4 стъпки за изостряне на фокуса ви към пазара през 2019 г.

Остря

Докато се подготвяме за успешна 2019 г., една тема, която е в основата на много B2B продажби и маркетингови лидери, с които съм говорил, е тяхната стратегия за излизане на пазара. Това, което се свежда до много ръководители, е дали тяхната компания се насочва към правилните пазарни сегменти и колко добре са подготвени да изпълнят стратегията си. 

Защо това има значение? Наличието на силна стратегия за излизане на пазара е силно свързано с резултатите от приходите. В последния ни изследванеот 500 специалисти по продажби и маркетинг, компаниите, които са надвишили целите си за приходи през миналата година, са с 5.3 пъти по-голяма вероятност да имат усъвършенствана стратегия за излизане на пазара, където общият им адресируем пазар е добре дефиниран, екипите по продажби и маркетинг са добре подредени и компаниите се възползват програми като маркетинг, базиран на акаунт (ABM), които са насочени и силно организирани.

За ООП, ръководители на стратегии и екипи за генериране на търсене, доверието в плана за 2019 г. означава да имат правилния план за насочване както за сметките, така и за ключовите персони за закупуване в рамките. Това също така означава да имате правилния план за маркетингови програми, който включва кампании по различни канали и тактики за ангажиране на правилните цели и придвижването им по фунията.

За CRO и ръководителите на търговски операции това обикновено означава конкретен план около териториите за продажби и имената на сметките, с акцент върху осигуряването на 1. възможностите за преследване имат най-голяма вероятност да се преобразуват в приходи и 2. има квоти, изпълняващи представители с капацитет да обслужват тези сметки и обратно, те са равномерно разпределени между тези квоти, които носят повторения.

Проектирането и прилагането на успешна стратегия за излизане на пазара не е тривиално. Обикновено силозите за данни, ръчните процеси и мръсните данни пречат на успеха. Компаниите може да са дефинирали как изглежда техният идеален потребителски профил (ICP) и да имат представа за техния общ адресируем пазар (TAM), но данните могат да се намират в електронни таблици с ръководители и екипа за корпоративна стратегия и не са добре разбрани, камо ли видими, за екипите за приходи от първа линия. Оперативните екипи се борят да поддържат чист и точен набор от данни за сметки и хора в TAM, което води до неоптимални територии за продажби. Измерването на ефективността спрямо плана на компанията също е трудно. Отделните показатели на кампанията, като отговорите по имейл, показват част от картината, но не показват цялата история за ефективността на приходите и проникването на пазара спрямо ICP и целевите сегменти. Така че много компании пропускат възможности да стимулират приходи и растеж. 

InsideView прие присърце този пазарен принос и изгради механизъм за вземане на решения за пускане на пазара, който стартирахме миналата година, наречен InsideView Apex.Помогна на много клиенти като Castlight Health, Host Analytics, Salesforce и Splunk да дефинират правилните целеви сегменти и потенциални акаунти, за да ускорят приходите и да измерват напредъка, докато растат. 

Ето 4 стъпки, които да ви помогнат да изострите фокуса си към пазара за 2019 г., с насочващи съвети за това как InsideView Apex може да помогне:

1. Дефинирайте (и непрекъснато опреснявайте) своите ICP и TAM, тъй като те са основата за успех на пазара

Тези три буквени съкращения са изключително важни за определянето на успешен B2B план за излизане на пазара. Ако вашата компания все още не е определила своя идеален потребителски профил (ICP) и общия си адресен пазар (TAM), или ако са минали няколко години, откакто е била прегледана, от тук трябва да започнете. Водещите компании редовно ги оценяват, но по-малко от половината от компаниите (47% според нашето проучване) го правят редовно. Това ще продължи да бъде най-подчертаният момент, докато повече компании редовно преоценяват своите ICP и TAM.

InsideView Apex ви позволява да дефинирате идеалния си потребителски профил (ICP) с лесен съветник, да визуализирате нови / съседни сегменти или територии и да извършите анализи "какво ако", за да изострите насочването си. Apex картографира вашите съществуващи данни за клиенти и потенциални клиенти спрямо данните от външния пазар на InsideView, за да разбере и оразмери общия ви адресен пазар (TAM). Той също така ви позволява да анализирате проникването си на пазара, да видите възможностите за празно пространство и да експортирате нови акаунти и контакти, за да изпълните целеви продажби и маркетингови кампании.

InsideView Apex с интуитивен съветник за ICP и TAM
Фигура: InsideView Apex с интуитивен съветник за ICP и TAM

2. Започнете да измервате ефективността на фунията в целевите пазарни сегменти

Много компании измерват пълната ефективност на фунията днес (т.е. водят до възможности за затворени приходи), което е добре! Но мнозина не са готови да оптимизират производителността за своите целеви сегменти, които включват техния TAM. Измерването на ефективността в различните пазарни сегменти е от ключово значение за усъвършенстване на Вашите ICP и TAM (# 1 по-горе). Ако измерване като време на цикъла на продажбите или довело до процент на конверсия на възможности е важно за вашия бизнес, не би ли било чудесно да можете да видите и сравните какво представлява този показател в два различни целеви сегмента, например ICP срещу non-ICP, или ICP сегмент A срещу ICP сегмент B? Лесно е да се концептуализира, но днес е трудно за повечето компании да се приведат в действие, тъй като техният ICP профил и данните за TAM често липсват, или ако не, те все още могат да се намират в затворени системи, които е трудно да се съберат, за да получат пълен принос към приходите картина на изпълнението. Добра първа стъпка за напредък тук е маркирането на акаунти и потенциални клиенти в CRM и автоматизация на маркетинга по сегменти, за да можете да започнете да сегментирате отчитането на ефективността си.

