Крайното ръководство за изграждане на вашата стратегия за дигитален маркетинг

Маркетингова стратегия

Много малко хора вярват, че ефективно маркетингова стратегия може да намали разходите за маркетингова кампания с до 70%. И не е задължително да се включват специалисти. В тази статия ще научите как сами да направите пазарно проучване, да разгледате внимателно конкурентите си и да разберете какво всъщност иска аудиторията.

Интелигентната стратегия може да намали маркетинговите разходи от 5 милиона долара до 1-2 милиона. Това не е фантазия, това е нашата дългогодишна практика. Ето стъпките, от които се нуждаете, за да изградите силен маркетингов план: изграждане на теоретична рамка (проучване на аналитични изследвания, среща с експерти), създаване на маркетингов комплект (анализ на пазара и аудиторията) и избор на ефективни канали за промоция.

Подготовка: Почувствайте обема на пазара и неговата привлекателност

Пазарното проучване е необходимо за оценка на конкурентоспособността, печалбите и капацитета на пазара. Това може да стане чрез отворени източници, включващи публикации в медиите, както и финансови отчети на компаниите и съобщения за пресата, публикувани в Интернет. Обикновено отнема повече от две седмици за търсене в теоретичната рамка. По този начин отделете достатъчно време, за да го постигнете.

Например, ако сте решили да започнете бизнес с цветя, като например да отворите магазин и да предоставите услуги за доставка, по-скоро прегледайте Пазар на цветя в Ню Йорк доклад, показващ историческа пазарна статистика и перспективи за следващите няколко години. Освен това трябва да сърфирате в Интернет, за да научите капацитета на съответната ниша във вашия град или регион. Обърнете специално внимание на най-новите сделки и пазарни промени (като например поемане на малка компания от голяма; излизане от бизнеса от страна на повече от една компания за една нощ; свеж конкуренти и др.), както и към статии и свързани с теми статии в бизнес медии като, Цветя на нацията: Как се работи с цветя в Ню Йорк.

Взаимодействието лице в лице с експерти, специалисти по срещи и разработчици също са много полезни източници за получаване на бизнес информация.

Кои са вашите конкуренти?

Отговорът на този въпрос изисква съществено преразглеждане. А подходът „улов като улов“ е най-добрият.

Да предположим, че искате да отворите електронен магазин, предлагащ и доставящ ултра-комфортни възглавници и матраци (тъй като най-накрая дойде време да спрете да страдате от това безсъние). Със сигурност вече сте проучили темата, разгледали сте всеки тип матрак и разбрали, че хибридните модели имат най-добрите ортопедични характеристики, съчетаващи пружини и пълнеж от пяна. Накратко, продуктът е налице.

Сега е време да проучите задълбочено какво предлагат вашите конкуренти и как можете да се откроите. Ако ще анализирате конкурентите си, ще трябва да дефинирате солидни критерии за анализ, които ще структурират търсенето, ще улеснят проучването и ще ви помогнат да направите правилни заключения въз основа на получените резултати. Например за вашия магазин за възглавници и матраци сте решили да запишете следните важни факти:

  • Списък на състезателите. Пазарът не е еднороден. По този начин изисква специално внимание.

Уверете се, че знаете достатъчно за лидерите в индустрията за спални стоки, както и за мрежите на ортопедичните магазини и местните играчи. Не забравяйте за косвените си конкуренти, като търговия на дребно, електронни магазини и места, където се продават спални стоки. Вероятно не е нужно да преглеждате всички, да изберете най-подходящите и да ги включите в своя кратък списък.

  • Списък на продуктите (възглавници, матраци, аксесоари, ексклузивни стоки) и тяхното качество.
  • Ценови категории и следователно ниши, които конкурентите заемат.
  • Позициониране и USP (какви са предимствата, посочени от вашите конкуренти).
  • Маркетинг на съдържание (публикации в различни блогове, поща, публикации в социални медии и видеореклами).

