Задължителен списък със съдържание ВСЕКИ B2B бизнес трябва да подхрани пътуването на купувача

Списък на B2B съдържание за пътуване на бизнес купувач

За мен е озадачаващо, че B2B маркетолозите често ще разгръщат множество кампании и ще създават безкраен поток от съдържание или актуализации в социалните медии без най-основния минимум, добре продуцирани библиотека със съдържание че всеки потенциален клиент търси при проучване на следващия си партньор, продукт, доставчик или услуга. Основата на вашето съдържание трябва директно да ви храни пътуване на купувачите. Ако не го направите ... и вашите конкуренти го правят ... ще пропуснете възможността да установите своя бизнес като подходящо решение.

Прочетете повече за етапите на пътуването на B2B купувача

С всеки B2B клиент, на когото помагам, винаги виждам видимо въздействие върху входящите маркетингови резултати, когато предоставяме ясно и кратко тези ключови части от съдържанието:

Проблем Идентификация

Перспективите искат да разберат по-добре проблема, за който търсят решение, дори ДА НЕ търсят решение. Да се ​​утвърдите като орган, който напълно разбира проблема и неговото въздействие върху клиента, е мощен начин за изграждане на информираност за вашата марка на най-ранния етап от B2B пътуването.

  1. Дефинирайте проблема - Осигурете основен преглед, аналогии, диаграми и др., Които помагат да се обясни предизвикателството в неговата цялост.
  2. Установете стойност - Помогнете на перспективите да разберат цена на този проблем за техния бизнес, както и за цена на възможността след като проблемът бъде коригиран.
  3. изследване - Съществуват ли вторични изследователски ресурси, които напълно са документирали този проблем и предоставят статистика и стандартни дефиниции на проблема? Добавянето на тези данни и тези ресурси гарантира на потенциалния купувач, че сте информиран ресурс. Първичното изследване също е фантастично ... често се споделя и може да повиши осведомеността за вашата марка, докато купувачите изследват проблем.

Пример: Цифровата трансформация е процесът, при който компаниите интегрират цифрови решения във всеки аспект от своя бизнес, за да уловят предимствата на цифровите тенденции и да изпреварят конкурентите. Вътрешно има спестявания в автоматизацията, подобрена точност на данните за по-добро и по-бързо вземане на решения, задълбочено разбиране на клиента, намаляват фрустрациите на служителите и подобрено отчитане, за да се разбере как всеки аспект на бизнеса влияе върху цялостното бизнес състояние. Външно има възможност за стимулиране на задържането, стойността на клиентите и общите продажби с възможност за проучване и оптимизиране на клиентското изживяване по нови и иновативни начини. McKinsey предостави подробен анализ, който насочва към 21 най-добри практики за лидерство, изграждане на способности, овластяване на работниците, надграждане на инструменти и комуникация, които стимулират успешните цифрови трансформации.

Разследване на решение

Перспективите може да не са наясно с всички налични решения и да не разберат напълно защо инвестирането във външна платформа или услуга ще им бъде от полза. Честният, подробен списък с решения е от решаващо значение за информирането на потенциалните купувачи с задълбочено разбиране на техните възможности и плюсовете, минусите и инвестициите, необходими за всеки. Отново, това ви установява в началото на процеса на вземане на решения и помага на потенциалния клиент да осъзнае, че разбирате всички възможности.

  1. Направи си сам - Детайлизирането на начина, по който клиентът може сам да свърши работата, не го отблъсква от вашето решение, а му предоставя ясна представа за ресурсите и сроковете, необходими за извършване на работата сами. Това може да им помогне да разкрият пропуски в таланта, очакванията, бюджета, времевата линия и т.н. ... и да им помогне да ги тласнат към вашия продукт или услуга като алтернатива. Включете надеждни ресурси на трети страни, които могат да им помогнат.
  2. Продукти - Технологиите, които могат да помогнат на организацията и да допълнят вашите продукти и услуги, трябва да бъдат напълно подробни на този етап. Не е необходимо да ги насочвате към конкурент, но можете да говорите най-общо за това как всеки продукт помага за коригиране на проблема, който сте определили в съдържанието за идентифициране на проблема. Абсолютното тук е, че трябва да дефинирате напълно плюсовете и минусите на всеки продукт, включително вашия собствен. Това ще помогне на вашата перспектива в следващия етап, изграждане на изисквания.
  3. Услуги - Посочването, че можете да свършите работата, не е достатъчно. Предоставянето на подробен преглед на подхода и процеса, които предоставяте, които са изпитани във времето и са напълно подробни, е задължително.
  4. разграничаване - Това е подходящ момент да разграничите бизнеса си от конкурентите си! Ако вашите конкуренти имат диференциатор, от който губите, това е чудесно време да намалите въздействието на това предимство, което може да имат.
  5. Резултати - Предоставянето на потребителски истории или казуси, които да илюстрират напълно процеса и степента на успех на тези решения, е от съществено значение. Тук са полезни първичните и вторичните изследвания за нивата на успех, очакваните резултати и възвръщаемостта на инвестициите.

