Трите отчета, за които всяка B3B ООП трябва да оцелее и да процъфтява през 2 г.

Маркетингови отчети

Тъй като икономиката се приближава към рецесия и корпоративните бюджети са намалени, реалността за B2B маркетолозите тази година е, че всеки похарчен долар ще бъде поставен под въпрос, ще бъде разгледан и ще трябва да бъде обвързан директно с приходите. Маркетинговите лидери трябва да бъдат фокусирани с лазер върху пренасочването на бюджета си към тактики и програми, които се привеждат в съответствие с новата реалност на купувача и да си партнират с продажбите, за да постигнат целите за приходите за годината.  

Но как ООП ще разбере дали инвестира в правилните програми и тактики, ако няма на разположение надеждни източници на данни и анализи? Как ще убедят своите ключови заинтересовани страни в бизнеса и изпълнителния екип, че маркетингът не е разходно харчене, а инвестиция в бъдещи приходи и двигател за растеж на бизнеса?

Със съкратен бюджет и други ограничения, свързани с COVID-19, достъпът до надеждни данни и анализи е по-важен от всякога, защото те дават възможност на ООП и маркетингови лидери да докажат възвръщаемостта на инвестициите, да обвържат маркетинговите дейности директно с приходите и да тестват различни тактики и канали за определяне на бъдещето инвестиции. Търговците по природа трябва да са разказвачи на истории - защо не можем да очакваме да разкажем история със собствени данни? Това трябва да е залог на масата - през 2020 г. и след това. 

Реалността е обаче, че докато маркетинговите лидери могат да имат достъп до хиляди точки от данни и стотици доклади, те може да не са фокусирани върху тези, които са най-въздействащи за бизнеса - особено когато пазарът се променя толкова бързо. Ограничих го до онова, което виждам като трите най-критични отчета, които CMO трябва да имат под ръка в момента:

Отчет за доведе до приходи

Вашите MQL произвеждат ли приходи? Можете ли да го докажете? Изглежда проста и ясна концепция да можеш да проследиш маркетинговия източник на потенциален клиент и да гарантираш, че данните се „кредитират“ с евентуалните възможности и свързаните с тях приходи. 

В действителност обаче B2B продажбите са с продължителна продължителност и са изключително сложни, като включват няколко души в акаунта и множество точки на контакт и канали по време на пътуването на купувача. В допълнение, продажбите често се стимулират да генерират свои собствени потенциални клиенти, които в крайна сметка се конкурират или дори надменят генерираните от маркетинг потенциални клиенти в CRM. За да се осигури неприкосновеността на тези данни и съответния отчет (и), е от решаващо значение ООП да е добре съгласувана с ръководителя на продажбите по отношение на процеса за генериране на възможни клиенти и възможности. 

Pro Съвет: Който първоначално е генерирал потенциалния клиент (маркетинг или продажби), трябва да следва целия път до създаването на възможност, за да запази потока от данни. Допълнителна полза от това е, че ще можете последователно и точно да измервате средното време за затваряне. 

Доклад за скоростта на тръбопровода

Как демонстрирате - чрез данни - че маркетингът е съобразен с продажбите? Маркетинговите лидери редовно говорят за близкото си партньорство с продажбите (чете се: постоянно), но трябва да докажат, че техните потенциално квалифицирани потенциални клиенти (MQL) имат висок процент на приемане от продажбите, което означава да ги преобразуват в потенциални клиенти за продажби (SQL) . Маркетинговите организации, които са създали официален процес за продажби за приемане и отхвърляне на възможни клиенти И събират качествени данни за причините за отказ, са тези, които са създадени за успех в отчитането и измерването в тази критична област. 

За онези организации, които са натоварени с маркетинг, базиран на акаунти (ABM), това променя изцяло играта, тъй като тези маркетолози сдвояват портфолиото си от поименни сметки с портфолиото от поименни сметки на продавача. Следователно целта ще бъде да се измери ефективността на ефективността на комбинираната двойка (маркетинг и продажби) (производство на приходи) спрямо всяка отделна ефективност, както е описано по-горе. Повечето B2B организации (все още) не правят ABM отчитане за съотношението на MQL към SQL, защото имат единични структури за отчитане и следователно нямат стимул да докладват съвместно. 

Pro Съвет: Променете стимулите и възнаграждението за двата отбора, възнаградете и двамата членове на екипа въз основа на споделени показатели, като нивото на припокриване между портфейли от продажби и маркетингови акаунти, броя на MQL, които се конвертират в SQL, и броя на SQL, които се преобразуват във възможности . 

Доклад за ефективност на съдържанието

Докато много маркетингови екипи днес са установили силни стратегии за съдържание, базирани на персони на купувача, те все още се борят да създадат на пръв поглед ясни отчети за ефективност на съдържанието, които идентифицират съдържание с високо и ниско ниво на ефективност. Въпреки че самото съдържание може да е най-доброто в класа, то е безполезно, освен ако маркетинговите екипи не могат да покажат защо е важно и какво въздействие има върху бизнеса. 

Обикновено маркетинговите отчети вземат a човек фокус (т.е. пътувания на клиенти или водещ жизнен цикъл), за да проследите въздействието върху приходите, но можете също така да помислите за отчитане с фокус върху съдържанието и измерване на всеки актив чак до приходите. В добре изградената система тези точки на съприкосновение се подравняват чрез записа на човека. Като се има предвид, че нашият прокси за пари са хора и нашето измерване на съдържанието е хора (и тяхното потребление на съдържание), на всяка точка за съприкосновение със съдържание може да се припишат приходи. Това са същите данни, които подкрепят пътуването на клиента, току-що разгледано от гледна точка на съдържанието.

Pro Съвет: Ако приписването на приходи на отделни елементи от съдържанието е прекалено голямо, започнете с приписването на съдържание на MQL. Можете да класирате съдържанието си по броя на MQL всеки създаден актив. И след това можете да претеглите разделението MQL в структурата на съдържанието. 

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.