Защо полевите продажби и маркетинг трябва да надхвърлят традиционните CRM

Приложение Outfield

Тъй като светът става все по-безличен с навлизането на технологиите - социални медии, видео чат и др. Една възможност се представи по съвсем реален начин. Концепция, която някога беше естествена, интуитивна и съществуваше почти като последваща мисъл, беше преместена в неудобна и по-скъпа адаптация. Физическо излизане пред хората, с които искате да изградите отношения. Изглежда диво очевидна идея, но реалността е, че нашето общество се е насочило към по-малко лични форми на комуникация в името на удобството. 

Как се отнасяме към този обществен преход не е въпросът. Целта ми в тази статия е да засегна как тази нова реалност е повлияла на акта на продажба и използването на инструментите за продажба. Ясно казано, специалистите по продажбите наистина могат да се възползват от възможностите, които са се разкрили в резултат на увеличеното затрупване от дигитални продажби и маркетингови тактики, заедно с увеличената зависимост на бизнеса от вътрешни търговски дейности. 

Влизането зад бюрото и действителното установяване на контакт с потенциалния клиент е лесен начин за разграничаване на търговския представител от пакета. Освен това им дава шанс да се свържат и да установят взаимоотношения с лицата, които е вероятно да закупят продукта или услугата, които предлагат. Ако това е вярно, тогава това, което също е вярно, е идеята, че те се нуждаят от подходящата поддръжка и информация, за да изпълняват правилно, докато са на полето. Инструментите и технологиите за стимулиране на продажбите са чудесен пример за начини за увеличаване на поддръжката.

Работил съм интензивно както в продажбите, така и извън тях. Работният процес на всяка функция е напълно различен с уникални променливи, които оказват влияние върху производителността. Като вътрешен търговски представител, седях в моята кабина или офис и цял ден провеждах телефонни обаждания между изпращането и отговорите на имейли. Бизнес предложенията, попълването на отчети и документирането на моите клиентски допирни точки в CRM на компанията също бяха част от ежедневието. Като външен представител, ще трябва да правя тези неща преди и след лични посещения често пъти, докато седя в автомобила си. Имах голям късмет, ако се справих бързо с трафика (което не се случва често в Хюстън). Фактори като времето на деня заедно с метеорологичните условия определено определят дали пътуването до работното място ще бъде стресиращо или не. Ако организирах събитие в един от моите клиентски акаунти, бях отговорен за събирането на резултатите (количествено и качествено), докато бях на място. Дълга история накратко - имаше повече фактори, участващи в ежедневната ми роля на външен продавач и следователно повече променливи, влияещи върху възможностите за успех. 

От мениджърска позиция съм управлявал повече от 80 търговски представители наведнъж, които активно изпълняваха търговски операции на различните си пазари на случаен принцип всеки ден. С тези представители, работещи отдалечено в различни части на страната, имаше сложност по отношение на придобиването, разбирането и използването на ценна информация за индивидуалността на пазарите, на които се опитвахме да се конкурираме. Без тази информация беше много по-трудно да се създаде персонализирана полева стратегия на място. 

Проблеми с традиционния CRM 

Наличните инструменти за продажби са създадени предимно за ролята на вътрешните продажби. Традиционният CRM има интерфейс, който по-добре се привежда в съответствие с ежедневното извършване на телефонни обаждания и изпращане на имейли. Те са неефективни за външния търговски представител, който е в движение и не винаги има достъп до настолен компютър или WiFi.  

Екипите за външни продажби и полеви маркетинг се нуждаят от инструменти, които са изградени в подкрепа на техния уникален ежедневен работен процес. Мобилно приложение за полеви продажби, посветено на дейността по продажби в движение, може да помогне на бизнеса да придобие и централизира данни, да стандартизира полевите операции, да насърчи сътрудничеството, да държи представителите отговорни и да увеличи производителността. 

Как външните представители могат да използват технологията 

Както бе споменато, външен представител редовно пътува, има срещи лице в лице и се сблъсква със случайни събития през целия им ден. Например лошите метеорологични условия, задръстванията и времето на дейностите могат да повлияят на деня за полевия представител и като удължаване на неговото представяне. Ето защо традиционният CRM няма да отговори правилно на нуждите на компаниите, които се конкурират чрез външни продажби. Представителите изискват технологично решение, създадено за справяне с нюансите, които правят техния работен процес уникален. 

Има много начини, които могат да изглеждат за подобряване на производителността чрез използване на технологията, ето четири примера. 

