Маркетингова инфографикаРазрешаване на продажби

3 принципа за B2B продажби, които вашата стратегия трябва да включи днес

Продажбите като индустрия бързо се развиват. Екипите по продажбите винаги са били в състояние да направят допълнителни тактически подобрения в процеса си, но през последните няколко години продажбите навлязоха в нова ера, подхранвана от технологии, анализи и драматична промяна в поведението на купувача. Мениджърите по продажбите поставят нов фокус върху използването на технология за измерване на дейността на търговския представител и подобряване на операциите чрез количествен анализ и експериментиране с тактики и стратегии.

Ако сравните съвременен екип по продажби с един от края на 90-те, разликите са нощ и ден. Актът на удряне на тротоара и студено призоваване на всички и всички да плашат води е мъртъв. Но…. не всички екипи приемат новите стандарти за продажба. Някои търговски организации изостават далеч от конкурентите си и се борят да се адаптират към времето. Ето защо DocSend екип сглоби това инфографика, подробно описваща как еволюира етажът на продажбите и какви отбори. Ето най-големите за внос:

Какво не е наред с традиционния начин за извършване на продажби?

Old School B2B Продажби

Много! Когато екипите наемат отделни продавачи, които отговарят за извличането на потенциални клиенти и затварянето на сделките им, това може да ограничи способността на екипа по продажбите да мащабира и да създаде някои сериозни проблеми:

Как B2B купувачите са променили процеса на продажба?

Купувачите на B2B софтуер вече имат достъп до неограничен брой информация за потенциални продукти и доставчици. Повечето купувачи се ангажират с обширни изследвания, преди дори да попълнят формуляр за олово или да се свържат с търговски представител. Старият начин на продажби позиционира представителите като пазачи на познанията за продукта: те биха могли да ви разкажат за предлагането и да ви котират на цена и тъй като информацията не е била публично достъпна. Това вече не е така; сега специалистите по продажби са натоварени да намират бизнеса в болка и да облекчат тази болка с техния продукт. Тяхната работа е да създадат консенсус между всички заинтересовани страни в една организация, като същевременно преодоляват възраженията и свеждат до минимум специалните искания за персонализиране, които причиняват допълнителна сложност. В Разпродажбата на предизвикателството от CEB, четири тенденции са идентифицирани като потенциални блокери за модерния търговски представител:

Промяна на тенденциите в продажбите на B2B

Как може екипът по продажбите да се адаптира към времето?

Ако в момента управлявате екип за продажби, който е малко изостанал във времето, има три принципа, които можете да вземете присърце и които ще ускорят вас и вашия екип:

  1. Прегърнете технологията
  2. Специализирайте роли
  3. Създайте култура на работа в екип

Изградете модерен стек за продажби

Стекът от продажби може да бъде дефиниран просто като технология и софтуер, които екипът по продажбите използва, за да подпомогне процеса на продажбите си. Чрез изграждане на персонализиран набор от софтуер, който може да управлява и рационализира развитието на продажбите, презентациите и затварянето, можете да създадете уникален работен процес за вашия екип по продажби, който е персонализиран според всяка стъпка от вашия цикъл на продажби. С изобретяването на облачно-базиран софтуер, лидерите на продажбите вече не трябва да работят с ИТ, за да пуснат нови софтуерни покупки за своя екип. Това им позволява бързо да добавят, премахват и заменят

С изобретяването на облачен софтуер, лидерите в продажбите вече не трябва да работят с ИТ, за да пуснат нови софтуерни покупки за своя екип. Това им позволява бързо да добавят, премахват и заменят софтуера в своя стек, за да могат да експериментират и да намерят оптималната настройка за своя екип.

модерен b2b-стек продажби

Специализирайте роли

В своята революционна книга, Предвидими приходи, Аарон Рос обяснява защо търсенето на потенциални клиенти и сключването на сделки трябва да се извършва от две различни роли във вашия екип. Търсенето на входящи или изходящи клиенти попада в скута на представителя за развитие на продажбите или SDR. При флипсайд мениджърите на акаунти ролята, отговорна за по-голямата част от комуникацията, договарянето на договора и затварянето, има различен набор от умения. Чрез специализирани роли, отделни сътрудници от вашия екип по продажби и се съсредоточете върху изграждането на по-тесен и изискан набор от умения.

При обърнатите ръководители на акаунти ролята, отговорна за по-голямата част от комуникацията, договарянето на договора и затварянето, има различен набор от умения. Чрез специализирани роли, отделни сътрудници от вашия екип по продажби и се фокусирайте върху изграждането на по-тесен и изискан набор от умения.

b2b специални роли за продажби

Подкрепете своите продавачи!

В традиционните търговски организации е обичайно самотните вълци да доминират на пода. Тези продавачи обикновено искат малко или никакво взаимодействие или сътрудничество с други членове на екипа. Те често искат да бъдат оставен сам за да могат удари техния номер - и след като наберат номера си за месеца, прибират нещата си и се прибират вкъщи. При този тип настройка продавачите не се поддържат (и обикновено не искат, когато се предлагат).

Това вече не е така, съвременните търговски екипи се поддържат от търговски операции, анализатори, разработчици, активиране на продажбите и повечето екипи се нуждаят от постоянно обучение. Тази поддържаща роля на герои дава на отделните продавачи инструментите, от които се нуждаят, за да бъдат успешни, като същевременно им позволява да се съсредоточат върху продажбите. A проучване от McKinsey установи, че търговските екипи са постигнали най-високата възвръщаемост на инвестициите, когато около 50-60% от екипа са в роли, посветени на подпомагане на действителните продавачи

B2B продажби

Съвременните търговски екипи инвестират в технологии, експериментират с тактики и процеси, работят заедно както никога досега и се специализират в роли, които изискват тесен фокус, като същевременно развиват задълбочен опит. Започна нова ера на продажбите и ако вашият екип игнорира тези тенденции - те може да остареят.

Джон-Хенри Шерк

Джон-Хенри е мениджър маркетинг за растеж за DocSend. Той е B2B SaaS търговец, специализиран в оптимизацията на търсачките, конкурентната интелигентност, WordPress, анализи, съдържание, генериране на олово и конверсия.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.