Beyond Affiliates - Изграждане на продажби по канали

Depositphotos 43036689 с

Като собственик на бизнес не мога да ви кажа колко често се обръщам към мен с възможността да направя допълнителни пари или две от приходите на партньори. Ако просто използвам властта си, за да скачам стоката им, те ще ми платят пари. И в крайна сметка, докато някой ми плаща пари, аз съм мотивиран да го направя ... нали? Неправилно.

Ако сте склонни да изградите модел на продажби, базиран на филиали, спестете малко време и отидете там, където са филиалите.  Clickbank, Commission Junctionили други подобни. И аз не чукам този модел. Работи. Печелившо е. И има хора, които са квалифицирани и се интересуват от този вид възможности. Случва се така, че те не винаги са едно и също с успешни собственици на бизнес със собствени компании, генериращи печалба.

По различни причини, често свързани с имиджа на марката, продажбите на партньори в крайна сметка може да не са това, което търсите. Въпреки че може да постигне резултати, може да дойде с репутация. Ако не искате да виждате продукта си на стотици различни страници със стиснато дълго копие, изтласкани в потоци в Twitter, пълни с партньорски връзки или спам на милиони хора - всички с вашето име - тогава може би помислете за различен подход.

Тогава предизвикателството е как да накарате „реномиран“ бизнес (и аз използвам този термин колебливо, тъй като не искам да намеквам, че филиалите са категорично лоши) да представите вашия продукт по по-консервативен бизнес начин? Отговорът: намерете какво ги мотивира.

As Douglas Karr посочи в скорошен пост, цитирайки един от любимите ми вирусни видеоклипове, парите не винаги са отговорът. Всъщност рядко е така. Всъщност самото предлагане на пари и нищо повече всъщност ме разубеждава да обмислям партньорски оферти. На практика това обижда собствената ми стойност, усещането ми за това кой съм и какво правя, като предполагам, че бих могъл да се отвлека от и без това всеобхватните си бизнес начинания с простата привлекателност на парите.

И така, как да изградите това, което аз наричам „Канални продажби“ - непряк модел на разпространение, който е по-сложен (да, повече изтънчен) отколкото филиал? Как можете да разберете какво всъщност ще мотивира собственик на бизнес, с когото искате да си партнирате? Просто: това е тяхна работа.

Предприемачите се трудят безкрайно да разрастват своите компании. Те имат предвид мечтите - някои парични, други алтруистични, а други просто забавни и възнаграждаващи. Ако искате да се възползвате от тази страст и да я използвате за ръста на продажбите си, трябва да подравните двете. Разберете как присъединяването към вашия канал не само ще добави няколко долара комисионни към крайния им ред, но всъщност ще им помогне да насочат бизнеса си към това, което най-много желаят.

Можете да видите този принципал използван в много от успешните модели за продажби на канали днес. Рекламната агенция например е модел, при който издателите се стремят да попълват вмъкванията, но те признават, че страстта на агенцията е към креативното решение. Разумни издатели намират начини да увеличат тази цел. Първата ми работа беше продажбата на софтуер за местен Autodesk VAR. Бях объркан защо Autodesk таксува двойно по-висока от стандартната тарифа за услуги, докато не разбрах, че те искат да насърчат клиентите с всякакви възможни средства да ангажират местния VAR за услуги. Дори моята собствена Доставчик на партньори Програмата е изградена върху това, което научих от тези професионалисти и други.

Изграждането на канал за продажби не е лесно и много рядко е бърз процес. Ако искате бързо и лесно, вземете филиалите на ваша страна. Ако имате повече на ум, отколкото пари, тогава признайте, че и ние.

3 Коментари

  1. 1

    Страхотен пост, Ник! И добре дошли в блога на Marketing Technology. Вярвам, че една голяма грешка, която правят много компании, не е осигуряването на приходи от фантастичните мрежи от доставчици и взаимоотношения, които вече имат. Изграждането на отношения на продажби, които се възнаграждават от самите хора, от които купувате, както и от клиентите, с които работите, може да бъде много по-плодотворно, отколкото просто да извадите партньорска програма, при която човекът няма никаква кожа в играта.

  2. 2

    Здравейте Ник,

    Страхотен пост! В нашата компания, Channel Services Group (CSG), ние наехме хиляди партньори по канали за големи технологични компании. За да създаде и развие успешен, силен, специализиран канал, нашата компания е намерила набирането на „правилните партньори“, което позволява успех на партньора и запазване на участието увеличава ефективността на партньорите и поведението на канала.

    Докато набират, продавачите трябва да се уверят, че прекарват времето си разумно, като наемат „правилните партньори“. Видяхме няколко компании да решават целта да добавят партньори за една година, да придобият целта и да се окажат година по-късно с малко приходи, генерирани от новодобавени партньори. Доставчиците трябва да се уверят, че набират партньори, които имат заложена вашата компания и най-добрия интерес и искат да се запишат в дългосрочни ползи с компанията.

    В допълнение, доставчиците трябва да осигурят успех на партньора, като потвърдят причината за партньорите, които участват в програмата. Това включва комуникация с партньори с висока докосване, за да обучават, ангажират и насочват партньори в кампании за излизане на пазара, спонсорирани от доставчика събития, кампании за повишаване на осведомеността и ускоряване на цикъла им на продажби. Наскоро написахме казус с възвръщаемост на инвестициите от 14 пъти в резултат на изграждането на програма за канал. Можете да го прочетете тук http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    И накрая, нашата компания установи, че задържането е изключително важно за изграждането и поддържането на канал. Това включва подхранване на връзката с тях, като същевременно управлява успеха им. Партньорите трябва да бъдат възнаграждавани със стимули за засилване на фирмените цели.
    Както посочихте, изграждането на канал за продажби не е лесно и рядко е бърз процес, но може да бъде полезно и полезно, когато се направи правилно.

    -Джоби
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Страхотни точки. Правилните партньори са не само по-продуктивни, но и по-малко болни. Не мога да го обясня, но установих, че когато някой се вписва добре в модела, по-малко боли. Този, когото се опитахме да изстискаме в грешната форма, в крайна сметка смуче много време.

    Освен това, говорейки за програми с високо докосване ... Казах го по следния начин: в моя бизнес имам 17 клиенти, които трябва да обслужвам. Не случайно имам 17 доставчици на партньори. Не че не е нужно да обслужвам всички 1500 потребители, просто ако обслужвам канала, останалите ще се погрижат за себе си.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.