Рекламни технологииАнализ и тестванеContent MarketingCRM и платформи за данниИмейл маркетинг и автоматизацияМаркетингова инфографикаРазрешаване на продажбиСоциални медии и влиятелен маркетинг

Инфографика: Какво е маркетинг, базиран на акаунт?

Маркетингът, базиран на акаунти, е стратегически подход към бизнес маркетинга, при който една организация разглежда и насочва потенциални клиенти или акаунти на клиенти въз основа на вероятността те да правят бизнес с компанията. Това обикновено се основава на идеален клиентски профил (ICP), който отговаря на нуждите, технологиите и фирмената графика.

Маркетинг, базиран на акаунт (УД) се превърна в основна стратегия за B2B компании за насочване и придобиване на клиенти.

Въз основа на своите проучвания на B2B търговци, ABM осигурява най-високата възвръщаемост на инвестициите от всяка маркетингова стратегия или тактика. Месечен цикъл.

Инерция ITSMA

SiriusDecision's Проучването на състоянието на маркетинга, базиран на акаунти, установи, че 92% от B2B търговците казват, че ABM е извънредно or много важно за цялостните им маркетингови усилия.

Това, което прави ABM толкова привлекателен в момента, е начинът, по който съчетава прозрения за стратегия и технология за изпълнение. Маркетинговите екипи, които разбират ABM, са в силна позиция да се приведат по-добре в това, което се нуждае от продажбите, и да направят интелигентен избор относно правилните действия, които трябва да предприемат, и точното време, за да ги развият, за да развият сметки с висок потенциал.

Меган Хойер, вицепрезидент и директор на групата в SiriusDecisions

Маркетингът, базиран на акаунт, може да превзема B2B света, но какво включва той и защо е толкова вълнение? Нека погледнем по-задълбочено.

ABM координира персонализирани усилия за маркетинг и продажби, за да отвори врати и да задълбочи ангажираността в конкретни акаунти.

Джон Милър от Енгажио

Въпреки че има много начини за описване на ПРО, повечето практикуващи са съгласни по няколко основни положения. Кампании за УД:

  • Съсредоточете се върху всички ключови фактори, влияещи върху вземането на решения вътре в компания (акаунт), а не само в един ключов взимащ решение (или персона),
  • Вижте всеки акаунт като „пазар на един“, с предложения за съобщения и стойност, персонализирани към нуждите на отделната компания като цяло,
  • Използвайте персонализирано съдържание и съобщения насочена към адресиране на специфичните бизнес проблеми и възможности на компанията
  • Помислете не само за еднократна продажба, но и за доживотна стойност на всеки клиент при определяне на приоритети,
  • Стойност качество пред количество когато става въпрос за потенциални клиенти.

Познати тактики, по-ефективно насочване

Добрата новина за всеки маркетолог, който иска да изпробва подход на ПРО, е, че инструментите и тактиките не са странни и нови; те се основават на доказаните методи, които B2B търговците използват от години:

  • Търсене на изходящи ресурси с имейл, телефон, социални медии и директна поща
  • Inbound маркетинг с първокласно съдържание, блогове, уеб семинари и ангажираност в социалните медии
  • Цифрова тактика като IP-базирани реклами и пренасочване, реклами в социални медии, персонализиране в мрежата и платен оловен ген
  • Събития, търговски изложения, партньорски и трети страни

Голямата разлика е в начина, по който са насочени тези инструменти и тактики. Както казва Милър:

Не става въпрос за някаква тактика; това е комбинацията от докосвания, която движи успеха.

Преместване на фокуса от Persona към акаунт

Традиционните B2B маркетингови подходи се основават на идентифициране на правилния тип взимащ решения (или персона) и създаване на маркетингови кампании за привличане на тяхното внимание. ABM движи промяна от намирането на генерализирани персони към идентифициране на групи от специфични влиятелни лица. Според проучване на IDG от 2014 г. типичната корпоративна покупка е повлияна от 17 души (спрямо 10 през 2011 г.). Подходът на ABM признава, че когато продавате определен продукт или решение на компания на ниво предприятие, може да се наложи да изпратите съобщението си пред множество хора на различни нива на власт с различни работни функции.

Правилните инструменти правят ABM по-лесен

Тъй като ABM е персонализиран подход, той зависи от добрите данни за водещи клиенти. Ако нямате актуална, точна база данни, на която да разчитате, достигането до всички хора във веригата за вземане на решения в една организация може да бъде успешна или пропусната. Същото може да се случи и с усилията за насочване на персонализирани дисплейни реклами и друг онлайн обхват по IP адрес на компанията.