Пример: Компаниите често прилагат решения с надеждата за дигитална трансформация, но цифровата трансформация изисква много повече усилия в рамките на една организация. Лидерството трябва да има ясна визия за това как ще работи тяхната компания и как клиентите им ще могат да си взаимодействат, след като компанията достигне ниво на дигитална трансформация.

За жалост, McKinsey предоставя данни, че по-малко от 30% от всички компании успяват да трансформират бизнеса си цифрово. Вашата компания може да инжектира таланти, за да помогне в процеса, да инжектира консултанти, които да помагат, или да разчита на платформите, които разработвате. Инжектирането на таланти изисква ниво на зрялост, с което повечето фирми се борят, тъй като има естествена съпротива за вътрешни промени. Консултанти, които непрекъснато подпомагат бизнеса в тяхната дигитална трансформация, напълно разбират рисковете, как да се изгради бай-ин, как да се предвиди бъдещето, как да се мотивира и изгради удовлетвореността на служителите и да се даде приоритет на дигиталната трансформация за успех. Платформите понякога са полезни, но техният опит и фокус не винаги са в синхрон с вашата индустрия, работната сила или етапа ви на зрялост.

С десетилетия опит, нашата цифрово преобразуване процесът е усъвършенстван с отделни фази, за да стимулира вашата цифрова трансформация - включително откриване, стратегия, професионално развитие, внедряване, миграция, изпълнение и оптимизация. Наскоро трансформирахме национална благотворителна организация, изцяло мигрирахме и внедрихме корпоративно решение, разработихме техния персонал и те успяха да напредват в рамките на бюджета и предсрочно, осъзнавайки напълно възвръщаемостта на инвестициите си.

Като малка фирма, вашата компания винаги ще бъде приоритет за нашите партньори. Лидерите, които ще срещнете в цикъла на продажбите, са същите хора, които ще управляват вашата успешна дигитална трансформация.

Изграждане на изисквания

Ако можете да помогнете на вашите перспективи и клиенти да напишат своите изисквания, можете да изпреварите конкуренцията си, като подчертаете силните страни и допълнителните предимства на работата с вашата организация.

  • Хора - осигуряват ясно разбиране за таланта, опита и / или квалификацията, необходими за коригиране на проблема. Като изключим който е необходимо, включете и усилията, необходими за отстраняване на проблема. Компаниите често не разполагат с прекалено голям персонал, за да се справят с внедряванията, така че задаването на очаквания за нивото на усилията и как вашият продукт или услуги могат да облекчат това търсене от организацията ще помогне.
  • План - Прекарайте потенциалните си клиенти през процеса, който сте разработили във фазата на решенията, за да сте сигурни, че те могат да предвидят времева линия заедно с човешките и технологичните ресурси, необходими през цялото време. Помогнете им да приоритизират изпълнението, за да постигнат първо най-голяма възвръщаемост на инвестициите, докато напредват към дългосрочните цели за коригиране на проблема.
  • Риск - Споразумения на ниво услуга, спазване на нормативните изисквания, лицензиране, сигурност, архивиране, планове за съкращения ... компаниите често изграждат специфични за проблема изисквания, но пренебрегват въпроси, които могат да провалят усилията им за прилагане на решение.
  • разграничаване - Ако имате окончателно предимство пред вашите конкуренти, то трябва абсолютно да бъде включено в тези изисквания, така че да бъде приоритизирано от вашата перспектива. Компаниите често губят или печелят възможност въз основа на един брой.

Пример: Изтегли нашата изчерпателна бяла книга и контролен списък за това как да трансформирате бизнеса си. В него ние дефинираме изцяло човешките ресурси, цялостния поетапен план, както и как да смекчим риска от неуспех във вашата цифрова трансформация.

