Дигиталните маркетолози фокусират голяма част от енергията си върху привличането на трафик обратно към уебсайта си. Те инвестират в реклами в социални медии и други медии, разработват полезно съдържание за привличане на входящи потенциални клиенти и оптимизират уебсайта си, така че да се класира по-високо в търсенията с Google. И все пак мнозина не осъзнават, че въпреки всичките си усилия, те масово използват недостатъчно своя уебсайт.
Разбира се, увеличаването на трафика на сайта е важна част от цялостната маркетингова стратегия, но няма да означава много, ако посетителите на уебсайта не се представят (например чрез попълване на формуляр). Всъщност обикновено имате само 10 секунди за да привлечете вниманието на посетителите, преди да напуснат уебсайта Ви. Ако получавате много посетители на сайта, но сте разочаровани от това колко малко от тях се превръщат в потенциални клиенти, време е тези първите няколко секунди наистина да се отчитат – и тук персонализацията е ключова.
Да се опитваш да говориш с всички означава да размиеш силата на посланието си към действителните си целеви аудитории. Персонализираният маркетингов подход, от друга страна, създава по-добро изживяване, което води до по-бързи реализации и по-силни взаимоотношения с потенциалните клиенти. Персонализацията увеличава Съответствие на вашето послание – а уместността е това, което движи ангажимент.
Сега може би си мислите за себе си, Как можем да доставяме персонализирани съобщения до нашите 100, 1000 или дори 10,000 XNUMX целеви компании в мащаб? По-лесно е, отколкото си мислите.
Най-добри практики за конвертиране на повече уеб трафик
Преди да можете да приложите някакъв персонализиран маркетинг, първо трябва да вземете някои решения за това към кого да се насочите. Няма начин да се оптимизира за всеки индивид или дори за всеки вариант на аудиторията. Съсредоточете се само върху един или два от вашите топ сегмента, информирани от вашия идеален клиентски профил и маркетингови личности и какво ги отличава от масите.
Общите фирмографски атрибути, които помагат да се разграничат тези целеви сегменти, включват:
- Отрасъл (напр. търговия на дребно, медии, технологии)
- Размер на компанията (напр. предприятие, SMB, стартиращо предприятие)
- Вид бизнес (напр. електронна търговия, B2B, рисков капитал)
- Местоположение (напр. Североизточен САЩ, EMEA, Сингапур)
Можете също така да използвате демографски данни (като длъжности) и поведенчески данни (като показвания на страници, изтегляния на съдържание, потребителски пътувания и взаимодействия с марката), за да сегментирате допълнително идентифицираните потребители по пригодност и намерение. По-доброто разбиране на вашите посетители ви позволява да започнете да проектирате техните пътувания и да адаптирате своите поздрави, навигация и предложения съответно.
Разбира се, вероятно вече сте създали конкретни целеви страници за всеки сегмент, но като показвате персонализирани съобщения, призиви за действие, изображения на герои, социално доказателство, чат и други елементи, можете да комуникирате подходящи стойностни предложения в целия си сайт.
И с инструмент за разузнаване с обратен IP като Clearbit's Reveal Intelligence Platform, получавате начален старт в целия този процес.
Преглед на решението на Clearbit
Clearbit е B2B платформа за маркетингово разузнаване, която позволява на екипите по маркетинг и приходи да прилагат богати данни в реално време в цялата си дигитална фуния.
Една от основните възможности на платформата Clearbit е Reveal – система за обратно търсене на IP адрес за автоматично идентифициране къде работи посетител на уебсайта и достъп до над 100 ключови атрибута за тази компания от платформата за разузнаване на Clearbit в реално време. Това незабавно предоставя богати данни за засилване на персонализирането – като име на фирма, размер, местоположение, индустрия, използвани технологии и много други. Дори преди да предоставят своя имейл адрес, можете да знаете с кого имате работа – дали е целеви акаунт или попада в определен сегмент – както и кои страници преглеждат. С интеграцията на Slack и имейл, Clearbit може дори да уведомява екипите за продажби и успех веднага щом целевите перспективи и ключови акаунти пристигнат на вашия уебсайт.
