Най-важните продавачи на умения трябва да се учат

слушане

Най-накрая съпругата ми имаше шанса да замени своя 8-годишен лаптоп, който започваше да функционира по-скоро като текстообработващ инструмент на Brother от края на 80-те, само че не толкова бързо. Това беше Dell с 512 MB RAM и 80 MB RAM твърд диск. Беше бавен, нестабилен и манивелата се беше откъснала отпред. В крайна сметка тя купи Samsung Netbook от Best Buy.

Добре, това не е много достойно за блогове, но всъщност има урок в него.

Защото първоначално не започнахме да разглеждаме Best Buy.

Като ентусиазирана предавка обичам Fry's. Те нямат филмовата и музикалната селекция, която Best Buy има, но разполагат с повече електроника, отколкото дори си представяхте. Дори амишите неизменно ще си купят нещо. Не знаехте, че произвеждат USB подгреватели за клавиатура? Аз също не го направих, но ако го имат, ще го купя. И те вероятно са го разбрали.

Затова заведох жена си до секцията за лаптопи във Фрай, след като тя направи някои изследвания върху Уебсайтът на Патрик Уелчи й показа какво могат да направят нетбуците за нея. Тъй като повечето от нейните неща бяха онлайн и тъй като тя е доста мобилна, нетбукът беше най-добрият й избор.Лаптоп

Докато се оглеждахме над 12-те избора, тя беше малко разочарована, защото изглежда нямаше разлика между тях, освен цената.

Сигнализирахме за един от младите търговци в района и Toni му каза какво иска. „Просто не мога да разбера голямата разлика между някое от?“

"Не искате нетбук", прекъсна го продавачът. „Искате лаптоп.“

"Защо?"

„Тъй като лаптопът е по-голям, съдържа повече неща и ви позволява да съхранявате музика и снимки.“ (Точно така, жената, която иска компютър, трябва само да съхранява снимки на децата и нейните плейлисти за тренировки на Josh Grobin Pilates.)

Бюджетът беше ограничен, затова търсихме нещо около 300 долара. Лаптопите бяха 500 и повече долара.

Казахме, че ще помислим, и се разхождахме из магазина, докато съпругата ми си промълви как човекът дори не си е направил труда да изслуша какво иска. Накарах я да се върне и да опита още веднъж. Сигнализирахме за по-възрастен човек, който поне й позволи да завърши първоначалния си въпрос.

„Разбирам, че нетбукът е привлекателен, но наистина трябва да помислите за лаптоп“, каза той накрая.

„Вижте - казах на човека,„ прекарвам по цял ден, всеки ден онлайн и използвам лаптоп. Знам какви са нейните компютърни навици и знам, че тя наистина се нуждае само от нетбук. "

Но човекът продължи. Той се опита да ни насочи към лаптоп за 600 долара. "Бла бла бла музика, бла бла бла снимки", каза той. Благодарихме му за отделеното време и си тръгнахме.

Обезсърчена и след добър здрав звук, напомнящ Chevy Chase в „Коледна ваканция“, съпругата ми реши да опита Best Buy. Току-що бяхме чували от друг клиент на Fry, че Best Buy е продавал същите нетбуци за много по-малко от тези на Fry? поне 25% в няколко случая.

Прибрах се вкъщи и гледах играта на Колтс, а час по-късно Тони се прибра с чисто новия си нетбук на Samsung, който беше доста под първоначалния й бюджет. Този беше с 50 долара по-малко от същия модел, който имаха при Фрай, и дойде с няколко екстри.

„Влязох, казах на човека какво искам и го попитах от кой модел да избера. Той препоръча този, обясни защо е по-добър избор и го купих. "

Просто, безболезнено и бързо.

Бях много разочарован от продажбите на Фрай. Те биха могли да продадат нетбук с минимални усилия. Вместо това те не слушаха своите клиенти, а натискаха собствените си предпочитания? два пъти! ? и загуби продажбата.

Момчето от Best Buy обаче просто изслуша, отговори на въпросите и продаде компютър. Не е голяма работа, ще призная, но той направи продажба от 250 долара за по-малко от 10 минути. Това е 1,500 XNUMX долара на час ROI.

Това е основен урок, който всеки, който продава продукти или услуги на други хора: изслушва клиентите на вашия friggin. Не просто предполагайте, че това, което искат, е грешно и че вие ​​знаете по-добре. Поне отделете време, за да се вслушате в причините им и да видите дали това наистина искат. Попитайте ги дали са разгледали опцията ви като алтернатива и ако не я искат, не ги принуждавайте да купуват това, което предпочитате.

Ако момчетата от продажбите на Фрай бяха направили това, щяха да видят, че всичко, което жена ми наистина искаше или се нуждаеше, беше нетбук и те биха могли да спечелят лоялността й само чрез слушане. И ако някога реши, че се нуждае от лаптоп, ще го купи от хората, които са се справили с нея за първи път.

Ще се върнем ли при Фрай? Вероятно. Имат готини неща. Ще отидем ли там, когато трябва да направим голяма покупка? Може би, може би не. Но ние ще влезем там въоръжени с изследвания, вече взето решение и ще получим артикула, който искаме, вместо да задаваме въпроси на продавачите.

Или просто ще отидем до Best Buy. Те поне слушат.

2 Коментари

  1. 1

    Съгласен съм. Спомням си подобно преживяване отпреди 9 години, когато бъдещият ми съпруг ме заведе на пазар за годежен пръстен. Бях решил, че искам стила на юбилейна група вместо традиционния диамантен пасианс. Отидохме при един бижутер и моментално бяхме в ъгъла от продавач. Казахме й, че пазаруваме годежен пръстен и стила, който търсех. Тя прекара цялото време, когато бяхме там, опитвайки се да ме убеди, че искам пасианс. Мога само да си представя с какво щях да свърша, ако съпругът ми беше влязъл там сам, вероятно нещо надценено, което не беше в моя стил. Разбира се, не се върнахме в този магазин за бъдещи покупки на бижута.

  2. 2

    Страхотен пост! Специалистите по продажбите трябва да се вслушат в този урок. Ако някой изпраща сигнали за покупка, не го отклонявайте от продажбата - направете продажбата! 😀

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.