Можете дори да създадете таблица на Excel, за да съхранявате и сравнявате събраната информация. В зависимост от типа на пазара и вашите цели тези критерии със сигурност ще се различават, но те винаги ще се отнасят до взаимосвързаността на три аспекта - продукт (USP, цена, фуния за продажби), маркетинг (позициониране, комуникация, съдържание на блога, SMM, PR, тригер стратегия) и целева аудитория. Важно е да се има предвид, че първите две винаги са свързани с целевата аудитория. Поради това винаги обръщайте внимание на кого предлага вашият конкурент. Що се отнася до пазара на здрав сън, веднага ще забележите как дискурсът за продажба на висококачествен матрак на мъже и жени на възраст от 20 до 35 години се различава от този за предлагане на възглавници на бременни жени.

На второ място, всеки анализ трябва да доведе до резултати. В противен случай, ако дълго плувате в океана от информация, в крайна сметка може да се удавите поради неочаквана буря. Поради това ви препоръчваме да използвате някои прости средства за визуализиране на информацията, съхранявана във вашия файл на Excel.

Възможност 1: Създаване на 1-страничен отчет за всеки състезател или 1-пейджър.

Не напразно споменахме критерии за анализ, тъй като сега горещо ще ни трябват. Създайте 1-слайд презентация за всеки състезател, обобщавайки информация за играча, както и за най-важните критерии според вас.

1-пейджър не изисква непременно да се придържате към правило от 1 страница. Целта е в крайна сметка да се получи ясно и просто представяне на наличната информация.

Вариант 2: Създаване на карта за позициониране на играчите

Има няколко начина, по които можете да предприемете. Например можете да използвате шаблон на Excel за анализ на конкурент на Excel, където ще дефинирате основните предимства на вашите конкуренти, техните силни и слаби страни, потенциални възможности за растеж и рискове. Изчертаването на визуална карта или матрица с оси X и Y е най-лесният и графичен начин да осъзнаете това. Поставете по една от осите аудиториите (като масов пазар и премиум сегмент, начинаещи и професионалисти) и дефинирайте по другата преобладаващите средства за комуникация (рационални срещу емоционални) или особености на продуктите (като например степента на продукта сложност / простота, вероятност за риск, фокусиран върху резултата или фокусиран върху качеството и т.н.).

Критериите могат да се различават. Но те трябва да са изчерпателни и да не се припокриват, така че вашите заключения ще бъдат фундаментално правилни. Освен това съветваме да следвате класическия подход на аудиториите и сегментирането на характеристиките на продукта.

Какво правите, ако ви липсва информация?

Не се ограничавайте само до анализ на уебсайтове, маркетингови подходи, оборот и средни сметки. Отидете по-нататък и изучете, например програми за лоялност. Как се прави това? Що се отнася до предприемачите на сън, можете да потърсите клубове за любители на здравия сън, да се присъедините към тях и да добиете представа как те популяризират идеята за добър сън сред своята аудитория и им предлагат изгодни покупки. Ако се интересувате, да речем, да доставяте суши, можете да купувате от други играчи на пазара и да научите какви са техните предложения, като напр. Изтеглете приложението и вземете отстъпка or Купете си голям комплект суши и вземете питие безплатно, освен кампании в социалните медии.

Честито! Сега знаете как да използвате таен купувач подход, за да разберете поне за две неща:

  1. Потребителският опит на вашите конкуренти (включително дейности за привличане на лоялност на клиентите), както и 
  2. Тяхната ценова политика и актуални оферти.

Ето пример (от нашия собствен опит) за подхода на тайния купувач в действие:

  • Ориентирана към Европа борса за блогъри и рекламодатели ни нае да направим задълбочено проучване на бизнес модели на нейните конкуренти в САЩ, Великобритания и Австралия. Общият анализ на уебсайтовете, приложенията, медийните публикации, отзиви и коментари не даде желаните резултати по отношение на продукта b2b за марки. Следователно, ние разработихме таен клиентски сценарий (какъв е нашият продукт и аудитория, какво очакваме от нашето взаимодействие с блогъри, какъв е периодът и бюджетът) и започнахме пряко взаимодействие с мениджърите на акаунти на съответните чужди платформи. Още първите контакти успяха да дадат добри резултати. Например научихме някои неизвестни досега подробности относно условията за сътрудничество, зададени от блогърите и самия работен процес, както и за ценовата политика и допълнителните такси за международни транзакционни разходи. Дори ни изпратиха по имейл презентации на техните продукти и демонстрационен достъп до платформите. Полезно ли е Да. Сложно ли е? Не точно. Определено изисква малко усилия, но никакви специални умения изобщо.