Успешните търговци на ABM са научили това предсказване анализ платформите, предназначени за B2B генериране на потенциални клиенти, предоставят точни и пълни данни за потенциални клиенти, за да направят ABM възможно. Разширено предсказване анализ решенията също могат да помогнат да се идентифицират правилните компании, към които да се насочите, въз основа на това колко са готови да купуват, спестявайки време и увеличавайки шансовете за успех

Повечето също се интегрират с платформи за маркетингова автоматизация като Marketo и Eloqua и CRM инструменти като Salesforce. Интегрирането с маркетингова автоматизация и CRM позволява на компаниите да планират, внедряват, измерват и оптимизират ABM кампании, използвайки техния съществуващ маркетинг стек.

Цел, пазар, мярка

Сега, след като разбирате основите, как да започнете? Първата стъпка от внедряването на ABM кампания е идентифицирането на вашите целеви акаунти. Може би вече знаете към кого най-много искате да се насочите. Ако е така, отидете на него. Ако не го направите, или ако искате да започнете нов бизнес, или нова продуктова линия, или да привлечете нови потенциални клиенти за съществуващ бизнес, имате нужда от списък с потенциални клиенти.

Тъй като ABM се фокусира върху компаниите, които е най-вероятно да станат най-добрите ви клиенти, трябва да знаете как изглежда вашата идеална бъдеща компания. Това означава потенциални клиенти, които е вероятно не само да преобразуват, но и да генерират дългосрочна стойност.

Вашите идеални клиентски профили трябва да включват демографски и фирмографски данни и да вземат предвид поведението, пригодността и намеренията. Какъв е идеалният размер на бизнеса? Колко са годишните им приходи? В какви индустрии работят? Къде се намират? В допълнение, идеалният клиентски профил трябва да търси улики за поведението на потенциалните клиенти, като например колко пъти са посетили вашия сайт и разбиране какви други продукти и услуги използват в процеса на покупка.

Организирайте и приоритизирайте

След като идентифицирате качествени перспективи, следващата стъпка е да организирате и приоритизирате списъка и да направите маркетингов план за ангажиране на най-силните потенциални клиенти. Както бе споменато по-горе, не се опитвате да се насочите към отделно лице, а към всички вземащи решения в тази компания. Това изисква по-всеобхватен маркетингов подход, който разширява обхвата на съобщенията в множество канали. Този подход може да включва динамично дисплейно рекламиране, изходящ маркетинг, социални медии и др. Ключът е екипите по маркетинг и продажби да работят в тясно сътрудничество, за да постигнат общите си цели.

Подравнете се

Фактът, че ABM обединява продажбите и маркетинга, е огромен.

50 процента от времето за продажби се губи за непродуктивно търсене на потенциални клиенти и че търговските представители пренебрегват 50 процента от маркетинговите потенциални клиенти.

Marketo

Несъответствието води не само до загуба на производителност, но и до загуба на бизнес възможности.

Организациите с тясно съгласувани продажби и маркетингови функции имат 36 процента по-висок процент на задържане на клиенти и 38 процента по-висок процент на печалба от продажби.

MarketingProfs

Фокусирайте се върху доживотната стойност

С ABM приключването на сделка не е кулминацията на една връзка, но е началото. След като потенциалният клиент стане клиент, той трябва да бъде доволен. Това изисква данни. B2B организациите трябва да знаят какво се случва, след като клиентът купи, какво използва и какво не използва и какво прави клиента успешен. Един клиент не е ценен, ако не можете да задържите бизнеса му. Колко са ангажирани с продукта? Има ли риск да напуснат? Добри кандидати ли са за надценка или кръстосана продажба?

С ABM води, това е качество над количеството

Броят на потенциални клиенти и възможности не е достатъчно за измерване на ПРО. Стратегията не оперира с традиционната дефиниция на водещия и цени качеството пред количеството. В миналото ABM се използваше предимно от големи корпоративни компании с добри ресурси, които можеха да инвестират значително време и пари в процес с висока степен на докосване. Днес технологията помага за автоматизирането и мащабирането на ABM, което намалява разходите и прави ABM по-достъпен за предприятия от всякакъв размер. Изследванията ясно показват, че B2B маркетингът се движи към ABM. Въпросът е само колко бързо.

DCI създаде това инфографичен който визуално ви превежда през какво е ABM, неговите статистики, неговите диференциатори и неговите процеси:

какво е маркетингова инфографика, базирана на abm акаунт

Дъг Байшър

Дъг е главен изпълнителен директор на Лидерско пространство. Дъг има 20 години опит в изграждането на марки от световна класа в технологичната индустрия. Той е създал и ръководил B2C и B2B продуктови маркетинг, генериране на търсене и програми за изграждане на марка за разстройстващи технологични продукти и услуги.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.