На какви въпроси трябва да се отговори, за да се оцени входящата маркетингова стратегия на вашата компания?

Входящи маркетингови въпроси

В момента работя с потенциален клиент, който знае, че се нуждаят от помощ с дигиталното си присъствие и входящите маркетингови усилия ... но те не знаят откъде да започнат, нито пътя, необходим, за да стигнат там, където имат нужда. Докато съм писал подробно за пъргаво маркетингово пътуване за да развиете вашата маркетингова зрялост, не съм сигурен, че някога съм писал за елементите, необходими за успеха.

Докато работя с този клиент, интервюирах техния екип по продажби, маркетинг и лидерство, за да разбера повече за техните перспективи, техния цикъл на продажби и пътуването на клиентите, което движи тези ангажименти.

Допълнителна бележка по този въпрос ... огромно мнозинство от бизнесите, с които работя, ми казват, че бизнесът често се затваря от уста на уста, чрез партньорства или на индустриални събития. Искам да бъда ясен, че никога не разглеждам вашите входящи маркетингови усилия за замяна или осигуряване на паралелен път към тези усилия - това всъщност не е типично.

Типичният сценарий за входящ маркетинг

Ето един често срещан сценарий, който виждам по отношение на входящия маркетинг:

  • Потенциалът пита колегите си за доставчик на продукт или услуга.
  • Това може да се случи чрез социални медии, имейл или от лична уста на уста.
  • След това перспективата отива при търсачка за търсене на вашата компания. Там те виждат вашето местоположение и може би някои оценки.
  • След това перспективата отива в социалните медии и вижда, че сте активни и отговаряте на нуждите на клиентите. Те дори видяха къде сте се справили добре с жалба на клиент.
  • След това потенциалният клиент отива на вашия уебсайт, където те проучват дали имате продукта, от който се нуждаете, или имате необходимия опит.
  • Те преглеждат вашия сайт за опит в бранша, препоръки, случаи на употреба и - в крайна сметка - някои данни за контакт.
  • Обаждат се и уговарят среща.
  • Компанията пита как потенциалният клиент е чул за тях и те казват, че са били насочени от колега.

След като затворите перспективата, ето как изглежда това пътуване на клиент на хартия:

  • Препращане на клиента

Забелязвате ли нещо липсващо? Е, липсва тон - но вие не го пропускате - защото не сте знаели въздействието, което вашето цифрово присъствие е оказало върху пътуването на клиента. Също така не сте направили нищо, за да измерите действително въздействието на всички елементи, така че вашето ръководство изцяло отхвърля входящия маркетинг ... и просто ви казва да почукате на повече врати.

Как изглежда ефективният входящ маркетинг?

Когато проверявам компания, с която искам да правя бизнес, или помагам на компанията да подобри техните входящи маркетингови усилия, има някои много различни елементи, които преглеждам, след като говоря с екипа по продажбите и маркетинга и разбирам техните клиенти пътуване. На високо ниво, ето какво гледам:

За да може сайтът да функционира напълно за входящи усилия, са необходими някои основни неща:

