Бъдещето на B2B продажбите: смесване на вътрешни и външни екипи

B2B продажби

Пандемията COVID-19 предизвика вълнуващи последици в целия B2B пейзаж, може би най-съществено около това как се извършват транзакциите. Разбира се, въздействието върху потребителските покупки е огромно, но какво ще кажете за бизнеса?

Според Докладът за бъдещи купувачи на B2B за 2020 г., само 20% от клиентите купуват директно от търговски представителства, в сравнение с 56% през предходната година. Разбира се, влиянието на Amazon Business е значително, но въпреки това 45% от анкетираните съобщават, че покупката онлайн е по-сложна от офлайн. 

Това показва, че традиционната комбинация от канали за продажби на нирвана от вътрешни и външни екипи за продажби е силно нарушена. Понастоящем електронната търговия е основен канал, в който компаниите се надпреварват да улеснят клиентите да купуват от тях онлайн, а екипите за продажби бързо се приспособяват към изпълнението на работата си от вкъщи, а клоновете и витрините остават отворени, ако се считат за съществени. Търговските търговски представители направиха всичко възможно, за да коригират бързо своите нормални работни места в движение, за да бъдат достъпни за клиентите си, без да могат да ги извикат лично. 

Почти 90% от продажбите са преминали към модел за видеоконференции / телефон / уеб продажби и макар да остава известен скептицизъм, повече от половината вярват, че това е еднакво или по-ефективно от моделите на продажби, използвани преди COVID-19.

McKinsey, Точката за цифрово прегъване на B2B: Как са се променили продажбите по време на COVID-19

Бъдещето на продажбите се измени бързо под тежестта на прекъсването, но хитроумните бизнес лидери се приспособяват постепенно, използвайки прогнозни анализи на продажбите, за да съчетаят вътрешните и външните продажби и да обслужват по-добре всеки клиент. 

Неизползвана възможност в дългата опашка на клиентските акаунти 

В рамките на B2B компания 20% от клиентската база обикновено е в стратегическа сметка категория - и с основателна причина. 

Не е необичайно 80% от приходите да бъдат получени от този най-висок клас сметки. С право, най-добре осведомените търговски представители се назначават с поддържане и разрастване на тези взаимоотношения. 

С течение на времето, чрез разпространение на продуктова линия или сливания и придобивания, компаниите са се разраснали до сложен мащаб, който едновременно изисква търговските представители да покрият повече сметки, като същевременно приемат, че по този начин значителна част от клиентите не получават необходимото внимание, необходимо за поддържане и увеличаване на споделянето на портфейла. Пред лицето на прекъсването на COVID-19 обаче възниква въпросът: Колко приходи пропускате в дългата опашка? 

Констатации от нашите доклад за глобален бенчмарк посочете, че общата налична възможност за овластяване на търговските представители да запазят и разширят сметките във вашия съществуващ клиентската база е значителна. Що се отнася до отклонението на клиентите и кръстосаните продажби, B2B компаниите не успяват да уловят някъде от 7% до 30% от наличните приходи. 

Изтеглете Global Benchmark Report

Бъдещето на B2B продажбите: смесване на вътрешни и външни продажби 

Както се отбелязва в доклада на McKinsey, търговските представителства отвън или на терен работят по-скоро като вътрешните си колеги. Спестеното време за пътуване и посещение на техните най-добри сметки представлява нова, преосмислена възможност за този висококвалифициран екип по продажбите: Превърнете стила им на продажби в бели ръкавици към дългата опашка на клиентските акаунти и им дайте възможност да се отнасят към всеки клиент като към стратегическа сметка.

Тази дълга опашка на клиентски акаунти, понякога наричана домашни сметки в разпространението, обикновено се обслужва при посещение на клон или при обаждане, когато имат нужда от нещо. Използвайте новодостъпната честотна лента на външни екипи за продажби, като им предоставите действия за растеж и възстановяване, които да предприемат с тези клиенти. Предсказуемият анализ на продажбите може бързо да внедри тези данни в мащаб, като отчита всички клиенти и категории продукти. 

Предсказуем анализ на продажбите генерира действия за растеж с усъвършенствана наука за данни, за да създаде идеални профили на модели на покупки, базирани на най-добрите клиенти на компанията, като се вземат предвид моделите на разходи, общите разходи и широчината на закупените продукти. Използвайки клъстериране и базирани на афинитет алгоритми, той съвпада с всеки клиент с най-близкия профил на модела на покупка, за да насочва повторенията директно към артикулите, които клиентите в момента не купуват ... но трябва да бъдат. 

Той също така разкрива действия за възстановяване чрез идентифициране на „рискови“ клиенти, които показват ранни признаци на дефектност на една или повече категории продукти, използвайки усъвършенствани, патентовани алгоритми за обслужване на конкретни области, където приходите намаляват или са напълно загубени. За разлика от традиционното отчитане на бизнес разузнаването, този подход елиминира шума, като отчита моделите на цикъла на покупка, сезонността, еднократните покупки или нестабилното поведение на покупката, за да изключи фалшивите положителни резултати от прозренията за възстановяване.

Предсказуемият анализ на продажбите вече се използва широко в B2B компании с висока скорост и попълване на поръчки, като напр. разпределение на хранителни услуги. Ако днес разполагате с прогнозен анализ на продажбите, да се даде приоритет на тези прозрения в дългата опашка на сметките за външни търговски представители е лесно да се направи. Ако все още нямате предсказуем анализ на продажбите, започването е лесно и може да бъде активно във вашия бизнес в рамките на минимум четири седмици. 

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.