Открийте каналите за промоция на конкуренти

Определянето на най-добрия промоционален канал е лесно чрез такива платформи като SimilarWeb, Alexa Internet и други подобни услуги, които предлагат информация за обема на трафика на уебсайтове.

Какви са вашите ходове? Посетете SimilarWeb.com и погледнете Traffic Share, след това намерете благодаря / края на страницата за успех и др. По подобен начин можем да намерим например / cart / и др. Разбира се, винаги има място за грешки, но въпреки това бенчмарковете могат отделят.

Познайте целевия си клиент

Сега, след като осъзнахте кои са вашите конкуренти, е време да изградите познания за целевата аудитория.

Освен че научава за състезателите, анализът с отворен код помага да осъзнаете текущото настроение и нужди на аудиторията. Обърнете внимание на коментарите на потребителите в социалните медии, уебсайтове и Youtube. Можете да използвате Google Adwords за търсене на блогъри, свързани с вашата аудитория. Не забравяйте и за редовното разглеждане на форумите, свързани с темите.

Да приемем, че луксозните стоматологични и козметични услуги все още се обсъждат широко в Интернет. Гореспоменатият анализ също ще ви запознае със световните неизказани изисквания и страхове. Ако приемем, че искате да отворите стоматологична клиника. Прегледайте всички коментари за вашия конкурент. Въз основа на оплакванията и негативните коментари на клиентите ще разберете мотивите, влияещи върху избора на вашата потенциална аудитория. 

Освен това, събирайки заедно всички страхове на клиентите, които нарушават желанието им да направят покупка, може да развиете доста солидно позициониране, да измислите лозунги и да напишете собствени статии за реклама.

Сегментиране и определяне на целта

Коя е вашата целева аудитория? Небрежният отговор на въпроса е директен път към решаване на проблемите с маркетинга и продажбите. Сегментирането на пазара трябва да бъде възможно най-точно. Специализирани проучвания (извършвани от бизнес, свързан с технологиите, като Think with Google платформа, или консултантски фирми, като McKinsey, Accenture, Pwc или изследователски организации, като Nielsen, Gfk), публикации в бизнес медии, както и форуми, блогове и анализът на социалните медии ще улесни откриването на предпочитанията на клиентите и тяхното онлайн поведение.

По този начин разбирането на вашия клиент ще ви помогне да изберете правилния канал за промоция и точния тип реклама. Ако сте пуснали електронен магазин, предлагащ стоки за новородено, отидете веднага в Instagram. Майките се абонират за популярни блогъри и се вслушват в мнението им. Освен това това е продуктивен канал за популяризиране на природосъобразни стоки, услуги за красота, почистване и доставка на храна и др. Но ако имате отворен магазин за домашни любимци, не пренебрегвайте външната реклама в близост до паркове, площадки за кучета и ветеринарни центрове.

Не забравяйте за ценовата политика. Ако се позиционирате само като доставчик на икономична класа или VIP услуги, вие се ограничавате по отношение на аудиторията.

Позициониране на продукти или услуги

Създаването на силна стратегия за бизнес комуникация е крайната цел на всяко проучване на конкуренти и аудитории. С други думи, в края трябва да се уверите, че вашите се открояват, да привличат вниманието на клиентите си и да говорят техния език.

Имайки предвид новите знания, не се колебайте да използвате карта за комуникация, отразяваща следното:

  1. Вашата мисия / стратегическа цел и задачи (KPI бизнес).
  2. Основното ви предимство и кратко резюме за стойността, която вашият продукт или услуга предлага на клиентите за разлика от конкурентите.
  3. Артикулирайте точните нужди и болезнени точки на вашата аудитория, с които имате работа (ако имате няколко сегмента, направете го за всеки от тях).
  4. И накрая, разкрийте смисъла на позиционирането си чрез стойности, особености на продукта и значения за всеки от вашите сегменти. Не забравяйте да споменете защо клиентите трябва да се доверяват на вашия продукт (например имате добри отзиви от първите си клиенти или си сътрудничите с известни партньори).

