B2B: Как да създадем ефективна фуния за генериране на потенциални клиенти в социалните медии

Фуния за генериране на потенциални клиенти в социалните медии в B2B

Социалните медии са чудесен начин да генерират трафик и информираност за марката, но може да е доста предизвикателство при генерирането на B2B потенциални клиенти. Защо социалните медии не са толкова ефективни, когато служат като B2B фуния за продажби и как да преодолеем това предизвикателство? Нека се опитаме да го разберем!

Предизвикателства за генериране на потенциални клиенти в социалните медии

Има две основни причини, поради които социалните медийни платформи трудно се превръщат в канали за генериране на потенциални клиенти:

  1. Маркетингът в социалните медии е прекъсващ – Без значение колко добре насочвате стратегията си за социални медии, социалните медии обикновено не са мястото, където хората правят бизнес. Те преглеждат своите емисии в социалните медии, за да настигнат приятели, семейство и предишни колеги. Те може да търсят разсейване от работния си процес и да гледат забавни видеоклипове или мемове. Вашите връзки в социалните мрежи прекъсват процеса. Дори ако насочите тези актуализации изключително добре и достигнете до желаната аудитория, често не е подходящият момент за вашите потенциални клиенти.
  2. Изключително сложни пътувания за покупка – Когато става въпрос за B2B, маркетолозите и мениджърите по продажбите трябва да се справят със звена за вземане на решения, няколко души, които могат да решат дали вашият продукт е нещо, в което искат да инвестират. Звенията за вземане на решения могат да включват изпълнителни директори (основатели, изпълнителни директори, вицепрезидент и т.н. .), мениджъри (маркетинг мениджър, мениджър разработване на продукти, мениджър за поддръжка на клиенти и т.н.), както и крайния потребител (човек, който ще бъде в предния край, използващ вашия продукт, като SEO анализатор или екип за връзка с връзки ). В резултат на това пътуването до закупуване може да отнеме седмици и месеци, докато вашата оферта пътува от отдел на отдел. Почти никога няма импулсно купуване, което работи толкова добре в маркетинга в социалните медии. Имате нужда от много повече точки на допир, за да напомните на потенциалните си клиенти за себе си и за вашия продукт.

Как да генерираме потенциални клиенти от социалните медии?

И все пак социалните медии могат да работят изключително добре както за генериране на потенциални клиенти, така и за подкрепа на другите ви усилия за генериране на потенциални клиенти. Ето как.

1. Настройте рутината си за слушане в социалните медии

Мониторингът на социалните медии е от основно значение за създаването на ефективна фуния за продажби. Искате да можете да сте там, за да участвате в съответните дискусии и да отговаряте на споменавания в социалните медии. Освен това ще ви помогне да разберете тактиките за генериране на потенциални клиенти на вашите конкуренти, както и да се свържете по-добре с вашата целева аудитория.

Аварио предлага цялостно решение за прослушване на социални медии, което можете да използвате, за да наблюдавате вашата марка, имената на вашите конкуренти, дискусиите на вашата целева аудитория и т.н. С помощта на функцията за булево търсене на Awario можете да наблюдавате почти всичко. Освен това Awario предлага полезна функция за генериране на потенциални клиенти, която ви помага да хванете разговори, които лесно могат да доведат до реализации.

Решение за социално слушане на Awario

В допълнение към слушането в социалните медии, помислете за проследяване на ключови профили в социалните мрежи за промени в биографията и профилите: това ще ви позволи да определите по-добре точките на допир до момента, в който потенциалният ви потенциален клиент е промотиран, празнува важен етап или предлага на пазара нещо важно, като нова книга или събитие.

Визуализация е чудесен начин да настроите този вид наблюдение, което ви позволява да получавате предупреждения за промените на InstagramFacebook, или дори защитени с парола страници:

визуализиране

2. Създайте целева страница (или сайт) в социалните медии

Има много какво да се каже за целевата страница, която трябва да превърне дебнещите в социалните медии в потенциални клиенти, и нито един от съветите тук няма да е идеален. Ще трябва да експериментирате и A/B тествате много. Има основни принципи:

  • Очевидно трябва да бъде удобен за мобилни устройства, тъй като повечето хора имат достъп до социалните медии от мобилни устройства
  • Трябва да се зарежда бързо, и обслужвайте първо най-важния раздел, за да не загубите нетърпеливи потребители на социалните медии
  • Трябва да има ясно социално доказателство, за предпочитане от добре признати влиятелни лица. Отзиви са много важни за преобразуването на трафика в социалните медии
  • И накрая, той трябва да ангажира вашите посетители веднага, като елиминира всякакви допълнителни стъпки.

В идеалния случай искате посетителите на вашата страница да извършат незабавно действие.

Поканването на посетителите на вашата страница да изберат времеви интервал за безплатна демонстрация е страхотна идея, защото това елиминира количеството имейли напред и назад и съкращава фунията на продажбите. Поправка на назначение е удобно приложение, което позволява на вашите потенциални клиенти да планират разговор и да го добавят към календара си с едно щракване на мишката.

Друга идея е да добавете чат на живо опция, която е чудесен начин да ги ангажирате в процеса на продажба веднага.

В някои случаи предлагането на нещо безплатно веднага е единственият начин да ангажирате трафика си в социалните медии. Не е лоша идея да ги накарате да се абонират за безплатен уебинар. Има огромно разнообразие от удобни за социални медии платформи за уебинари което ви позволява да предавате на живо към социалните медии.