Избор на доставчик

Където и хората да търсят решение, вашият бизнес трябва да присъства. Ако това са резултати от търсене за конкретни ключови думи, трябва да сте класирани. Ако това са индустриални публикации, трябва да присъствате. Ако хората изследват и намират решения чрез инфлуенсър, този инфлуенсър трябва да е наясно с вашите възможности. И ... ако хората изследват вашата репутация онлайн, трябва да има пътека от препоръки, рецензии и ресурси, които да предоставят тези перспективи, че вие ​​сте най-добрият вариант, който имат.

  • Власт - Присъствате ли във всички платени, спечелени, споделени и притежавани медии? Независимо дали става въпрос за търсене в YouTube на проблема, доклад на анализатор за вашата индустрия или реклама, публикувана в индустриална публикация ... присъствате ли?
  • Признаване - Били ли сте признати от трети страни за сертифициране, награди, статии за лидерство на мисли и др. Всички признания в индустрията осигуряват на потенциалните купувачи увереност и доверие, докато оценяват доставчиците.
  • репутация - Активно ли наблюдавате и отговаряте на социални споменавания, рейтинги и рецензии на вашите продукти и услуги онлайн? Ако не сте, а вашите конкуренти са, изглежда организацията им е много по-отзивчива ... дори отзивът да е отрицателен!
  • Персонализация - Персонализираните и сегментирани казуси и препоръки на клиентите са от съществено значение за избора на доставчик. Купувачите на B2B искат да се чувстват уверени, че сте подпомагали клиенти точно като тях - със същите предизвикателства, които имат и те. Съдържание насочени към конкретни персони ще резонира с този потенциален купувач.

Прочетете повече за връзката между лицата и пътуванията на купувача и фуниите за продажби

Няма пример за показване тук ... това е цялостен одит на носителите и каналите, за да сте сигурни, че се разглеждате като идеална B2B компания, с която да работите.

Валидиране на решението и Създаване на консенсус

B2B купувачите често се ръководят от комисии. От съществено значение е да помогнете да комуникирате защо сте правилният продукт или услуга извън лицето, което проучва екипа, който в крайна сметка взема решение за покупка.

  • Култивиране - Компаниите не винаги разполагат с бюджет или график за незабавно инвестиране във вашите продукти или услуги. И те не искат винаги да се свързват с вашия екип по продажбите, където се отварят за искания. Предлагане на бели тапети, изтегляния, имейли, уеб семинари, подкасти или други средства, за да може вашият потенциален клиент да продължи да получава трогнат и повлияни, без да бъдат продадени, е от решаващо значение, тъй като перспективите продължават да се самоуправляват в пътуването си за покупка.
  • помощ - Компаниите не искат да бъдат продавани, те искат помощ. Вашето съдържание кара ли хората към продажба или към ресурс, който може да им помогне? Вашите формуляри, чат ботове, обаждане чрез кликване, насрочване на демонстрация и т.н. трябва да бъдат насочени към това да им предоставят ценна помощ ... а не хардкор продажби. Бизнесът, който предоставя най-голяма помощ при обучението на перспективата, често е бизнесът, който печели възможността.
  • Решения - Можете ли да персонализирате демонстрация на продукт, специфична за организацията, на която искате да продадете? Персонализирането на интерфейс или маркирането на решение може да помогне на екипа да визуализира решението, което въвеждате на масата. Още по-добре, предлагането на пробна версия или уводна оферта може да ускори приемането на вашия продукт или услуга.
  • Установете възвръщаемост на инвестициите - Помогнете на вашия потенциален клиент да разбере стойността, когато дефинира проблема, преведе ги през решението и в крайна сметка предостави вашия продукт или услуги, тъй като подходящото решение сега изисква да им помогнете да разберат инвестицията и възвръщаемостта й. Това може дори да включва възможността за конфигуриране, ценообразуване и котиране в онлайн методология за самообслужване.

В този момент вашето съдържание трябва да обхване всичко заедно и потенциалният ви купувач трябва напълно да разбере дали вашето решение е подходящо за тях. Бизнесът често се страхува да дисквалифицира каквато и да е перспектива с надеждата търговците им да се изправят срещу купувача. Това е огромна тежест и трябва да се избягва. Вашата марка ще изгради повече доверие, като насочи перспективите към прав решение, а не като се опитвате да продадете своя продукт или услуга на всички!

Когато подпомагате купувачите по този начин, вие намалявате разликата между потенциално потенциални клиенти (MQL) и квалифицирани за продажби потенциални клиенти (SQL), като давате на вашия екип по продажбите възможност да получи прав купувач бързо през финалната линия.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.