Инструменти за ефективно популяризиране

Що се отнася до избора на маркетингови инструменти, трябва да се справите с множество опции както онлайн, така и офлайн. Нека си припомним най-често срещаните и ефективни от тях.

  1. Преглед на обратната връзка - На първо място, трябва да отговорите на отзивите на клиента възможно най-бързо. Трябва да ви отнеме по-малко от ден, за да отговорите на уебсайта и около 10–15 минути в социалните медии. Увеличаването на броя на обратните връзки, както и на тяхното качество също е много важно. Когато сърфира в Интернет за продукта или услугата, потребителят веднага получава връзки към уебсайтове с различни отзиви и съображения на клиентите. След това чрез търсачките той може да регистрира заявка, за да намери подходяща обратна връзка. Не е тайна, че в днешно време обратните връзки могат да бъдат проследявани и дори купувани. Специални интернет платформи ще намерят всяко споменаване на вашата компания в мрежата, ще проследят всички отрицателни отзиви и ще генерират необходимия брой споменавания. Предвид моя опит, ще забележа, че отрицателната и неутралната обратна връзка трябва да съставляват съответно 15 и 10 процента от обхвата.
  2. Насърчаване на акаунти на компанията в социалните медии - Преди закупуване на продукт или услуга по-голямата част от възможните клиенти отиват на уебсайта на компанията или акаунта в социалните медии. Висококачественото съдържание и бързата реакция на всеки въпрос и обратна връзка, включително отрицателни, значително повишават шансовете Ви да конвертирате потенциални клиенти в нови клиенти. Псевдоним, не е нужно да се фокусирате изцяло върху продукта. Историите за служителите и задкулисията също са много популярни.
  3. Мнение Лидерство - Блогърите не винаги искат пари за скрита реклама. Можете да им предложите своя продукт или услуга в замяна на приятелска препоръка. От практиката преобразуването от директно насочено рекламиране може да доведе до петкратно повишаване.
  4. Кампании за връзки с обществеността - Въпреки че много хора все още не са оценили PR като инструмент за насърчаване на компанията, PR има пряко влияние върху SEO, тъй като уебсайтовете подобряват позициите си в търсачките, когато са посочени от авторитетни източници. Започвате да печелите репутация на експерт; получавате покани за различни конференции и профилни събития, където можете също да рекламирате вашия продукт. Освен това не бива да пренебрегвате факта, че публикациите с вашите професионални коментари и мнения привличат допълнителна аудитория, както и служат за подобряване на взаимодействието.

Обобщавайки всичко: Вашият контролен списък за изграждане на маркетингова стратегия

  1. Маркетингово проучване - Започнете да проучвате пазара: разгледайте отворените източници (свързани с теми медии, доклади, съобщения за бизнеса) и взаимодействайте със съответните експерти.
  2. Конкурентни изследвания - Проучете конкурентите си: дефинирайте критерии за анализ и съберете информация по всички възможни средства и чрез всички налични източници. След това с прости рамки илюстрирайте основните си изводи.
  3. Изследване на аудиторията - Запознайте се с вашата аудитория. Мониторингът с отворен код и социалните медии помага да се разберат страховете, проблемите и изискванията на вашите клиенти. Ако е възможно, интервюирайте внимателно фокус групата си, ако не, анкетирайте близките си приятели.
  4. сегментиране - Точното определяне на сегмента на аудиторията е също толкова важно, колкото и изграждането на информираност. Изготвените от свързани с технологиите и консултантски компании профилни проучвания могат да помогнат за изграждането на познаване на поведението на вашите клиенти. Мислете като клиент и търсете информация по отношение на неговите / нейните предпочитания (какво гледа, какви блогове чете, какви офлайн събития посещава и т.н.).
  5. Позициониране - Вашата стратегия за позициониране трябва да включва цялата събрана информация. Използвайте карта за комуникация, която ви позволява да се насочите в правилната посока и да запазите в безопасност всички ценни изводи, които сте направили по време на изследването.
  6. насърчаване - Когато сте готови да продължите, използвайте тези четири прости и ефективни инструмента за промоция: обратна връзка, дейности в социалните медии, микро влиятели и PR публикации. Поставете ги според приоритета им в точния момент от времето, начертайте план за действие и стреляйте.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.