Какво представляват лицата на купувача? Защо ви трябват? И как ги създавате?

Персони на купувача

Докато търговците често работят, за да произвеждат съдържание, което едновременно ги диференцира и описва предимствата на техните продукти и услуги, те често пропускат знака за създаване на съдържание за всеки тип на човек, който купува техния продукт или услуга.

Например, ако вашият потенциален клиент търси нова хостинг услуга, маркетолог, фокусиран върху търсене и конверсии, може да бъде фокусиран върху производителността, докато ИТ директорът може да бъде фокусиран върху функциите за сигурност. От решаващо значение е да говорите и с двамата - и често изисква да насочвате всеки с конкретни реклами и съдържание.

Накратко, става въпрос за сегментиране на съобщенията на вашата компания към всеки от тип на потенциални клиенти, с които трябва да говорите. Някои примери за пропуснати възможности:

  • Реализации - Фирмата се фокусира върху съдържание, което привлича най-много внимание на техния сайт, вместо да идентифицира персоните, които всъщност водят до реализации. Ако 1% от посетителите на вашия сайт се превърнат в клиенти, трябва да насочите този 1% и да идентифицирате кои са те, какво ги е принудило да конвертират и след това да разберете как да говорите с други като тях.
  • Industries - Платформата на компанията обслужва множество индустрии, но общото съдържание на техния сайт просто говори за бизнеса като цяло. Като нямат индустрия в тяхната йерархия на съдържание, потенциалните клиенти, които посещават сайта им от определен сегмент, не могат да визуализират или да си представят как платформата ще им помогне.
  • позиции - Съдържанието на дадена компания говори директно за цялостните бизнес резултати, предоставени от тяхната платформа, но пренебрегва да посочи как платформата подпомага всяка длъжност в компанията. Компаниите взимат решения за покупка съвместно, така че е от съществено значение всяка засегната позиция да бъде съобщена.

Вместо да се съсредоточите върху вашата марка, продукти и услуги, за да развиете йерархия на съдържанието, което позиционира всеки, вместо това поглеждате вашата компания от очите на вашия купувач и изграждате програми за съдържание и съобщения, които говорят директно тяхната мотивация за да станете клиент на вашата марка.

Какво представляват лицата на купувача?

Персоналите на купувача са измислени самоличности, които представляват типовете перспективи, с които вашият бизнес говори.

Brightspark Consulting предлага това инфографика на лице, което купува B2Ba:

Профил на купувача Persona

Примери за личности на купувача

Публикация като Martech Zone, например, обслужва множество персони:

  • Сюзън, главен маркетинг директор - Сю е взимащата решения, когато става въпрос за покупки на технологии, за да подпомогне маркетинговите нужди на компанията си. Сю използва нашата публикация както за откриване, така и за проучване на инструменти.
  • Дан, маркетинг директор - Дан разработва стратегиите за най-добро прилагане на инструменти за подпомагане на маркетинга им и иска да бъде в крак с най-новите и най-добрите технологии.
  • Сара, собственик на малкия бизнес - Сара няма парични ресурси, за да наеме маркетингов отдел или агенция. Те търсят най-добрите практики и евтини инструменти за подобряване на маркетинга си, без да нарушават бюджета си.
  • Скот, инвеститор в маркетинговите технологии - Скот се опитва да следи за последните тенденции в индустрията, в която инвестира.
  • Кейти, маркетинг стажант - Кейти ходи на училище по маркетинг или връзки с обществеността и иска да разбере по-добре индустрията, за да може да получи страхотна работа, когато завърши.
  • Тим, доставчик на маркетингови технологии - Тим иска да следи компаниите партньори, които би могъл да интегрира със или конкурентни услуги.

Докато пишем публикациите си, ние се стремим да гарантираме, че комуникираме директно с някои от тези персони. В случая с тази публикация ще бъдем фокусирани върху Дан, Сара и Кейти.

Тези примери, разбира се, не са подробните версии - те са само общ преглед. Действителният персонален профил може и трябва да влезе много по-задълбочено във всеки елемент от профила на персонала ... индустрия, мотивация, структура на отчитане, географско местоположение, пол, заплата, образование, опит, възраст и др. Колкото по-усъвършенствана е вашата персона, толкова по-ясна ще стане вашата комуникация в разговор с вашите потенциални купувачи.

