Как използването на данни за намерения на купувача може да използва вашата маркетингова стратегия през 2019 г.

Намерение на B2B купувача
Време за четене: 6 протокол

Изглежда невероятно, че до 2019 г. повече компании не използват данни за намерение да стимулират техните продажби и маркетингови инициативи. Фактът, че толкова малко хора копаят толкова дълбоко, за да разкрият възможно най-добрите възможни клиенти, поставя вас и вашата компания в решено предимство. 

Днес бихме искали да разгледаме редица аспекти на данни за намерение и какво може да направи за бъдещи продажби и маркетингови стратегии. Ще разгледаме всичко от следното:

  • Какво представляват данните за намерението и как се получават
  • Как работят данните за намерение
  • Привеждане в съответствие и сътрудничество между маркетинг и продажби
  • Конкурентни предимства
  • Стратегии за използване на лоста

Какво представляват данните за намеренията?

Infer Intent Data

Източник на изображение: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Най-просто казано, данните за намерения показват кога конкретен потенциален клиент показва онлайн поведение, което показва намерение за покупка. Той се изразява в две различни форми: вътрешни данни и външни данни.

Два често срещани примера за данни за вътрешни намерения са

  1. Формата за контакт на вашия уебсайт: Лицето, което осъществява контакт, предава намерение, като иска да знае повече за компанията, нейните услуги и т.н.
  2. Местни данни за клиенти: Данните, събрани чрез местни клиенти чрез CRM или други маркетингови платформи, са много ценни при опит за разбиране на намерението. Данните се използват от маркетингови екипи, за да фокусират вниманието върху потенциални клиенти, които се приближават до вземането на решение за покупка.

Данните за външни намерения се събират чрез доставчици на трети страни и използват големи данни за компилиране на по-кратка информация. Той се събира чрез споделени бисквитки и се подготвя на ниво IP. Тези данни са резултат от милиони посещения на конкретни страници на стотици хиляди уебсайтове. 

Този вид данни предоставят конкретна, кратка информация за почти безкраен брой показатели. Ето само няколко примера:

  • Броят на изтеглянията на конкретен документ, файл или цифров актив
  • Броят гледания на видеоклип
  • Колко хора са кликнали, след като са прочели призив за действие на целева страница
  • Статистика за търсене на ключови думи

Как се получават данни за намерения?

Данни за намерения на първа и трета страна

Източник на изображение: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Данните за намерения се съставят от доставчици, които събират данни от B2B уебсайтове и издатели на съдържание, всички от които са част от кооперация за споделяне на данни. Разбира се, идеята да се знае кои сайтове посещава конкретен човек, термините, които търси, и марките, с които се ангажира, може да изглежда малко зловеща, но това е всичко друго, но не. Данните се събират и съхраняват за тази цел, след което се споделят (или продават на) специалисти по продажби и маркетинг. Например компания за копирайтинг би проявила особен интерес към компании (или в някои случаи физически лица), които въвеждат думи за търсене като „услуги за писане на есета”Или„ академичен писател ”в основните търсачки и които също посещават сайтове, които продават тези видове услуги с проследимо намерение да купуват.

Данните се събират и отчитат ежеседмично в по-голямата част от случаите. Чрез натрупването на буквално милиарди търсения, посещения на сайтове, изтегляния, кликвания, конверсии и ангажименти, доставчиците могат да профилират потреблението на съдържание и да идентифицират скокове. 

Това видео от Bombora което обяснява добре процеса:

Как работят данните за намерения?

Консумация на съдържание на Bombora

Източник на изображение: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Милиони хора по света използват Интернет, за да търсят в милиони теми и преднамерено ангажирайте се със специфично онлайн съдържание. Вие решавате кои подробности са най-важни и започвате да наблюдавате конкретните ангажименти, които отговарят на определените критерии. Маркетологът предоставя цялата контекстуална информация, включително, но не само:

  • Длъжности с идеални перспективи
  • Размер и местоположение на компанията
  • Имена и URL адреси на съществуващи клиентски акаунти
  • Имена и URL адреси на целеви акаунти
  • Имена и URL адреси на преки конкуренти
  • URL адреси за влиятелни индустри и събития
  • Социални дръжки на влиятелни в индустрията и лидери на мисли
  • Прости и сложни термини за търсене, които се отнасят до продукти, услуги, проблеми / болезнени точки и възможни / желани резултати

Всичко по-горе е вградено в алгоритми, които наблюдават и отбелязват съответните действия (тези, които показват уникални ангажименти сред милионите търсения и ангажименти, които се случват всеки ден). Събраните данни съдържат пълни данни за контакт, включително имена и фамилии, телефонни номера, имейл адреси, имена на компании, заглавия на потенциални клиенти, местоположения, индустрия и размер на компанията. Той също така показва контекстуални данни, които идентифицират действията, които са предприели. 

