Вграждане на стойност във всяка стъпка от пътуването на клиента

Изграждане на стойност на всяка стъпка от пътуването на клиента

Затварянето на продажба е голям момент. Тогава можете да отпразнувате цялата работа, свързана с кацането на нов клиент. Тук са предоставени усилията на всички ваши хора и вашите CRM и MarTech инструменти. Това е поп-шампанското и си въздъхнете с облекчение. 

Това също е само началото. Промоционалните маркетингови екипи имат постоянен подход към управлението на Пътуване на клиента. Но преместванията между традиционните инструменти могат да оставят празнина в ангажираността между подписването на пунктирана линия и преговорите за подновяване. Тук управлението на стойността на клиентите може да направи всичко различно.

Това, което отдавна се разглежда като мощен инструмент за продажби, сега също е важен компонент за гарантиране на успеха на клиентите. По време на процеса на продажби фокусът върху стойността вероятно е създал ясен бизнес аргумент за вашия продукт, както и изходни мерки за областите на въздействие, най-важни за новия Ви клиент. Без ангажимент за цената на клиентите в цялата организация е лесно да пропуснете да се възползвате от тази основа, когато връзката се задълбочава. Следователно наличието на инструменти за стойност, които могат да бъдат използвани както от екипите Ви за продажби, така и от клиенти, е изключително важно. 

Цялата информация и прозрения, събрани по време на процеса на продажби, могат да се окажат еднакво ценни при управлението на осиновяването и нарастващото използване на вашите продукти. В края на краищата успехът на клиентите се основава на идеята да предостави значима стойност на вашите клиенти. 

Проблемът за повечето екипи за успех на клиентите е как да направят тази стойност количествено измерима и да я представят по въздействащ начин. Това е мястото, където наличието на табло за управление в реално време на доставената стойност може да направи цялата разлика в запазването и предоговарянето. Вместо да играете в защита, да прибягвате до отстъпки или да се примирявате с високи проценти на отбиване, накланяйки се на управлението на стойността на клиентите дава на екипите за успех на клиентите силата да заобикалят традиционните препятствия при закупуване, проправяйки пътя към продажбата / кръстосаните продажби, използвайки реална ROI и стойност метрика.

Например, ServiceNow, лидер в дигиталната оптимизация на работния процес, направи инструментите за управление на стойността на клиентите достъпни за своите екипи в цялата компания. Това позволи на всеки, отговорен за дейностите, насочени към клиентите, да изчислява и споделя задълбочени показатели на стойността. В резултат на това всеки успя да закрепи своите разговори, презентации и материали в измеримата стойност, която ServiceNow носи на своите клиенти. В резултат на тези усилия компанията подобри своя процент на печалба при ръководени от полета дейности с 1.7X и удвои процента на привързаност към възможностите за продажби. 

Това е ясна рецепта за създаване на клиенти за цял живот, което е крайната мярка за успех за това колко добре вашите екипи са управлявали пътуването на клиентите. Придаването на стойност на крайъгълния камък на вашите комуникации и изграждане на взаимоотношения е съществена съставка на това. Количествените разговори за стойност имат силата да отключат нови нива на ангажираност. Това е начинът, по който компаниите преминават от доставчик към доверен съветник. И по този начин, кръстосаните продажби и продажбите се превръщат в органични разговори, произтичащи от повишено възприятие. По този начин връзките се превръщат в дългосрочни партньорства и дългосрочна стойност за клиентите (LTV) и нетни периодични приходи (NRR) са драматично подобрени. 

Като се фокусират върху стойността, компаниите имат прозрения, от които се нуждаят, за да се възползват максимално от съществуващите взаимоотношения и да ги развиват въз основа на споделено разбиране за взаимния успех с клиентите си. Редовното съобщаване на доставената стойност, вместо само когато подновяванията са на масата или клиентите се оплакват, дава възможност на компаниите да поставят основите по-активно за взаимоотношенията, спечелени за всички. Ако вашият екип за успех на клиентите може да издигне своите разговори на ниво изпълнител, разговорите за подновяване могат да се съсредоточат върху това, което можете да направите след това, в сравнение с обсъждането на постигнатото в миналото. Всичко е свързано с говоренето на езика на бизнеса и финансовата стойност. Това също прави тези взаимодействия по-концентрирани върху планирането за бъдещето, вместо да водят преговори и да оправдават връзката. 

Стойността е текущ разговор

Тъй като нуждите се променят, бизнесът се развива, разширява и върти, това, което оценяват вашите клиенти, се променя с течение на времето. Редовното повторно посещение на метриките на стойността, върху които са фокусирани както вашият екип, така и вашите клиенти, е от съществено значение. Част от ангажирането на клиентите за успех трябва да бъде оценяване и установяване на нови критерии за успех, за да сте сигурни, че вие ​​и вашите клиенти планирате заедно бъдещето. Това е същността на споделеното пътуване на клиента. 

Поставяйки стойността в центъра на вашето пътуване на клиентите, вашите екипи имат убедителен начин да надграждат върху успеха и да създават добродетелен кръг от стойност на клиента. И резултатите от включването на стойност през цялото пътуване на клиента са ясни: Повишена удовлетвореност на клиентите. Намален прилив на клиенти. По-високи нетни резултати на организаторите (NPS). По-големи нетни периодични приходи (NRR). Всичко това довежда до най-ниската полза, която е мощна, измерима и значима.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.