Отстъпката обезценява ли марката повече от безплатно?

Depositphotos 8311207 с

Имахме добра дискусия относно предстоящата ми презентация в Social Media Marketing World относно това каква оферта бихме могли да направим на хора, които присъстваха на сесията ми или на събитието като цяло. Разговорът измисли дали някаква отстъпка или безплатна опция може да обезцени работата, която ще предоставим.

Един от уроците, които научих, е, че след като се определи цена, стойността се определя. Обикновено няма значение какъв тип резултати получаваме на нашите клиенти, те почти винаги се връщат към това, което ние do и какви са те като ни плащат в сравнение с други доставчици. Така че - ако предоставим отстъпка на клиент за първия проект, който предоставяме, никога не сме ги виждали да избират втори проект за пълната цена. Вината ни е ... обезценихме работата си, като намалихме ангажимента отпред.

Дълбоките отстъпки обезценяват продукт или услуга, ограничавайки способността на компаниите да повишават цените. Рафи Мохамед, HBR Откажете отстъпките.

Преди няколко седмици обсъждах това с моя приятел Джеймс, който притежава Пицария в Индианаполис. Каза ми, че предпочита да раздава, отколкото да отстъпва. Хората, които вземат проби от безплатната храна, разпознават стойността на храната, докато тези, които са влезли с оферта за купон, просто идват за сделката, а не за качеството на храната. Купоните обезценяват продукта и услугата, така че Джеймс спря да ги прави.

Тъй като потребителите вярват, че стойността на безплатния продукт вероятно ще съответства на стойността на закупения продукт, сдвояването на безплатен продукт с продукт от висок клас може много да увеличи възприятията за неговата стойност. Mauricio M. Palmeira (Monash University) и Joydeep Srivastava (University of Maryland) чрез Кога потребителите смятат, че безплатният продукт е по-ценен от продукт с отстъпка?

Ето защо безплатна доставка е толкова популярен сред сайтовете за електронна търговия. Вместо да обезценявате продукта, който продавате, вие предлагате нещо в допълнение - проста концепция, която потребителите да разберат, без да обезценяват продукта или услугата.

Резултатите ни са анекдотични, разбира се. Знаем, че когато договаряме ангажиментите си, трябва да се отдалечим, а не да отстъпваме. Или можем да определим дали има допълнителен продукт или услуга, които можем да си позволим да добавим. Например нашите клиенти получават седмичен и месечен отчет на Google Analytics, който поставя GA в много хубав, четим отчет, който е фантастичен за общ преглед. Докато плащаме за услугата, това е добавена стойност, която с удоволствие бихме раздали, стига да сме изцяло платени за услугите, които предоставяме.

За компаниите за маркетингови технологии бих препоръчал безплатен пробен период с отстъпка всеки ден. Оставете клиента да тества вашата платформа и да види стойността за себе си - и тогава с удоволствие ще плати за услугата.

Намалявате ли? Виждате ли различни резултати?

2 Коментари

  1. 1
  2. 2

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.