Защо малките промени в маркетинговите промоции на CPG могат да доведат до големи резултати

Потребителски стоки

Секторът на потребителските стоки е пространство, където големите инвестиции и голямата променливост често водят до големи промени в името на ефективността и рентабилността. Индустриални гиганти като Unilever, Coca-Cola и Nestle наскоро обявиха реорганизация и преструктуриране, за да стимулират растежа и спестяването на разходи, докато по-малките производители на потребителски стоки биват приветствани като пъргави, иновативни партийни катастрофи, които изпитват значителен успех и внимание. В резултат на това инвестициите в стратегии за управление на приходите, които могат да повлияят на най-ниския растеж, лесно се приоритизират.

Никъде проверката не е по-голяма, отколкото върху търговския маркетинг, където компаниите за потребителски стоки инвестират над 20% от приходите си, само за да видят, че над 59% от промоциите са неефективни според Nielsen. Освен това Институт за оптимизация на промоции оценки:

Удовлетворението от способността да се управляват търговски промоции и да се изпълняват на дребно е намаляло и сега възлиза на 14% и 19%, съответно в техните 2016-17 TPx и доклад за изпълнението на дребно.

С подобни тревожни резултати може да се подозира, че търговският маркетинг е податлив на следващата мащабна промяна в CPG компаниите, но реалността е, че подобряването на ефективността на насърчаването на търговията не трябва да изисква монументалния процес, ремонтите на хора и продукти, изисквани от други мерки за подобряване на разходите. Вместо това пътят към оптимизацията на промоцията на търговията е отворен с малки промени, които могат да имат значително и устойчиво въздействие.

Ангажирайте се за по-добро

В свят, в който компаниите инвестират милиони долари в неефективни промоции, дори малък процент подобрение ще допринесе значително за крайния резултат. За съжаление, много организации са отписали промоции за търговия като област на необходимите разходи, вместо да си задават един прост въпрос -

Ами ако направя една промяна в една промоция при един търговец?

С помощта на цялостно решение за оптимизиране на промоцията на търговията отговорът е на минути с количествено измерими прогнозни KPI, включително печалба, обем, приходи и възвръщаемост на инвестициите за производителя и търговеца на дребно. Например, ако продукт А е стартирал на промоция при 2 за $ 5, какво би било въздействието, ако тази промоция се проведе при 2 за $ 6? Способността да се прилага предсказуемо анализ създаването на библиотека от тези сценарии „какво-ако“ с количествени резултати елиминира предположенията зад планирането на промоциите и вместо това се възползва от стратегическия прозрение, за да се изчисли по-добър резултат.

Не приемайте „Не знам“ за отговор

Пусна ли се тази промоция? Ефективна ли беше тази промоция? Този план за клиенти ще отговаря ли на бюджета?

Това са само няколко въпроса, на които компаниите за потребителски стоки се борят да намерят отговорите поради непълни, неточни или неразбираеми данни. Въпреки това, навременно и надеждно след събитие анализ са крайъгълен камък на вземането на решения, основани на данни, които са насочващи стратегията за насърчаване на търговията.

За да постигнат това, организациите трябва да премахнат ръчните електронни таблици, склонни към грешки като a инструмент за компилиране и анализ на данни. Вместо това, организациите трябва да търсят решение за оптимизиране на търговията, което предоставя разузнавателен център, предоставящ единна версия на истината, когато става въпрос за визуализиране и изчисляване на ROI за насърчаване на търговията. С това компаниите ще насочат вниманието си, прекарано в търсене на информация, към активен анализ на представянето и тенденциите за подобряване на резултатите. Поговорката, че не можете да поправите това, което не виждате, не е вярна само когато става въпрос за търговски промоции, но е и скъпа.

Не забравяйте, че е лично

Една от най-големите пречки пред подобряването на търговския маркетинг е борбата с винаги сме го правили по този начин манталитет. Дори и най-малките промени в процесите в името на подобрението могат да бъдат трудни и дори заплашителни, когато не са ясно приведени в съответствие както с организационните, така и с личните цели. В Пазарно ръководство за управление и оптимизация на промоцията на търговията за индустрията на потребителските стоки, Анализаторите на Gartner Елън Айхорн и Стивън Е. Смит препоръчват:

Бъдете подготвени за управлението на промените, което да изисква значителни усилия. Мотивирайте поведението, което искате да изпълните, като пренастроите стимули и процеси, които може да са най-голямата част от вашето изпълнение.

От една страна, може да изглежда контраинтуитивно да се предполага, че внедряването на решение за оптимизация на търговската промоция е малка промяна. Въпреки това, за разлика от други технологични инвестиции, внедряването и виждането на ползи от a Оптимизация на промоцията на търговията (TPO) разтвор трябва да се появи в рамките на 8-12 седмици. Освен това, по природа, решението за TPO е толкова ценно, колкото способността на организацията да влияе измеримо и устойчиво на дъното, като по този начин компенсира инвестицията многократно.

Истинската разлика, когато става въпрос за подобряване на търговските промоции, което го отличава от другите корпоративни инициативи, е, че не става въпрос за въвеждане на нещо ново, а за инвестиране в по-добро. По-добри промоции, по-добри практики, по-добри резултати.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.