Видео за персони на купувача

Това фантастично видео от Marketo подробно описва как персоналът на купувача им помага да идентифицират пропуски в съдържанието и как точно да насочват към аудитория, която е по-вероятно да закупи вашите продукти или услуги. Marketo съветва следните ключови профили, които винаги трябва да бъдат включени в Persona на купувача:

  • Име:  Измисленото име на персона може да изглежда глупаво, но може да бъде полезно за подпомагане на маркетингов екип да обсъди своите клиенти и да го направи по-осезаемо за планиране как да достигне до тях
  • Възраст:  Възрастта или възрастовият диапазон на персона позволява да се разберат специфичните за поколението характеристики.
  • Интереси:  Какви са техните хобита? Какво обичат да правят в свободното си време? Този тип въпроси могат да помогнат за оформянето на темата на съдържанието, с което е вероятно да се ангажират.
  • Използване на медията:  Използваните от тях медийни платформи и канали ще повлияят как и къде могат да бъдат достигнати.
  • Финанси:  Техните доходи и други финансови характеристики ще определят какъв вид продукти или услуги са показани и каква ценова точка или промоции могат да имат смисъл.
  • Сходства на марката:  Ако харесват определени марки, това може да им даде намек за това, на какво съдържание отговарят добре.

Изтеглете Как да създадете персона на купувача и пътуване

Защо да използвам личността на купувача?

Както е описано в инфографиката по-долу, използването на персонали на купувача направи сайтовете 2 до 5 пъти по-ефективни чрез насочване към потребители. Говоренето директно на конкретна аудитория във вашето писмено съдържание или видео работи изключително добре. Може дори да искате да добавите меню за навигация на вашия сайт, специфично за персонала в индустрията или длъжността.

Използването на личности на купувача във вашата програма за електронна поща увеличава честотата на кликване върху имейлите с 14% и процента на конверсия с 10% - стимулирайки 18 пъти повече приходи от излъчените имейли.

Един от най-важните инструменти, които маркетологът има за създаването на типовете целеви реклами, които водят до увеличаване на продажбите и конверсиите - като този, наблюдаван в случая на Skytap - е персона на купувача. За да научите повече за това какво представляват персоните на купувача и как те могат да подобрят резултатите от вашата маркетингова кампания, разгледайте най-новата инфографика на Single Grain - Придобита цел: Науката за изграждане на личности на купувача.

Персоналите на купувачите правят ефективност, привеждане в съответствие и ефективност на маркетинга с еднаква целева аудитория, когато общуват с потенциални клиенти чрез реклама, маркетингови кампании или в рамките на вашите маркетингови стратегии за съдържание.

Ако имате персона за купувач, можете да предадете това на вашия творчески екип или на вашата агенция, за да им спестите време и да увеличите вероятността за маркетингова ефективност. Вашият творчески екип ще разбере тона, стила и стратегията за доставка - както и ще разбере къде купувачите проучват другаде.

Персони на купувача, когато се картографират в Закупуване на пътувания, помагат на компаниите да идентифицират пропуските в своите стратегии за съдържание. В първия ми пример, когато ИТ специалист е загрижен за сигурността, сега одити или сертификации на трети страни могат да бъдат включени в маркетингови и рекламни материали, за да улеснят този член на екипа.

Как да създадете личности на купувача

Склонни сме да започнем с анализ на настоящите си клиенти и след това да се върнем към по-широка аудитория. Измерването на всички просто няма смисъл ... помнете, че голяма част от вашата аудитория никога няма да закупи от вас.

Създаването на персони може да изисква тежки изследвания върху афинитетно картографиране, етнографски изследвания, нетнография, Фокус групи, анализ, анкети и вътрешни данни. По-често компаниите търсят професионални компании за пазарни проучвания, които правят демографски, фирмен и географски анализ на своята клиентска база, след което извършват поредица от качествени и количествени интервюта с вашата клиентска база.

В този момент резултатите се сегментират, информацията се компилира, всяка персона се назовава, целите или призивът за действие се съобщават и профилът се изгражда.

Персоналите на купувача трябва да бъдат преразгледани и оптимизирани, тъй като вашата организация прехвърля своите продукти и услуги и придобива нови клиенти, които естествено не се вписват в настоящите ви персони.

Как да създадете личности на купувача

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.