Примерите за наблюдавани действия включват общи търсения, ангажименти на конкурентни сайтове, ангажираност на влиянието на индустрията и запитвания, свързани с големи индустриални събития. Данните също разбиват действията по видове и задействания. С други думи, това показва не просто какво е направил потенциален клиент или клиент, но защо той или тя го направи

Възможно е дори да се маркират данни, които идентифицират настоящи клиенти, целеви акаунти и повтарящи се случаи на демонстрирано намерение. Всичко това означава да имате списък с реални хора, които предприемат реални действия, за да научат повече за видовете продукти и услуги, които също продавате.

Данни за намеренията като инструмент за подравняване и сътрудничество

Маркетингът и продажбите винаги са имали нещо като любов и омраза. Екипите по продажбите искат по-квалифицирани клиенти, които са готови да купят. Маркетинговите екипи искат да забележат ранни клиенти, да ги ангажират и да ги възпитават, докато достигнат тази точка на готовност. 

Всички тези неща повишават резултатите и данните за намеренията се отразяват значително както на продажбите, така и на маркетинга. Той предоставя общ инструмент за сътрудничество, който свързва директно продажбите и маркетинга, насърчава сътрудничеството, интерпретира данните и планира ефективни стратегии за всички видове контакти. Ето някои често срещани примери за това как данните за намерения се използват съвместно: 

  • Откриването на по-активни продажби води
  • Намаляване на оттока и повишаване на лоялността на клиентите
  • Успешно взаимодействие с целеви акаунти
  • Ранно включване за разпознаване на марката и установяване на стойност
  • Проследяване на съответните тенденции

Всяка от горните области представлява интерес както за маркетинг, така и за продажби. Успехът във всички тях движи компанията напред и дава възможност за продуктивно, смислено сътрудничество между екипите.

Данни за намерението: Конкурентното предимство

Използването на данни за намерения има редица предимства. Една от най-важните е способността му да помага на персонала по продажбите и маркетинга да насочи към определен брой купувачи в цялата организация. Една компания може и често се състои от повече от един целеви пазар или персона под един покрив. Това, което има значение за един изпълнителен директор или лидер, може да бъде - и често е - различно от друго. 

Данните за намеренията помагат на търговците да персонализират съдържанието за всеки индивид, участващ в процеса на покупка. Със стотици организации, използващи подобни критерии при търсене в мрежата, данните за намеренията помагат да се насочи създаването на силно насочено съдържание, върху което да се изградят солидни и успешни маркетингови кампании.

Ефективно използване на данни за намерения

Наличието на по-пряка връзка между намерението на купувача и оригиналното съдържание дава на търговците и специалистите по продажби огромно конкурентно предимство. За да се увеличи максимално събирането и качеството на данните за намерения, е необходимо събраните данни да корелират с различни демографски, географски и фирмографски данни. Без тези корелации е трудно (прочетете: почти невъзможно) да се разбере напълно кое конкретно поведение съответства на конкретни клиентски профили.

Когато разбирането за намерението на конкретен купувач е установено, както продажбите, така и маркетингът са в по-добри позиции за създаване на подходящо, полезно съдържание, което носи водещата роля във всяка стъпка от пътуване на купувача

Един от най-лесните начини за ефективно използване на данните за намерения е разработването на съдържание в блога, уеб статии и други форми на писмено съдържание, което демонстрира ясно разбиране на вашия целеви пазар. Съдържанието трябва да адресира проблеми и болезнени точки, съчетани с конкретното открито чрез събрани данни за намерение. Правейки всичко това позиционира вашата марка като авторитет и съобщава способност за предоставяне на интелигентно, надеждно и достоверно съдържание. 

Също така е силно препоръчително да разпространявате оригинално съдържание по начин, който разширява обхвата. Това включва разработване на стратегия за публикуване и синдикация около цялото целево съдържание. Накратко, разработете и публикувайте съдържание, което отразява намерението на потенциалните клиенти и се уверете, че то намира пътя си пред предвидената аудитория.

Окончателно отнемане

План за генериране на потенциални клиенти, който ефективно използва и използва данните за намеренията, предоставя определено предимство за всяка инициатива за продажби или маркетинг. Това отличава вашата марка от дори големите конкуренти и увеличава шансовете да бъдете признати за лидер в индустрията. 

Изградете директна, безпроблемна маркетингова стратегия за съдържание, която отразява сигналите за намерение, издавани от потенциалните клиенти по време на всякакъв вид онлайн дейност (търсения, посещения на сайтове, взаимодействия с конкуренти и т.н.). Това не само ще спомогне за генерирането на по-добри потенциални клиенти, но и ще окаже положително въздействие върху крайния резултат. Интегрирането на данните за намеренията ще помогне да се направят по-успешни бъдещите маркетингови кампании, позволявайки на вашия екип по продажбите да насочи повече внимание към акаунтите, които е най-вероятно да купуват.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.