InsideView Apex помага да се проследи качеството на възможните клиенти и възможности спрямо целевите пазари, така че лидерите на продажбите да могат да определят дали се насочват към правилните пазари или трябва да приспособят фокуса си към по-ефективните сегменти, за да увеличат приходите. Вместо ръчно проследяване в електронни таблици, Apex предоставя единно място за всички екипи за приходи, за да получат бизнес статистика и да предприемат действия за придвижване на бизнеса си напред.

InsideView Apex с пълен анализ на фунията
Фигура: InsideView Apex с пълен анализ на фунията

3. Подредете екипите по продажби и маркетинг по план, данни, показатели и комуникирайте с прозрачност за резултатите

Екипите за продажби и маркетинг често са неправилно подредени поради редица фактори - въз основа на нашето проучване, водещите 3 причини са липсата на точни данни за целевите сметки и перспективи, комуникацията и екипите, измервани с различни показатели. Има няколко бързи и лесни стъпки за излекуване на това. Първо, подравнете екипите по споделени показатели. Може да е несправедливо да се измерват маркетинговите резултати при затворени резервации, тъй като по-голямата част от тях са в ръцете на продажбите, но е идеално маркетингът да се регистрира за целева линия за възможностите за продажби. Правим това в InsideView и много водещи компании в нашето проучване също правят това. 

Второ, планирайте и изпълнете плановете за маркетингова кампания в съгласие с продажбите. Какво всъщност означава това? Поканете ги на планиране на срещи. Координирайте ритъма на маркетинг и обхват на продажбите (докосвания) - вижте примера по-долу. Споделете резултатите от кампанията. В InsideView провеждаме среща за подравняване, където разглеждаме ефективността на кампанията и включваме обратна връзка за продажбите. Движи доверие и сътрудничество.

План за изпълнение на продажби и маркетингова кампания
Фигура: План за изпълнение на кампания за продажби и маркетинг

InsideView Apex подрежда екипите за приходи, за да насочи най-добрите възможности, като премахне типичните силози, така че можете:

  • Изградете списъци, базирани на акаунт (ABM), които фокусират продажбите и маркетинга първо върху вашите приоритетни акаунти.
  • Маркирайте целеви акаунти и потенциални клиенти в рамките на работния процес на продажбите и маркетинга, за да подредите екипите си за приходи около стратегията си.
  • Разкрийте допълнителни акаунти, подобни на външен вид, които напълно съответстват на характеристиките на вашите ICP, като използвате прогнозното моделиране, базирано на AI на InsideView.
  • Предоставете инструкции за препоръчани действия за всяка УД, ICP или пазарен сегмент, за да постигнете желаните резултати.

План за изпълнение на продажби и маркетингова кампания
Фигура: План за изпълнение на кампания за продажби и маркетинг

Фигура: InsideView Apex показва AI-базирани прогнози за най-добрите целеви акаунти

И накрая, осигурете точни данни, така че да има подравняване на правилните целеви акаунти и хората, с които да се ангажирате, като включите стратегия за управление на данни, описана по-долу.

4. Приложете или подобрете вашата стратегия за управление на клиентските данни

Критично изискване и зависимост при дефинирането на вашата стратегия за излизане на пазара е хигиената на данните, а осигуряването на чисти и точни данни за вашите клиенти и потенциални клиенти също ще доведе до по-добро подравняване на продажбите и маркетинга за точка 3 по-горе. В InsideView често използваме 5-точкова рамка за управление на хигиената на данните, която обхваща:

  • Стандартизиране на форматите на данни за отстраняване на грешки при въвеждане на данни и несъответствия, които водят до дублиране на записи
  • Почистване срещу надежден източник на данни, за да се гарантира, че неточностите се отстраняват своевременно
  • Премахване на дублирането, за да се премахнат допълнителните записи и да се подравнят по тип обект - напр. Потенциални клиенти, сметки
  • Обогатяване на липсваща информация - напр. Вашите входящи уеб клиенти, за да можете да ги приоритизирате и насочите правилно към правилния продавач
  • Проверка на заетостта и имейл адресите за изходяща кампания 

готовност за данни отвътре

Решенията за управление на данни InsideView осигуряват лесен начин за поддържане на хигиена на данните, обогатяване на непълни записи и валидиране на информацията за контакт, за да се подобри ефективността на кампанията.

обобщение

Засилването на фокуса ви към пазара през 2019 г. може да помогне на вашата компания да увеличи темпото си на растеж и да надвиши целите за приходи. Но процесът за определяне и изпълнение на вашата GTM стратегия изисква усилия и трябва да бъде продължителен приоритет. Ако търсите добро място за начало, помислете за прилагане на този план от четири стъпки и ми кажете как протича. Ще се радваме да ви помогнем. Ето още някои ресурси, които да ви помогнат да започнете:

  1. Ebook: Почистването на данните 
  2. Ebook: Знаете ли общия си адресен пазар?
  3. Електронна книга: Използване на базирани на акаунт стратегии за обединяване на продажбите и маркетинга

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.