  • Оптимизация на търсенето - Когато потенциалните клиенти търсят вашата марка, вашите продукти или услуги онлайн - намират ли ви?
    • Здраве на сайта - вашият сайт е в доста добра форма, въпреки че има някои проблеми с етикетите на заглавието и дублиращите мета описания. Намерих и 404 на един елемент. Всичко това може да бъде поправено за часове без каквато и да е голяма работа.
    • Търсения по марки - може ли вашата компания да бъде намерена лесно, използвайки вашата марка на сайтове, партньорски сайтове, индустриални сайтове и карти?
    • съдържание - намират ли ви и проследявате ли темите за съдържанието, които движат действителната ангажираност, която води до реализации?
  • Социална оптимизация
    • Клиентски опит - Когато потенциалните клиенти ви проучват онлайн, отзивчиви ли сте и ангажирани ли сте с общността си?
    • репутация - Когато перспективите търсят репутацията на вашата компания онлайн, намират ли те отзиви и отговори, които отразяват добре на вашата марка?
    • Споделяне - Когато вашите клиенти и партньори искат да споделят вашата информация онлайн, оптимизирано ли е това съдържание? Убедителни ли са заглавията, описанията и изображенията? Имате ли бутони за споделяне, за да улесните споделянето на критична информация?
    • Свързване - Имате ли социално присъствие, където клиентите ви да могат да следят и да се ангажират с вас в социалните медии? Това информация ли е на всяка страница на вашия уебсайт?
    • Influencer - Има ли експерти във вашата индустрия, които са добре следени? Познават ли те? Правили ли сте контакт с тях?
  • Реализациите оптимизация - Лесно ли е за потенциалния клиент да намери и поиска помощ? Това може да включва формуляри, ботове, прозорци за чат и връзки към телефонен номер.
  • CRM интеграция - Когато се иска информация или ангажира дадена цел, тази информация записва ли се и се разпространява на вашия екип по продажби? Можете ли да проследявате възможни клиенти от източник (директен, търсене, социален, имейл, печат) до конверсия?
  • Запазване и разпродажба - Как общувате често с настоящите клиенти, за да сте сигурни, че разбират вашия растеж и възможности? Обучавате ли своите клиенти и изграждате ли стойност като партньор в техния успех? Имате ли известия от браузъра? Имейл бюлетини? Капещи кампании? Известия за мобилни приложения или SMS?
  • Библиотека със съдържание - Има ли вашият сайт достатъчно информация, че потенциалните клиенти могат да се самообслужват в своите изследователски усилия, без да ви дисквалифицират като партньор? Е твой библиотека със съдържание лесно за търсене? Вашето съдържание добре ли е категоризирано и маркирано? Лесно ли е за смилане и изтегляне на вашето съдържание? Имате ли ресурси за съдържание, които включват видеоклипове, инфографика, случаи на употреба, технически документи, подкасти, както и статии?
  • Индикатори за доверие - Колко надеждна е вашата марка на и извън вашия уебсайт?
    • На място - Има ли вашият сайт показатели (препоръки, сертификати, ресурси, лога на клиенти, случаи на употреба), за да предоставите на потенциалния клиент ниво на увереност, че имате доверие и можете ли да работите с компании като тях?
    • Извън обекта - Има ли вашата компания присъствие на партньорски сайтове, индустриални сайтове и качествени директории онлайн? Вашата компания изброява ли медиите и свързаните с тях връзки, които ви споменават? Има ли вашата компания екип за връзки с обществеността, който работи, за да ви осигури по-голяма видимост?
  • Насочване - вашият сайт насочва ли се към индустрии, работни места, платформи и т.н., с които имате опит в работата? Добре ли са организирани във вашата навигация, така че потенциалните клиенти лесно да намерят необходимата информация?

Входящият маркетинг не свършва дотук

Ако имате всичко това на място, това е невероятно ... но това не свършва дотук! Ключов проблем при повечето компании е, че те нямат необходимото Процеси на място за захранване на входящи маркетингови усилия. Няколко въпроса там:

  • Успех на клиента - В рамките на вашия персонал, кой е отговорен за проследяването с клиент, за да гарантира неговия успех? Приложим ли беше успехът на проекта за споделяне във вашето онлайн портфолио? Разработване на случай на употреба? Отзив на клиент? Хранене на вашия бюлетин, който се разпространява сред други клиенти и потенциални клиенти?
  • Преходи - Ако сте имали успех с клиент, искате ли той да разпространи думата вместо вас? Имат ли колега от бранша в друг отдел или в друга компания, с която могат лично да споделят вашия успех?
  • Проучвания - Вземате ли данни от проучвания, за да разберете как потенциалният клиент ви е намерил, защо са ви избрали и как бихте могли да подобрите способността на следващия потенциален клиент да се самообслужва и да се свързва с вас за следващия си проект?
  • анализ - Използвате ли топлинни карти, потребителски потоци, кампании, проследяване на събития и A / B тестване, за да оптимизирате дигиталното си присъствие и да улесните следващата перспектива да се ангажира с вас онлайн?
  • Таблоs - Имате ли просто табло за управление, което помага на вашия екип да разбере общото здравословно състояние на вашите входящи маркетингови усилия онлайн и как те могат да допринесат за успеха му?

Взимате ли цялата тази информация и подобрявате ли усилията си? Добре ... да се захващаме за работа!

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.