С Clearbit можете:
- Преобразувайте повече посетители в конвейер: Идентифицирайте най-подходящите посетители в мрежата, създавайте персонализирани изживявания, съкращавайте формуляри и извлечете максимума от ценния си трафик.
- Разкрийте вашите анонимни посетители на уебсайта: Комбинирайте данни за акаунти, контакти и IP разузнаване, за да разберете трафика си и да идентифицирате потенциалните клиенти.
- Премахнете триенето и увеличете скоростта до повеждане. Съкращавайте формуляри, персонализирайте преживяванията и предупреждавайте вашия екип по продажбите в реално време, когато високоподходящите акаунти показват намерение.
За разлика от други решения, които предоставят само информация за контакт с продажбите, Clearbit предоставя 100+ атрибута за над 44 милиона компании. И за разлика от затворените пакетни решения „всичко в едно“, първата платформа на Clearbit на API улеснява комбинирането на Clearbit данни със съществуващите ви системи и да ги постави да работят в целия ви стек MarTech.
Clearbit предлага и безплатна версия на тези възможности със своя седмичен отчет за посетителите, който идентифицира компаниите, които посещават уебсайт и кои страници са посетили. Седмичният стилизиран интерактивен отчет се доставя по имейл всеки петък и ви позволява да разбивате посетителите си по брой посещения, канал за придобиване и атрибути на компанията като индустрия, размер на служителите, приходи, технологии и много други. Всичко, което трябва да направите, е да инсталирате лек скрипт на вашия уебсайт, който инжектира пиксел (gif файл) на всяка страница. След това, всеки път, когато посетител зареди страница, Clearbit записва IP адреса и го съпоставя с дадена компания, за да можете по-добре да разберете и конвертирате най-ценния си актив – трафика на вашия уебсайт.
Опитайте БЕЗПЛАТНО седмичния отчет за посетителите на Clearbit
Повишаване на производителността на B2B уебсайт с Clearbit
Персонализиране на уебсайтове
Страхотно място да започнете да експериментирате с персонализирането на уебсайта е със заглавията, примерите на клиенти и CTA. Например, DocSend, софтуерна компания за споделяне на документи, направи това за своите целеви аудитории - стартиращи фирми, рискови капиталисти и корпоративни компании. Когато всяка аудитория пристигна на уебсайта на DocSend, тя получи собствено послание за герои, изявление за стойност и раздел за социална защита със съответните фирмени лога. Персонализираната секция за социална защита доведе до 260% увеличение само на улавянето на олово.
Формуляри за съкращаване
След като персонализирате своите уеб страници и убедите посетителите да останат наоколо, остава въпросът за превръщането на трафика в потенциални клиенти. Формулярите с твърде много полета, например, могат да бъдат основна пречка, което да накара купувачите да мрънкат и да бързат през тях – или да ги освободят изцяло.
Това е проблем, който Буря на живо, платформа за уебинар и видео срещи, призова Clearbit да помогне за решаването. Когато стана въпрос за техния безплатен формуляр за регистрация за пробен период, те виждаха 60% процент на отпадане. Това означаваше, че по-малко от половината посетители на сайта, които щракнаха върху бутона „Изпробвайте безплатно“, всъщност завършиха регистрацията и стигнаха до радара на екипа по продажбите на Livestorm.
Този формуляр за регистрация имаше за цел да помогне за идентифицирането на обещаващи потенциални клиенти, но имаше много полета за попълване (собствено име, фамилия, имейл, длъжност, име на фирма, индустрия и размер на компанията) и това забави хората.
Екипът искаше да съкрати формата за регистрация, без да губи ценни основни данни. С Clearbit, който използва имейл адреси, за да търси бизнес информацията на потенциалния клиент, Livestorm изряза три полета от формуляра като цяло (заглавие, индустрия и размер на компанията) и автоматично попълни останалите три полета (собствено име, фамилия и компания име), веднага щом потенциалният клиент въведе служебния си имейл адрес. Това остави само едно поле за ръчно въвеждане във формуляра, подобрявайки степента на завършване с 40% до 50% и добавяйки 150 до 200 допълнителни възможни клиенти на месец.
