Разрешаване на продажби

Отвъд партньорите: Защо изграждането на канал за продажби е ключът към продажбата на софтуер

Като собственик на бизнес не мога да ви кажа колко често се обръщам към мен с възможността да направя допълнителни пари или две от приходите на партньори. Ако просто използвам властта си, за да скачам стоката им, те ще ми платят пари. И в крайна сметка, докато някой ми плаща пари, аз съм мотивиран да го направя ... нали? Неправилно.

Ако сте склонни да изградите модел на продажби, базиран на филиали, спестете малко време и отидете там, където са филиалите.  Clickbank, Commission Junction, или други подобни. И аз не чукам този модел. Работи. Изгодно е. И има хора, които са квалифицирани и се интересуват от такъв вид възможност. Просто така се случва, че те не винаги са едни и същи с успешни собственици на бизнес със собствени компании, генериращи печалба.

Поради различни причини, често свързани с имиджа на марката, партньорските продажби може в крайна сметка да не са това, което търсите. Въпреки че може да постигне резултати, може да дойде с репутация. Ако не искате да виждате продукта си закачен на стотици различни страници за притискане с рекламно дълго копие, изтласкан в потоци в Twitter, пълни с партньорски връзки, или спам към милиони хора – всички с вашето име върху него – тогава може да помислете за различен подход.

Предизвикателството тогава е как да накарате „уважавани“ фирми (и използвам този термин колебливо, тъй като не искам да намекна, че филиалите са категорично с лоша репутация) да представят вашия продукт по по-консервативен бизнес начин? Отговорът: намерете какво ги мотивира.

As Douglas Karr посочи в скорошен пост, цитирайки един от любимите ми вирусни видеоклипове, парите не винаги са отговорът. Всъщност рядко е така. Всъщност самото предлагане на пари и нищо повече ме разубеждава да обмислям предложения за партньори. Всъщност това обижда собствената ми стойност, усещането ми за това кой съм и какво правя, като предполагам, че мога да бъда разсеян от моите и без това всепоглъщащи бизнес начинания с простата привлекателност на парите.

Какво представляват каналните продажби?

Продажбите по канали се отнасят до практиката за продажба на продукти или услуги на компания чрез посредници на трети страни, като дистрибутори, търговци на едро, търговци на дребно и дистрибутори с добавена стойност (VAR). Целта на каналните продажби е да разширят обхвата на компанията и да получат достъп до нови пазари чрез използване на ресурсите и връзките на тези посредници.

Продажбите по канали позволяват на една компания да се възползва от експертния опит, познанията за пазара и установените взаимоотношения на тези посредници, които могат да осигурят ценна информация за условията на местния пазар, предпочитанията на клиентите и дейностите на конкурентите. Това може да помогне на компаниите да адаптират своите продукти и услуги, за да отговорят по-добре на нуждите на целевите си клиенти, да увеличат пазарния си дял и да увеличат приходите си.

Успехът на каналните продажби зависи от качеството на взаимоотношенията между компанията и нейните посредници, както и от ефективността на маркетинговите и търговските стратегии, използвани за популяризиране на продуктите или услугите. Това изисква внимателно планиране, непрекъсната комуникация и ангажимент за изграждане на дългосрочни партньорства, основани на взаимно доверие и стойност.

Какви са предимствата на каналните продажби?

Докато партньорският маркетинг и продажбите по канали споделят някои прилики, има няколко предимства, които продажбите по канали могат да предложат спрямо партньорския маркетинг:

  1. По-дълбоки взаимоотношения: Продажбите по канали включват изграждане на дългосрочни взаимоотношения с посредници, които са инвестирани в популяризирането на вашите продукти или услуги, докато партньорският маркетинг обикновено включва по-транзакционни отношения с отделни издатели или филиали, които могат да рекламират широка гама от продукти или услуги.
  2. По-голям контрол: Продажбите по канали ви позволяват да упражнявате по-голям контрол върху процеса на продажба, ценообразуването и опита на клиентите, тъй като работите директно с посредници, които имат личен интерес от вашия успех. С партньорския маркетинг имате по-малко контрол върху това как вашите продукти или услуги се популяризират и представят.
  3. Повече гъвкавост: Продажбите по канали ви позволяват да персонализирате стратегията си за продажби и подхода за излизане на пазара въз основа на нуждите на различни пазари, клиентски сегменти или продуктови линии. С партньорския маркетинг вие сте ограничени до правилата и условията на партньорската програма и възможностите на отделните партньори.
  4. Достъп до експертиза: Продажбите по канали могат да ви осигурят достъп до специализирана експертиза, като познания за местния пазар или техническа експертиза, които може да нямате вътрешни. Партньорският маркетинг обикновено не предоставя този вид експертиза.
  5. По-високи маржове: Продажбите по канали могат да ви позволят да постигнете по-високи маржове за вашите продукти или услуги, тъй като работите с посредници, които са стимулирани да популяризират и продават вашите продукти или услуги с премия. Партньорският маркетинг обикновено включва плащане на комисионни на партньори, което може да намали вашите маржове.

Как да изградим канал за продажби

И така, как изграждате това, което наричам Продажби на канали – модел на непряко разпространение, който е по-сложен (да, повече изтънчен) отколкото партньор? Как можете да знаете какво всъщност ще мотивира собственик на бизнес, с когото желаете да си партнирате? 

Просто: Това е тяхна работа.

Предприемачите се трудят безкрайно, за да развият своите компании. Те имат в ума си мечти - някои парични, други алтруистични, а други просто забавни и възнаграждаващи. Ако искате да се докоснете до тази страст и да я използвате за растеж на продажбите си, трябва да ги съчетаете. Разберете как присъединяването към вашия канал не само ще добави няколко долара комисионна към печалбата им, но всъщност ще им помогне да насочат бизнеса си към това, което най-много желаят.

Можете да видите този принцип, използван в много от успешните модели за продажби по канали днес. Рекламната агенция, например, е модел, при който издателите се стремят да попълнят вмъквания, но признават, че страстта на агенцията е към креативното решение. Опитните издатели намират начини да увеличат тази цел. Първата ми работа беше продажба на софтуер за местен Autodesk VAR. Бях объркан защо Autodesk таксува двойна стандартна тарифа за услуги, докато не разбрах, че искат да насърчат клиентите с всички възможни средства да ангажират местния VAR за услуги. 

Изграждането на канал за продажби не е лесно и много рядко е бърз процес. Ако искате бързо и лесно, вземете филиалите на ваша страна. Ако имате повече на ум, отколкото пари, тогава признайте, че и ние.

Nick Carter

Ник Картър е наистина предприемач по душа. Той е запален по предприемачеството като цяло. Ник стартира и ръководи 5 бизнеса в кариерата си. Основната му цел е да се забавлява с разнообразие от вълнуващи бизнес възможности и нови приключения.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.