият начин за изпълнение на целенасочени стратегии за излизане на пазара като ABM? Научихме, че водещите B2B търговци следват процес от три стъпки, за да гарантират, че допринасят за измерим ръст на приходите.
- Познайте целите си със сигурност - и разполагат с данните, за да ги достигнат. Бихте могли да накарате вашия екип по продажбите да избере вашите сметки (и това често е мястото, където компаниите започват), но в крайна сметка процесът трябва да се ръководи от маркетинга. Маркетингът е обучен да извършва избор на целеви пазар в различните индустрии, персонали и ролеви сегменти. Определянето на вашия идеален потребителски профил (ICP) е първата стъпка към изграждането на целенасочена стратегия за излизане на пазара. ICP е квалификационният критерий, който използвате, за да прецените дали перспективата е най-подходяща за вашата компания. Типичните критерии включват фирмографски данни (напр. Промишленост, размер, география), целеви заглавия и роли и дори качествени мерки, като например дали компанията е иновативна или изостава в индустрията.
След като познаете своя ICP, можете да използвате тези атрибути, за да идентифицирате общия си адресируем пазар (TAM) и да определите размера на целевия си пазар. TAM ви позволява да разберете колко компании отговарят на вашия ICP и да прецените колко голяма е пазарната възможност пред вас. InsideView установи, че много от нашите клиенти са събрали по-малко от 10% от техния TAM в маркетинговата си база данни. Тази липсваща празнина се нарича празно пространство. След като идентифицирате вашето празно пространство, можете да започнете да импортирате нови нови цели и да коригирате, почиствате и добавяте липсващи данни към цели, които вече са във вашата база данни.
Определянето на вашия ICP и TAM е абсолютно критично и основополагащо за целенасочените стратегии за излизане на пазара и успеха на УД. SiriusDecisions наскоро добави нов Слоят „Целево търсене“ до върха на известния им водопад Demand, потвърждавайки тази необходимост. Освен това те направиха проучване, което показа, че повече от половината от компаниите днес имат нулево до ограничено измерване на техния TAM.
- Поддържайте актуалните си целеви данни. B2B акаунтът и контактът се разпадат с тревожно бързо темпо. Според няколко проучвания това е между 30-70% годишно. Следователно поддържането на качеството на базата данни трябва да бъде приоритет за всички компании. Този проблем се задълбочава при ABM, който дава предимство на поддържането на динамичните цели на вашите целеви акаунти, за да отговори на факта, че приоритетите на акаунта ви могат да се променят, пазарите могат да се променят и можете да разкриете нова информация, която ви помага да усъвършенствате идеалните клиенти, роли или събития които сигнализират за необходимост. Ще срещнете и случаи, когато хората напускат или преместват роли или когато компаниите се реорганизират и променят отговорностите си. Поддържането на данните ви свежи е единственият начин да се осигури последователно точно насочване. Кажете, че всичките ви цели от ниво 1 имат приходи над 500 милиона долара. Докато научавате повече, установявате, че циклите на продажби са значително по-кратки за компании под 1 милиард долара приходи. След това можете да преместите целите от първи ред на 1 милиона на 500 милиард долара приходи, след което да разгледате тези с приходи над 1 милиард долара като ниво 1. Наличието на скорошни и точни данни за приходите за всяка цел е единственият начин, по който можете бързо да пренастроите усилията си и да насочите към най-добрите акаунти с още по-съобразено съобщение.
- Използвайте ABM, за да подравните продажбите и маркетинга за максимален успех. Организациите с тясно свързани маркетингови и търговски екипи постигнаха 24% по-бърз растеж на приходите и 27% по-бърза печалба за период от три години, според SiriusDecisions. Научихме в a проучване на над 1,000 sалес и mаркетинг лидери че високоефективните организации демонстрират сила в четири ключови фокусни области, които са основополагащи за привеждане в съответствие: комуникационни умения, измерване на общ тръбопровод, придържане към качеството на олово и обогатяване на данни за стимулиране на успешното търсене. Базираният на сметки маркетинг естествено принуждава организациите да се фокусират върху тези принципи за да бъде по-добре подравнен. Както бе споменато по-горе в №1, изборът на целите на УД трябва да се ръководи от маркетинг, но това със сигурност не означава, че маркетингът трябва да го прави сам. В допълнение към основните си задачи по продажби, ангажиране с перспективи, навигация в йерархии и затваряне на сделки, търговските представители разполагат и с огромно количество пазар, индустрия и други знания, които трябва да бъдат включени, докато маркетингът развива ICP и насочва към индивидуални акаунти. ранните етапи на УД могат да бъдат значително подобрени чрез работа и опит за продажбите. Например, може би маркетингът е насочен към нивото на вицепрезидента, но продажбите са установили, че ако някога успеят да говорят с вицепрезидента, те обикновено биват ритани до ниво директор. И докато ABM напредва, маркетингът ще работи в по-тясно сътрудничество с екипите по продажби по отделни сметки. Когато и двете страни имат залог в разработването на стратегията за УД, те със сигурност ще си сътрудничат по всички основни елементи, които носят ключови сделки през финалната линия.
Вземете решения
Докато се стремите да стимулирате растежа на приходите, общият адресируем пазар (TAM) също се използва за измерване на размера на новите пазари, които да влязат, за оправдаване или разширяване на инвестициите в текущ пазар или за проучване на нови възможности за иновации на продукти. Във всеки случай наличието на точен поглед върху TAM е от решаващо значение за вземането на най-добрите бизнес решения. Визуализирането на вашия пазар помага за определяне на териториите за продажба, разпределяне на ресурси за маркетинг на място и инвестиции в програми и фокусиране на общите маркетингови усилия за максимална възвръщаемост на инвестициите.
Заключителни мисли
Маркетинговите лидери, които искат да носят отговорност за стимулиране на растежа, трябва да имат силен пулс на целевия си пазар и да използват насочване на интелигентност, за да подсилят изпълнението им на пазара. Останете на път с тези заключителни съвети:
- Определянето на вашия ICP и TAM е основополагащо за стартиране на маркетинг, базиран на акаунт програма и е от решаващо значение за нейния успех.
- TAM не е еднократна инициатива. Това е непрекъснат процес и се развива с развитието на вашия бизнес. Преоценявайте вашия ICP и вашите целеви сметки поне веднъж годишно.
- Използвайте TAM, за да приведете продажбите и маркетинга в съответствие с пазарните сегменти и клиентите, които преследвате. Един лесен начин да привлечете вашите екипи е чрез визуализиране на вашия TAM за съвместно стартиране на сценариите какво се случва и вземане на бързи решения.
- Поддържайте данните си актуални и не пестете хигиената на данните. Не забравяйте, че B2B данните за целевите акаунти се променят често, когато хората преминават ролите, организациите коригират стратегиите и общата промяна на пазарите.
Допълнителни ресурси:
Инфографика: Намерете, насочете и ангажирайте общия си адресируем пазар в 4 прости стъпки
Изтеглете нашата електронна книга: Знаете ли общия си адресен пазар? 3 стъпки за модернизиране на вашия подход за излизане на пазара
Благодаря за този пост много