Персонализиране на чат
Освен формуляри, друг начин за преобразуване на трафика на уебсайта в потенциални клиенти е чрез по-рационализирани изживявания в чатбокс. Чатът на място предоставя удобен начин за взаимодействие с посетителите на вашия уебсайт и предоставяне на необходимата им информация в реално време.
Проблемът е, че често не можете да разберете кои са вашите потенциални клиенти с най-висока стойност сред всички хора, които започват разговор в чат. Загуба на време и ресурси е – и често твърде скъпо – да отделите същото количество енергия на потенциални клиенти, които не отговарят на вашия идеален клиентски профил (ICP).
Но какво, ако имате начин да фокусирате ресурсите си за чат на живо върху вашите VIP лица? Тогава бихте могли да им предоставите изключително персонализирано изживяване, като същевременно не излагате функцията за чат на посетители, които все още не изглеждат висококвалифицирани.
Това е лесно да се направи чрез интегриране на Clearbit с инструменти за чат като Drift, Intercom и Qualified, за да настроите чатове, които се задействат въз основа на данните на Clearbit. Можете да изпращате посетители, които приличат на вашия ICP, по-подходящо съдържание, като викторина, CTA за електронна книга или демо заявка. Още по-добре, можете да покажете действителен представител в чата, за да предоставите по-персонализирана услуга и да сигнализирате на посетителя, че разговаря с действителен човек (вместо с бот). Можете също да персонализирате съобщението си така, че да използва името на гостуващата компания и друга информация, като използвате шаблоните на вашия инструмент за чат и данните на Clearbit.
За да предоставят на посетителите на сайта си възможно най-доброто изживяване, платформа за база данни MongoDB внедриха различни канали за чат: перспективи с нисък резултат, перспективи с висок резултат, поддръжка на клиенти и тези, които се интересуват да научат за техния безплатен продукт, общността или университета MongoDB.
Чрез диференциране на изживяването в чата за всеки сегмент, MongoDB видя 3 пъти повече разговори с екипа по продажбите и намали времето за резервиране от дни на секунди. Докато формата за контакт на уебсайта на MongoDB исторически е била основният двигател за разговори за продажби, оттогава чатът се очертава като основен източник на ръчно издигане на ръце.
Сигнали за продажби в реално време
Но какво се случва, след като посетителите на сайта попълнят формуляр или се свържат с вас чрез чат? Дори и най-малкото забавяне на отговора може да струва срещи и нови сделки.
Преди да използвате Clearbit, Радар, компания, която предоставя удобни за разработчиците решения за местоположение на първо място за поверителност, се върна към водеща позиция в рамките на един час след подаване на формуляра – и това беше счетено за добро! След това Radar започна да използва Clearbit, за да уведомява представителите в момента, в който целевият акаунт е бил на техния сайт - когато интересът и намерението за покупка са най-високи - намалявайки времето им за бърза реализация до минути след попадане на акаунт в сайта им.
За да направят това, те решават кои посетители ще задействат известия въз основа на преглед на страници, Salesforce и фирмографски данни.
След това сигналите в реално време в Slack (или в други формати като обобщения на имейли) показват информация за компанията, на коя страница са се намирали и тяхната скорошна история на прегледи на страници.
Radar дори настрои сигнали в публичен канал – като същевременно спомена правилния представител, който да ги уведоми – така че всеки в компанията да може да види какво се случва, да реагира и да допринесе. Сред празничните емоджита, сигналите предоставят нова точка за сътрудничество за всички – не само определения представител – за да помогнат за превръщането на този клиент. С възможността да видите акаунт на техния сайт с Clearbit, да се свържете точно в точния момент и да резервирате среща, Radar генерира още 1 милион долара.
