Разрешаване на продажби

Най-важните продавачи на умения трябва да се учат

Най-накрая съпругата ми имаше шанса да замени своя 8-годишен лаптоп, който започваше да функционира по-скоро като текстообработващ инструмент на Brother от края на 80-те, само че не толкова бързо. Това беше Dell с 512 MB RAM и 80 MB RAM твърд диск. Беше бавен, нестабилен и манивелата се беше откъснала отпред. В крайна сметка тя купи Samsung Netbook от Best Buy.

Добре, това не е много достойно за блогове, но всъщност има поука в него.

Защото първоначално не започнахме да разглеждаме Best Buy.

Като ентусиазирана предавка обичам Fry's. Те нямат филмовата и музикалната селекция, която Best Buy има, но разполагат с повече електроника, отколкото дори сте си представяли. Дори амишите неизменно ще си купят нещо. Не знаехте, че са направили USB затоплящи клавиатури? Аз също не съм, но ако са го получили, ще го купя. И те вероятно са го разбрали.

Затова заведох жена си до секцията за лаптопи във Фрай, след като тя направи някои изследвания върху Уебсайтът на Патрик Уелчи й показа какво могат да направят нетбуците за нея. Тъй като повечето от нейните неща бяха онлайн и тъй като тя е доста мобилна, нетбукът беше най-добрият й избор.Лаптоп

Докато се оглеждахме над 12-те избора, тя беше малко разочарована, защото изглежда нямаше разлика между тях, освен цената.

Сигнализирахме за един от младите търговци в района и Toni му каза какво иска. „Просто не мога да разбера голямата разлика между някое от?“

"Не искате нетбук", прекъсна го продавачът. „Искате лаптоп.“

"Защо?"

„Тъй като лаптопът е по-голям, съдържа повече неща и ви позволява да съхранявате музика и снимки.“ (Точно така, жената, която иска компютър, трябва само да съхранява снимки на децата и нейните плейлисти за тренировки на Josh Grobin Pilates.)

Бюджетът беше ограничен, затова търсихме нещо около 300 долара. Лаптопите бяха 500 и повече долара.

Казахме, че ще помислим, и се разхождахме из магазина, докато съпругата ми си промълви как човекът дори не си е направил труда да изслуша това, което иска. Накарах я да се върне и да опита още веднъж. Поставихме сигнал за по-възрастен човек, който поне я остави да завърши първоначалния си въпрос.

„Разбирам, че нетбукът е привлекателен, но наистина трябва да помислите за лаптоп“, каза той накрая.

„Вижте - казах на човека,„ прекарвам по цял ден, всеки ден онлайн и използвам лаптоп. Знам какви са нейните компютърни навици и знам, че тя наистина се нуждае само от нетбук. "

Но човекът продължи. Той се опита да ни насочи към лаптоп за 600 долара. "Бла бла бла музика, бла бла бла снимки", каза той. Благодарихме му за отделеното време и си тръгнахме.

Обезсърчена и след добър здрав звук, напомнящ Chevy Chase в „Коледна ваканция“, съпругата ми реши да опита Best Buy. Току-що бяхме чували от друг клиент на Фрай, че Best Buy е продавал същите нетбуци за много по-малко от тези на Фрай? поне 25% в няколко случая.

Прибрах се вкъщи и гледах играта на Колтс, а час по-късно Тони се прибра с чисто новия си нетбук на Samsung, който беше доста под първоначалния й бюджет. Този беше с 50 долара по-малко от същия модел, който имаха при Фрай, намлява дойде с няколко екстри.

„Влязох, казах на човека какво искам и го попитах от кой модел да избера. Той препоръча този, обясни защо е по-добър избор и го купих. "

Просто, безболезнено и бързо.

Бях много разочарован от продажбите на Фрай. Те биха могли да продадат нетбук с минимални усилия. Вместо това те не слушаха своите клиенти, а натискаха собствените си предпочитания? два пъти! ? и загуби продажбата.

Момчето от Best Buy обаче просто изслуша, отговори на въпросите и продаде компютър. Не е голяма работа, ще призная, но той направи продажба от 250 долара за по-малко от 10 минути. Това е възвръщаемост на инвестициите от 1,500 долара на час.

Това е основен урок, който всеки, който продава продукти или услуги на други хора: изслушва клиентите на вашия friggin. Не просто предполагайте, че това, което искат, е грешно и че вие ​​знаете по-добре. Поне отделете време, за да изслушате причините им и да видите дали това наистина искат. Попитайте ги дали са разгледали опцията ви като алтернатива и ако не я искат, не ги принуждавайте да купуват това, което предпочитате.

Ако момчетата от продажбите на Фрай бяха направили това, щяха да видят, че всичко, което жена ми наистина искаше или се нуждаеше, беше нетбук и можеха да спечелят нейната лоялност само като слушаха. И ако някога реши, че се нуждае от лаптоп, ще го купи от хората, които са се справили с нея за първи път.

Ще се върнем ли при Фрай? Вероятно. Те имат страхотни неща. Ще отидем ли там, когато трябва да направим голяма покупка? Може би, може би не. Но ще влезем там въоръжени с изследвания, вече взето решение и ще получим артикула, който искаме, вместо да задаваме въпроси на продавачите.

Или просто ще отидем до Best Buy. Те поне слушат.

Ерик Декерс

Ерик е вицепрезидент на Operations & Creative Services за Професионална услуга за блогове. Той води блогове повече от девет години (дори преди да се нарича блогване) и е публикуван писател повече от 20 години. Той е журналист по вестник за хумор и е написал няколко бизнес статии, сценични пиеси, пиеси на радио театър и в момента работи по роман. Помагал е да пише Twitter Marketing for Dummies и често говори в блогове и социални медии.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.