5 Атрибути търсенето на лоялни клиенти от вашите продажби и маркетинг

b2b обучение по маркетинг продажби

Брет Еванс е страхотен талант за местни продажби и ме посъветва да чета Разпродажбата на Challenger: Поемане на контрол над разговора с клиента в една от многото ни дискусии за припокриването на продажбите и маркетинга.

предизвикателството-продажбаВъз основа на изчерпателно проучване на хиляди търговски представителства в различни индустрии и географии,Разпродажбата на предизвикателството твърди, че класическото изграждане на взаимоотношения е губещ подход, особено когато става въпрос за продажба на сложни, мащабни решения между бизнеса. Проучването на авторите установи, че всеки търговски представител в света попада в един от петте различни профила и макар че всички тези видове представители могат да осигурят средни резултати в продажбите, само един - Challenger - осигурява постоянно висока производителност.

Не съм голям фен на книгите за продажби. Често ги намирам за свръхраздвижени и тласкащи процеси, които могат да мотивират някои търговци, но не всички. Познавам невероятни търговци, които поддържат отношения през годините и сключват огромни договори, познавам търговци, на които се има доверие, независимо от компанията, в която работят, - да водят клиенти със себе си от държава в страна, и дори познавам невероятни хора от продажбите, които се радват на удари телефона през целия ден и по някакъв начин ангажирайки потенциалния клиент в рамките на няколко минути, за да ги отведе до следващата стъпка.

Тази книга е съвсем различна - разбива различни личности на продажбите и предоставя някои новаторски изследвания. Той не само обсъжда мотивацията и тактиката на търговците, но и предоставя изчерпателна представа за това, което клиентите търсят в процеса на продажби. Следват топ 5 атрибута, подредени по важност, които клиентите търсят в отношенията си с търговски представител:

  1. Представители на представители уникални и ценни перспективи на пазара
  2. Rep ми помага навигирайте алтернативи
  3. Rep осигурява постоянен съвет или консултация
  4. Rep ми помага избягвайте потенциални наземни мини
  5. Представител ме обучава по нови въпроси и резултати

Забелязахте ли упоритост, умения за водене на преговори, препродажба, скорост на затваряне или някакъв друг атрибут в тези 5 най-добри? Не. Всъщност следващите два атрибута бяха лесен за закупуване и с широко разпространена подкрепа в цялата организация.

Вижте каквато и да е прилика между това какъв опит при продажбите търсят вашите потенциални клиенти и каква стратегия за маркетинг на съдържание, която изпълнявате за вашите перспективи и клиенти? Дано видиш това, което виждам и аз! Нека заменим термините:

  1. Вашето съдържание предлага уникални и ценни перспективи на пазара
  2. Вашето съдържание ми помага навигирайте алтернативи
  3. Вашето съдържание предоставя постоянен съвет или консултация
  4. Вашето съдържание ми помага избягвайте потенциални наземни мини
  5. Вашето съдържание ме обучава по нови въпроси и резултати

Микрофон! Всички тези атрибути сочат едно - изграждане и на двете доверие, авторитет и стойност с течение на времето с перспективи и клиенти. Най-добрите търговци знаят, че това е начина, по който сключват сделките ... а най-добрите екипи за съдържание и социален маркетинг знаят, че това е начинът, по който могат да сключват сделки, или да карат перспективи през фунията за преобразуване, или да помагат на своите търговски екипи да получат предимство пред конкуренцията.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.