За определени фунии на конвейера също има смисъл да създадете отделен сайт, който ще бъде отделен от основната ви марка. Например, можете да създадете силно насочен нишов бюлетин или да създадете специализиран форум и да направите това първата стъпка във вашия тръбопровод. 

В този случай създаването на отделен уебсайт е напълно логично. Няма нужда да плащате много за име на домейн, можете да използвате Namify за бързо намиране на евтин домейн, който ще бъде лесен за брандиране.

именувам

3. Уверете се, че вашите актуализации (или реклами) са наистина ангажиращи

Очевидно няма единна рецепта за създаване на ефективно съдържание в социалните медии.

Но ето няколко идеи, с които да експериментирате:

  • Използвайте много изображения и видеоклипове: Те също така ще помогнат на вашия бизнес с вашата органична видимост чрез класиране в изображения и видео въртележки
  • Създайте местни анкети и след това публикувайте констатациите си в последваща публикация
  • Маркирайте влиятелни лица, които споменавате в съдържанието си, за да им помогнете да го популяризират
  • Задавайте много въпроси

Оптимизатор на текст е чудесен начин да намерите интересни въпроси, които да зададете в социалните медии и да ангажирате повече от вашата аудитория:

Ето и страхотно ръководство за създаване на стратегия за съдържание в социалните медии.

4. Намерете добре своите актуализации или реклами

Времето е всичко в маркетинга на социалните медии, защото ви позволява да отмените този феномен на прекъсване, който обсъдихме по-рано.

Някои примери за добро време включват:

  • Предстоящо нишово събитие, за което всички говорят
  • Тенденция или икономична промяна, която направи вашия продукт особено полезен (помислете за това, че Zoom обслужва отдалечени работещи реклами по време на блокиране на Covid)
  • Сезонност (напр. предстоящ данъчен сезон) и др.

Google Trends е добър начин за прогнозиране на сезонните тенденции. Може също да бъде ограничено до определено населено място:

тенденции в Google

5. Запишете тези отводи добре

Организирането е от ключово значение, когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти: трябва ясно да знаете с кого вече сте се свързали, какви са били тези допирни точки досега и как изглежда всеки DMU (звено за вземане на решения).

Тук се намесва доброто CRM решение.

Ето солидно сравнение на основни CRM платформи от които да избирате. Потърсете софтуерно решение, което предлага солидна функция за управление на тръбопровода за продажби и създава подробни профили на потенциални клиенти.

6. Потърсете помощ от влиятелни лица

Инфлуенсър маркетингът е чудесно допълнение към генерирането на потенциални клиенти, управлявано от социалните медии, защото хората се доверяват на хората. Включването на няколко нишови влиятелни лица ще ви помогне да генерирате известно доверие. Освен това ще ви помогне да получите някои ценни отзиви и препоръки, които да използвате на целевата си страница в социалните медии.

Има подробно ръководство как да спечелете влиятелни лица в социалните медии без спонсорство.

Аварио предлага мощен маркетингов инструмент за влияние, който ви позволява да идентифицирате истински микро-знаменитости във вашата ниша и най-добрия начин да се доближите до тях:

awario инфлуенсър търсене

7. Включете целия си екип в процеса

Маркетингът в социалните медии включва повече хора, а не само вашия екип по продажбите. Трябва да имате мениджъри на социални медии на борда с вашите усилия, защото те са тези, които участват в процеса и винаги трябва да приветствате обратна връзка от екипа си за поддръжка на клиенти, защото те са начело на взаимодействието с настоящите ви клиенти.

Дори вашият екип за разработка на продукти трябва да участва, защото социалните медии са чудесен начин да генерирате обратна връзка в реално време за вашите инструменти.

Така че включването на цялата ви компания в процеса ще бъде от полза за всички и ще ви помогне да получите още по-осезаеми резултати от усилията си. Ако не сте сигурни как да направите това, вземете това Тест за унифицирани комуникации за да определите как да настроите процеса.

8. Сегментирайте и ремаркетирайте рекламите си в социалните мрежи

И накрая, социалните медии са перфектно допълнение към всичките ви усилия за генериране на потенциални клиенти, защото можете да пренасочвате посетителите на сайта си въз основа на предишната им ангажираност със сайта.

На този етап всички основни платформи за социални медии предлагат функция за ремаркетинг:

  • Facebook (и Instagram): Можете да пренасочвате рекламите си към хора, които са посетили вашия сайт, преобразуват, изоставят своите пазарски колички и т.н.
  • Twitter: Можете да извършвате ремаркетинг към потребители, които са видели или са се ангажирали с вас в Twitter
  • Linkedin: Можете да пренасочвате рекламите си чрез уебсайт, видео реклами, формуляри за генериране на потенциални клиенти или скоро събитие в LinkedIn.

мениджър на свързана кампания

Маркетингът в социалните медии има едно огромно предизвикателство, с което да се справи: Трябва винаги да сте там, за да видите резултати. В момента, в който спрете, водещите числа ще започнат да намаляват. Така че тук няма мащабиране: това е непрекъснат процес. 

Добрата новина е, че използвайки инструментите и стъпките по-горе, ще можете да настроите ефективна стратегия за генериране на потенциални клиенти, за да се възползвате максимално от трафика си в социалните медии. Късмет!

Разкриване на информация Martech Zone използва техните партньорски връзки за някои продукти в тази статия.