Променящата се маркетинг фуния?

маркетинг на фуния за продажби

Както всички знаем, продажбите и маркетингът непрекъснато се променят. Следователно фуниите за продажби и маркетинг се променят. Въпреки че може да не ни хареса, трябва да се адаптираме.

RainToday.com наскоро публикува публикация по тази тема, с участието на нашите собствени спонсори за автоматизация на маркетинга, Точно върху интерактивна. Трой Бърк, главен изпълнителен директор и основател, изтъква някои добри точки. Но има едно прозрение, което е страшно за търговците:

маркетинг на фуния за продажбиСпоред Forrester Research почти половината от всички B2B търговци казват, че затварят по-малко от 4% от всички генерирани от маркетинга потенциални клиенти. Освен това по-малко от 25% от всички приходи се приписват на маркетинга.

Като маркетолог това е страшна констатация. Помислете за това - нашата работа е да създаваме потенциални клиенти и да ги подхранваме. Ако конвертираме само 4%, тогава нашите изпълнители на ниво c вероятно не са толкова доволни от нас и не желаят да харчат бюджета за нашите усилия. Въпреки тази статистика всъщност това изобщо не е така.

Ние сме необходими на всички организации. Всъщност, докато около 75% от приходите идват от разпродажби и препоръки, повечето маркетингови бюджети са насочени към създаване и подхранване на нови потенциални клиенти в маркетинговата фуния. Ние сме жизнеспособни! И е необходимо.

Общият проблем в днешния дигитален свят е изравняването на продажбите и маркетинга. Традиционно това винаги са били два отделни отдела. Независимо дали са или не в новата ера, важно е маркетинговите планове и плановете за продажби да съвпадат и да има официален процес, така че предаването да е безпроблемно и навременно. Маркетинговата автоматизация е начин да направите това. Продажбите изпращат на пазара имейл адрес на нов потенциален клиент, маркетингът ги добавя към системата, системата за автоматизация на маркетинга създава и проследява потребителски профил и двете страни вече са „наясно“ какво прави потенциалният клиент и кога го прави. Това не винаги е работният процес, но определено е основа за това, което може да бъде успешна пътна карта за затваряне на повече потенциални клиенти за маркетинг.

Целите на маркетинговата фуния и фунията на продажбите може да са различни, но призивите за действие и жизнения цикъл на маркетинга са сходни от дигитална гледна точка. Защо да не работим заедно?

Маркетингът и продажбите са еднакво важни за маркетинга на жизнения цикъл - нека спрем да се караме и започнем да работим като едно цяло.

4 Коментари

  1. 1

    Това определено е проблем, който съм изпитвал и аз. Не е задължително да има загубена любов между маркетинга и продажбите, но че имаме различни приоритети. Маркетингът (в моя свят) е свързан с метрики и възвръщаемост на инвестициите (може би продукт на това, че винаги трябва да доказваме своята стойност), докато продажбите са по-загрижени за еднократното взаимодействие и затварянето на всеки клиент един по един.

    Най-голямото ни прекъсване е просто проследяване на фунията изцяло до процеса на затваряне на продажбата. Мога да проследя възможните клиенти, които внасяме, но трябва да разчитаме на търговския персонал да регистрира и проследява по подходящ начин действителните приходи, което не винаги е така. Комбинирайте това с факта, че в нашата индустрия (предимно услуги с много високи такси), нашите потенциални клиенти могат да дойдат от произволен брой стотици докосвания и наистина заковаването на възвръщаемостта на инвестициите за дадена дейност може да бъде трудно.

    • 2

      Благодаря за коментара, Тайлър! Съгласен съм с вашия коментар относно различни приоритети. Това е много вярно. Но мисля, че ако и двамата осъзнаем, че усилията ни работят за една и съща цел, като правим различни дейности, тогава можем да подравним приоритетите си по-добре (и да извлечем полза!).

      Що се отнася до ROI, винаги съм смятал, че е трудно да се определи ROI за продажби или маркетинг като цяло. Има дейности, които правим, които не могат да имат „ценова марка“ върху тях. Разбира се, търговският представител може да изпие кафе с потенциална перспектива и те просто щракнаха и точно тогава този потенциален клиент реши, че иска да работи с тази компания. Но преобразуването се случи едва 2 месеца по-късно поради други вътрешни или външни фактори. В света на „множество точки на допир“ не знаем кога сме оказали влияние. Кои дейности трябва да имат възвръщаемост на инвестициите? Всичко е много неясно и трудно за определяне.

      • 3

        Определено съм съгласен. Не е лесен проблем за справяне. Моят подход е основно да направя статистически анализ от самия връх на вашата фуния и да определя кои видове дейности са най-ценни за вас.

        Така например, ако кажете, че 2% от органичния трафик на вашия сайт изпраща заявка за повече информация, а от тези 2%, 30% в крайна сметка се превръщат в продажби и тези продажби възлизат на общо $ 100 XNUMX, тогава можете да направите анализ на изчислете стойността на всеки нов органичен посетител, който генерирате - по същество възвръщаемост на инвестициите, обвързана директно с вашето SEO / време.

        Прав си, че множество точки на допир го усложняват. О - повярвайте ми - знам всичко за това. Но мисля, че трябва да имаме поне приблизителни измервания, за да оптимизираме нашите процеси, да оптимизираме нашите долари и да оптимизираме времето си. (например, трябва ли да прекарваме още 10 часа на месец в работа по SEO? - нека да разгледаме разходите спрямо възвръщаемостта).

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.