Утопичното бъдеще на продажбите на канали

Depositphotos 43036689 с

Партньорите по канали и дистрибуторите с добавена стойност (VAR) са червенокосата пасинка (третирана без благосклонността на първородството), когато става въпрос за привличане на вниманието и ресурсите от производителите на безбройните продукти, които продават. Те са последните, които се обучават и първите, които отговарят за спазването на своите квоти. С ограничени маркетингови бюджети и остарели инструменти за продажби, те се борят ефективно да комуникират защо продуктите са уникални и различни.

Какво представляват продажбите по канали? Метод на разпространение, използван от даден бизнес за продажба на своите продукти, обикновено чрез разделяне на търговската си сила на групи, които се фокусират върху различни канали за продажба. Например, една компания може да приложи стратегия за канални продажби, за да продава своя продукт чрез вътрешни търговски представители, дилъри, търговци или чрез директен маркетинг. Бизнес речник.

През последните години наблюдаваме експлозивен растеж в сектора на маркетинговите технологии, причиняващ изследователска фирма Gartner за да предскажем това ООП ще изразходват ИТ директори за ИТ до 2017 г.. Това ме кара да се замислям как или ако OEM производителите ще коригират своята маркетингова стратегия и по-важното ще бъде ли нов фокус върху инструментите за стимулиране на продажбите, които биха могли значително да повлияят на растежа и успеха на продажбите там канал?

С новите технологии, които бързо променят пейзажа на възможностите за маркетинг и продажби, предполагам, че бъдещето на продажбите на канали ще облекчи някои от предизвикателствата, пред които са изправени партньорите на канала и VAR в момента:

  • обучение - Скорошно проучване, направено от Qvidian показва, че то отнема средно 9 месеца, за да обучи успешно търговски представител, а понякога може да отнеме до една година, за да станат напълно ефективни. Докато средностатистическият представител може да е отговорен за продажбата на определен продукт или продуктова линия, VARs имат за задача да продават множество продукти от различни компании. Ако тази статистика е вярна за представителите на директните продажби, може само да се предположи, че партньор на канал, натоварен да научи въжетата за по-обширен набор от продукти от повече от един производител, може да отнеме много повече време за обучение.
  • Липса на ангажиращи инструменти за продажби - 40% от всички маркетингови материали не се използват от екипите за продажби, което има смисъл, когато смятате, че често тези материали са статични брошури и обезпечения, цикли на видеоклипове или стандартизирани презентации на PowerPoint, които наистина не помагат за създаването на ангажиращ процес на продажби. Тъй като настоящите купувачи търсят все повече и повече контрол, партньорите по каналите трябва да могат да предоставят интерактивно и завладяващо опит в продажбите за всички и всички продукти / решения, които продават. Когато продават продукти от различни компании, които се конкурират директно помежду си, вероятно партньорите по канали ще прекарат времето си в опити да продадат продуктите, които намират за най-лесни за разграничаване - и следователно сключват сделки. Производителите на продукти са разбрали това и вече се обръщат към виртуални 3D продуктови модели, които изглеждат и се държат точно като действителния продукт, за да получат своите предложения в ръцете на екипите по продажбите и партньорите по каналите. Въпреки това, партньорите по каналите често са последните, които получават тези интерактивни инструменти за активиране на продажбите поради високи такси за лиценз за софтуер, ако изобщо получат интерактивни инструменти, което ги оставя в ОГРОМНО неизгодно положение.
  • Глобализацията - VAR и партньорите по каналите често са разположени по целия свят, потенциално много далеч от местоположението на най-близкия производител или демонстрационни центрове за продукти. Затова те се нуждаят от инструменти, които ще им позволят да продават по-добре на всяко място и по всяко време. Докато мобилните приложения започват да облекчават този проблем, много таблети / смартфони имат по-голяма тежест на популярност в различни страни, което прави внедряването на съдържание по-голямо предизвикателство, тъй като инструментът за активиране на продажбите трябва да може да работи на ВСЯКО устройство, с което партньорът на канала разполага. Езиковите бариери също правят много инструменти за продажба безполезни, освен ако не могат да бъдат преведени на местния език за използване в чужди страни.
  • Универсален достъп - Както бе споменато по-рано, глобално разпръснатите представители използват много различни устройства, от лаптопи до мобилни устройства, и се нуждаят от инструмент, който работи безпроблемно на различни платформи - осигуряващ универсално изживяване, независимо от местоположението. Според Qvidian причината номер едно, поради която Продажбите пренебрегват маркетинговите материали, е, че не могат да ги намерят или да получат достъп до тях. Това означава, че получаването на правилната информация, внедрена в ръцете на партньорите по канала и VAR на правилните устройства, е от първостепенно значение за комуникацията на вашето съобщение безпроблемно и последователно. За използване в региони, където е трудно да се постигне постоянен достъп до Интернет, или за използване на места като корпоративни централи или болници, където достъпът до интернет често е ограничен, партньорите по каналите се нуждаят от приложение, което да работи както онлайн, така и офлайн, на лаптопи, смартфони и таблети. Често тези видове приложения изискват лицензи (въз основа на броя потребители), което оставя партньорите по каналите и VAR-ите в изключително неблагоприятно положение, тъй като много OEM производители се колебаят да изберат раздела за инструмент за активиране на продажбите, който партньорите могат или не могат да използват .

Крос платформа Kaon

Представете си утопично бъдеще за продажба на канали

Инструментите за подпомагане на продажбите, създадени специално за канали, не само ще осигурят 100% достъпност до интерактивни продукти (като ги демонстрират на практика), но също така ще покажат как различни продукти могат да работят заедно за по-добро решаване на бизнес предизвикателствата на клиентите, независимо коя компания ги произвежда. Това би превърнало всеки партньор в продуктов експерт, тъй като те биха разполагали със съответни демонстрации на продукти, подкрепящи материали и маркетингови съобщения на разположение в един момент. В крайна сметка партньорите на канала ще могат да интегрират всички тези виртуални 3D демонстрации на продукти, независимо от OEM, в един интерактивен инструмент за активиране на продажбите със собствена марка, което им позволява да демонстрират най-доброто решение за потребителите чрез обединяване на различни оферти от техните партньори.

Идеалният инструмент не само ще има достъп до всички продуктови линии, но неограничените потребители ще имат достъп 24/7, онлайн или офлайн, навсякъде по света - осигурявайки универсално изживяване, независимо от местоположението или платформата. Лесно преводимият текст би направил създаването на международни версии на приложението бързо, а универсалната съвместимост на различни устройства ще превърне притежанията на всички устройства в завладяващ ускорител на продажбите.

Макар че това може да изглежда като мечта, аз вярвам, че бъдещето на интерактивни инструменти с различни платформи като този за партньори по канали и VAR може да не е твърде далеч!

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.