1. планиране 

Планирането на деня е от основно значение за успеха на теренния представител. В миналото твърде много просто са скочили от леглото сутрин и по прищявка решават на кои места ще пътуват този ден. Очевидно е по-добре да бъдете по-обмислени, когато става въпрос за посещение на бъдещи или текущи сметки. Въпреки това, не винаги е възможно въз основа на инструментите, които се предоставят на представителите - простите, интуитивни технологични интерфейси са от съществено значение тук. Те ще позволят на представителите да отнемат време, за да планират лесно календарите си за няколко седмици до месец предварително, ако желаят.

Това им помага да спрат и да мислят за всеки клиент на тяхна територия и ги кара да мислят по-стратегически. Освен това можете да видите вашата територия на карта на живо чрез a приложение за полеви продажби и намали времето на предното стъкло и времето за пътуване. Колкото по-малко време пътуват, толкова повече представители могат да сключват сделки и да се грижат за клиентите.

2. Данни за акаунта

Представителите разполагат с множество данни, от които се нуждаят за достъп и организиране. Когато работите в рамките на продажбите, имате лукса да изтеглите табло за управление на връзки с клиентите по време на разговор, за да погледнете назад към бележките. Полевият представител няма тази полза през цялото време. Те трябва да имат достъп до ключова информация относно историята на акаунта в движение. Те също така трябва да могат да актуализират информацията за акаунта след спиране по ефективен начин. Предоставянето на мобилен достъп до данните за акаунта ще помогне изключително много на представителите. 

3. Анализирайте данните

Сега, когато разполагате с данните, трябва да направите нещо с тях. Ще изостанете от конкуренцията, ако не анализирате данни около операции, целеви пазари и клиенти. Това е повече от преглед на продажбите. Това означава наистина да проверите дали това, което правите, работи или не. С днешната технология представителят не трябва да разчита на някой друг в компанията, за да разгледа данните им и да ги предаде обратно. С днешната налична технология много аналитични процеси вече се автоматизират, което позволява на търговския персонал да инвестира сам в анализа на данните. 

4. общуване 

Голямо предизвикателство за външните търговски екипи е, че те работят отделно един от друг. Това ограничава трансфера на знания, който може да се случи от екипи, работещи заедно. Без този трансфер на знания, представителите са по-склонни да повтарят грешките на своите колеги. Има толкова много ползи от редовното общуване с колеги, като споделяне на най-добри практики, развитие на другарство и приятелска конкуренция. Използването на инструменти за комуникация и сътрудничество с други представители е чудесен начин за повишаване на производителността. 

Как мениджърите на продажби могат да използват технологията 

Висококачественото приложение за полеви продажби не е само за представителите. В някои случаи може да има по-голяма стойност за мениджърите по продажби. Според нашите констатации, поне 60% от мениджърите по продажбите имат притеснения относно твърде малкото вникване в дейностите на своите представители. Те имат трудната задача да трябва да знаят какво прави всеки представител на всяка територия, като са в крак с различните пазарни тенденции и различните променливи, влияещи на работния ден на представителя. Те имат толкова много данни, които са им необходими, за да разпределят най-добре времето и ресурсите за най-голямата възвръщаемост на инвестициите. Ето няколко ключови начина, по които мениджърът по продажбите може да използва технологията.

  1. Поддържане на база данни - Записването на всяка историческа допирна точка с клиент е от решаващо значение за всякакъв вид продажби. Това може да се окаже трудно при продажбите на терен, защото се случва далеч от офиса на произволни места. Наличието на инструмент за представители, който да записва колко дълго са на стоп и какво се прави там, позволява на мениджърите да разберат по-добре къде всеки акаунт има статут. 
  2. Проверки на качеството - Мениджърите и представителите винаги търсят компромис между свободата и отчетността. При продажбите на терен мениджърите могат да имат притеснения относно дейността на представителя, защото не успяват да ги виждат в действие през цялото време. Приложението за уеб и мобилни продажби на място може да предостави формуляри и въпросници за попълване на представители, докато са на спирка, за да проследяват тяхната активност, като помагат за облекчаване на притесненията на мениджърите. 
  3. Стандартизиране на операциите - Търговският представител често е лицето на компанията. Искате да се уверите, че те добре представят марката. Освен това, ако организирате и проследявате цял отдалечен екип, искате да сте сигурни, че всички те следват едни и същи процедури. Представителите на формулярите и въпросниците попълват за отчетност и отчетност, а също така предоставят на мениджърите начин да стандартизират операциите в целия си екип.
  4. Изглед на тръбопровода - Мениджърът трябва да знае къде се намират различни акаунти. Те се нуждаят от способността да структурират, записват и наблюдават различните фази от цикъла на продажбите. С висококачествено приложение за полеви продажби, представителите могат да записват актуализации на акаунти, а мениджърите да виждат тези актуализации и да организират визуално местата, в които се намират потенциалните клиенти. 

