Гроздето в, шампанското вън: Как AI трансформира фунията за продажби

Rev: Как AI трансформира фунията за продажби

Вижте тежкото положение на представителя за развитие на продажбите (SDR). Млади в кариерата си и често с недостиг на опит, SDR се стреми да напредне в организацията за продажби. Единствената им отговорност: набиране на потенциални клиенти, които да запълнят тръбопровода.  

Така те ловуват и ловуват, но не винаги могат да намерят най-добрите ловни места. Те създават списъци с потенциални клиенти, които смятат за страхотни и ги изпращат във фунията за продажби. Но много от техните перспективи не се вписват и вместо това в крайна сметка запушват фунията. Тъжният резултат от това изтощително търсене на страхотни потенциални клиенти? В около 60% от случаите СПТ дори не влизат в квотата си.

Ако горният сценарий прави стратегическото развитие на пазара да звучи толкова безпардонно, колкото Серенгети за осиротяло лъвче, може би съм отишъл твърде далеч с моята аналогия. Но въпросът стои: въпреки че СПТ притежават „първата миля“ от фунията на продажбите, повечето от тях се борят, защото имат една от най-трудните работни места в една компания и малко инструменти за помощ.

Защо? Инструментите, от които се нуждаят, не съществуваха досега.

Какво ще е необходимо, за да се спаси първата миля от продажби и маркетинг? СПТ се нуждаят от технология, която може да идентифицира потенциални клиенти, които изглеждат като идеалните им клиенти, бързо да оценят пригодността им и да научат готовността им за покупка.

Революционирайте над фунията 

Съществуват изобилие от инструменти, които помагат на екипите по продажби и маркетинг да управляват потенциални клиенти в цялата фуния на продажбите. Платформи за управление на взаимоотношенията с клиенти (колективно управление на права) са по-добри от всякога в проследяването на сделките в долната фуния. Маркетинг, базиран на акаунт (УД) инструменти като HubSpot и Marketo са опростили комуникацията с потенциалните клиенти в средата на фунията. По-нагоре във фунията платформите за ангажиране на продажбите като SalesLoft и Outreach помагат за ангажирането на нови потенциални клиенти. 

Но повече от 20 години след като Salesforce се появи на сцената, наличните технологии над фунията – самата област, преди една компания да разбере с кого дори трябва да обмисли да разговаря (и областта, където СПТ извършват лов) – остават в застой. Все още никой не е преминал първата миля.

Решаване на "проблема на първата миля" в B2B продажбите

За щастие това е на път да се промени. Ние сме на прага на огромна вълна от иновации в бизнес софтуера. Тази вълна е изкуствен интелект (AI). AI е четвъртата голяма вълна от иновации в тази сфера през последните 50 години (след вълната на мейнфреймовете от 1960-те; PC революцията от 1980-те и 90-те години; и най-новата вълна от хоризонтален софтуер като услуга (SaaS), което позволява на компаниите да управляват по-добър, по-ефективен бизнес процес на всяко устройство – не се изискват умения за кодиране).

Едно от многото най-добри качества на AI е способността му да намира модели в галактическите обеми от цифрова информация, които трупаме, и да ни въоръжава с нови данни и прозрения от тези модели. Вече се възползваме от ИИ в потребителското пространство – независимо дали при разработването на ваксини срещу COVID-19; съдържанието, което виждаме от новини и социални приложения на нашите телефони; или как нашите превозни средства ни помагат да намерим най-добрия маршрут, да избягваме трафика и, в случая с Tesla, да делегираме действителните задачи за шофиране на автомобила. 

Като B2B продавачи и търговци, ние едва започваме да усещаме силата на AI в професионалния си живот. Точно както маршрутът на шофьора трябва да отчита трафика, времето, маршрутите и много други, нашите SDR се нуждаят от карта, която предлага най-краткия път за намиране на следващата страхотна перспектива. 

Отвъд фирмографията

Всеки страхотен SDR и търговец знае, че за да генерирате конверсия и продажби, вие се насочвате към потенциални клиенти, които изглеждат като най-добрите ви клиенти. Ако най-добрите ви клиенти са производители на индустриално оборудване, вие ще намерите повече производители на индустриално оборудване. В стремежа си да извлекат максимума от изходящите си усилия, корпоративните екипи се задълбочават във фирмографията – неща като индустрия, размер на компанията и брой служители.

Най-добрите SDR знаят, че ако успеят да открият по-дълбоките сигнали за това как една компания прави бизнес, те ще могат да намерят потенциални клиенти, които е по-вероятно да влязат във фунията на продажбите. Но кои сигнали, освен фирмографията, трябва да търсят?

Липсващото парче от пъзела за SDR е това, което се нарича екзеграфски данни – огромни количества данни, които описват тактиките за продажби на компанията, стратегията, моделите на наемане и др. Екзеграфските данни са налични в галета в интернет. Когато пуснете ИИ по отношение на всички тези галери, той идентифицира интересни модели, които могат да помогнат на SDR бързо да разбере колко добре потенциалният клиент съответства на най-добрите ви клиенти.

Например вземете John Deere и Caterpillar. И двете са големи компании за машини и оборудване от Fortune 100, в които работят близо 100,000 2 души. Всъщност те са това, което бихме нарекли „фирмографски близнаци“, защото тяхната индустрия, размер и брой служители са почти идентични! И все пак Deere и Caterpillar работят много различно. Deere е средно-късен приемник на технологии и нисък облак с фокус върху B2C. Caterpillar, за разлика от тях, продава основно BXNUMXB, е ранно възприемащ новите технологии и има висока степен на възприемане в облака. Тези екзографски различия предлагат нов начин да разберете кой може да бъде добра перспектива и кой не – и следователно много по-бърз начин за СПТ да намерят следващите си най-добри перспективи.

Решаване на проблема от първа миля

Точно както Tesla използва AI за решаване на проблема нагоре по веригата за шофьорите, AI може да помогне на екипите за развитие на продажбите да идентифицират страхотни перспективи, да революционизират това, което се случва над фунията и да реши проблема от първа миля, с който развитието на продажбите се бори всеки ден. 

Вместо безжизнен идеален клиентски профил (ICP), представете си инструмент, който поглъща ексографски данни и използва AI за разкриване на модели сред най-добрите клиенти на компанията. След това си представете, че използвате тези данни, за да създадете математически модел, който представя най-добрите ви клиенти – наречете го клиентски профил с изкуствен интелект (aiCP)—и използване на този модел за намиране на други перспективи, които изглеждат точно като тези най-добри клиенти. Мощен AiCP може да поглъща фирмографска и технологична информация, както и частни източници на данни. Например, данните от LinkedIn и данните за намерения могат да укрепят aiCP. Като жив модел, aiCP научава с течение на времето. 

Така че, когато попитаме, Кой ще бъде следващият ни най-добър клиент?, вече не е необходимо да оставяме СПТ да се оправят сами. Най-накрая можем да им предложим инструментите, от които се нуждаят, за да отговорят на този въпрос и да решат проблема над фунията. Говорим за инструменти, които автоматично доставят нови потенциални клиенти и ги класират, така че SDR да знаят към кого да се насочат следващия и екипите за развитие на продажбите да могат по-добре да приоритизират усилията си. В крайна сметка, AI може да се използва, за да помогне на нашите СПТ да направят квота – и с перспективи, които всъщност са подходящи за типа потенциални клиенти, които искаме да намерим – и да доживеем, за да търсим още един ден.

оборот Платформа за развитие на продажбите

Rev's Sales Development Platform (SDP) ускорява откриването на перспективи с помощта на AI.

Вземете Rev Demo