Outfield - инструмент, създаден за полеви продажби

Външно поле е уеб и мобилно CRM и приложение за продажби на място, предлагащо приложения за iPhone, Android и уеб. Платформата обслужва външни екипи за продажби и маркетинг в над 70-те страни. Outfield помага както на мениджърите по продажби, така и на търговските представители. За мениджърите на място той им позволява да откриват прозрения за своя пазар, да проследяват и проверяват активността на екипа и да комуникират между устройства. Те доставят компаниите за отчитане и анализ, които трябва да изпълняват своите програми за продажби и маркетинг на терен. За полевите представители Outfield помага да се увеличи производителността, да се стимулират приходите и да се управляват техните дейности. Мобилното приложение предоставя интуитивен интерфейс за управление на тяхната територия и акаунти, докато сте в движение. Представителят може бързо да създаде дейност за посещение, да присвоява бележки, както и да поддържа и осъществява достъп до критична информация за купувачите. Outfield дава на представителите способността да поддържат връзка с колегите на място, ръководството или друг персонал.

Приложение за външни продажби

Outfield е проектиран с оглед на екипа за полеви продажби. Те предоставят решения за полеви маркетинг, управление на територии, планиране на маршрути, мърчандайзинг, продажби и картографиране на сметки и полеви продажби. 

Ето няколко от инструментите, които Outfield предоставя, за да увеличи производството от повторения. 

  • Календар за планиране - Outfield предоставя на представителите уеб и мобилен календар, за да им помогне да планират посещенията си предварително, за да ги поддържат организирани. Те могат да настроят напомняния в календара, за да правят неща като спиране от определени клиенти. Той също така позволява на надзорниците да останат в течение на това, което правят повторенията.  
  • Оптимизация на маршрута - Оптимизирането на пътуването до работното място е изключително ценно. Всеки представител знае, че намаляването на времето на предното стъкло променя играта. Outfield картографира вашите посещения и ви помага да планирате съответно маршрутите си с много спирки. Outfield може да предсказва и оптимизира пътуването до работното място въз основа както на исторически данни, така и на събития в реално време. 

Оптимизация на външни полеви маршрути за продажби

  • Team Дейност - Чрез Outfield можете да следите повторения в реално време, да общувате помежду си и мениджърите да обучават повторения. Приложението ще изпраща известия, за да гарантира, че съотборниците получават информация своевременно. 

Проследяване на външни търговски представители

  • gamification - Геймифициращите продажби са просто метод за използване на геймифицирани принципи и опит в рамките на вашите търговски операции, за да стимулирате и стимулирате приятелска конкуренция. Платформата на Outfield позволява на потребителите да гемифицират своите търговски операции и по този начин да повишат производителността на служителите. 

Външно поле в действие 

Паладий, доставчик на хоспис и палиативни грижи, използва Outfield за външните си продажби и маркетингови усилия. Те ги намират за полезни както в ежедневието, така и в дългосрочен план. Реймънд Луис, вицепрезидент за развитие на бизнеса в Palladium, посочва най-голямата полза от Outfield, която им помага да бъдат подготвени. За индустрия като здравеопазването може да отнеме от шест месеца до една година, преди да застанете пред действителния взимащ решения.

Чрез Outfield, Palladium е в състояние да проследи всички допирни точки, които правят техните представители - с кого са, какво е казано, какви въпроси са зададени и други. Това им позволява да бъдат по-добре подготвени, когато дойде време да се срещнат с окончателния взимащ решение. Ежедневно Palladium се възползва от оптимизирането на маршрута. Те могат да идентифицират нови източници на препоръки в близост, да планират маршрут и да го свържат с избраната от тях навигационна система. Това позволява на техните представители да работят ефективно.

Полевият представител е постоянно в движение и те се нуждаят от инструмент, който е бърз, лесен за използване и може лесно да отиде с тях. Трябва да извадите компютър, да се свържете с wifi и да регистрирате информация не е толкова ефективно, колкото да извадите смартфона си и да въведете информация в интуитивен интерфейс. В крайна сметка организацията се нуждае както от достъп до настолен компютър, така и от мобилен достъп. Мобилните решения са предназначени да поддържат работния процес на представител, докато са в движение. Понастоящем Outfield обслужва стотици клиенти по целия свят. Основните им вертикали включват CPG, CE и застраховка.

Опитайте Outfield безплатно

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.