Защо устойчивата B2B търговия е единственият път напред за производителите и доставчиците след COVID-19

B2B търговия

Пандемията COVID-19 хвърли облаци от несигурност в бизнес пейзажа и доведе до спиране на няколко икономически дейности. В резултат на това предприятията вероятно ще станат свидетели на промяна на парадигмата във веригите за доставки, оперативните модели, поведението на потребителите и стратегиите за обществени поръчки и продажби.

Жизненоважно е да предприемете активни стъпки, за да поставите бизнеса си в сигурна позиция и да ускорите процеса на възстановяване. Устойчивостта на бизнеса може да допринесе много за адаптирането към непредвидени обстоятелства и осигуряването на устойчивост. Особено за играчите във веригата за доставки B2B търговия, несигурни моменти като тези могат да представляват котка на стената ситуация. Може да се сблъскате със спад на пазара или да ви е трудно да отговорите на нарастващото търсене. Въпреки че и двете ситуации могат да бъдат еднакво притеснителни, производителите и дистрибуторите могат да разчитат на стабилна непрекъснатост и устойчивост на бизнеса, за да се противопоставят на предизвикателството и да осигурят безпрепятствено предлагане при пандемия с такъв размер и мащаб.

Настоящата ситуация принуди бизнеса да направи структурни промени в своите стратегии за излизане на пазара. Ето някои ключови фокусни области, които могат да ви помогнат да осигурите приемственост и да изградите устойчив фронт по време на най-опустошителната здравна криза на века.

  • възстановяване при бедствия - Бизнесът трябва да оцени въздействието на пандемията върху оперативните възможности. Като незабавен отговор, повечето фирми са създали търговски нервни центрове с кръстосани функционални екипи, за да смекчат въздействието на пандемията върху продажбите. Те също така са направили корекции като гъвкави условия за кредит, за да подкрепят своите партньори в канала. Въпреки че тези инициативи могат да помогнат за постигане на непосредствени цели, внимателното планиране и изпълнение са жизненоважни за дългосрочното възстановяване.  
  • Цифров първи подход - Продажбите в B2B вероятно ще бъдат основно променени в периода след COVID-19, като фокусът се измести от офлайн към цифрови медии. Пандемията даде тласък на текущия процес на дигитализация на продажбите. Тъй като B2B бизнесът предвижда значително увеличение на цифровите взаимодействия в близко бъдеще, трябва да разгледате всяка търговска дейност, за да идентифицирате потенциалните възможности за цифрова автоматизация. За да подобрите цифровото изживяване, гарантирайте, че купувачите могат да намерят готова информация на уебсайта и да сравняват продукти и услуги. Трябва също така да решите технически проблеми в реално време и да търсите нови и иновативни начини за подобряване на клиентското изживяване.  
  • Доставчиците преосмислят играта си - Доставчиците, предоставящи надеждно и персонализирано цифрово изживяване с нарастващ фокус върху скоростта, прозрачността и експертизата, вероятно ще се възстановят по-бързо и ще разширят своята клиентска база. В това начинание трябва да използвате технологията и да въведете удобни за клиента функции като чатове на живо, които могат да ви помогнат да разберете конкретни изисквания и да отговорите бързо. В допълнение към взаимодействията на уебсайта, доставчиците очакват увеличен трафик към мобилни приложения и общности в социалните медии. По този начин, в новата норма, трябва да направите радикални промени в стратегията си за продажби, за да можете да се възползвате максимално от възможностите във виртуалния пейзаж.
  • електронна търговия и цифрови партньорства - Настоящата криза предоставя възможност за разширяване на вашата електронна търговия и цифровите възможности. Очаква се електронната търговия да играе ключова роля в етапа на възстановяване и в следващата фаза на растеж. Ако на вашия бизнес липсват цифрови възможности, може да пропуснете безкрайни възможности в онлайн пейзажа. B2B бизнесите, които вече са инвестирали в изграждане на електронна търговия и дигитални партньорства, могат да се надяват да се възползват от увеличен крак чрез виртуални медии.  
  • Отдалечена продажба - За да се сведе до минимум въздействието върху продажбите, повечето B2B фирми са станали свидетели на преход към виртуален модел на продажби по време на пандемията. Акцентът върху отдалечените продажби и свързване чрез видеоконференции, уеб семинари и чат ботове нарасна значително. Докато някои фирми разчитат изцяло на виртуални носители, за да заменят полевите продажби, други използват своите професионалисти по продажби в тандем с уеб продажбите. Повечето намират, че отдалечените канали са еднакво или по-ефективни за достигане и обслужване на клиенти. По този начин използването на отдалечени канали вероятно ще се увеличи, дори когато ограниченията за пътуване се облекчат и хората се върнат на работното си място.  
  • Алтернативен източник - Тежките прекъсвания във веригата на доставки по време на Covid-19 подчертаха необходимостта предприятията да прилагат промени в стратегията за обществени поръчки. Нарушенията във веригата на доставки затрудняват доставките на суровини от доставчици по договор, особено в случаите, когато суровините се доставят в международен мащаб. За да се преодолее това предизвикателство, предприятията трябва да потърсят местни доставчици, за да набавят суровини. Осигуряването на договори с местни доставчици може да помогне да се избегнат закъснения в производството и дистрибуцията. На този етап може да бъде полезно да се идентифицират алтернативни продукти и материали.
  • Планиране на приемствеността и дългосрочни инвестиции - За B2B продажбите сега е подходящ момент за подхранване на потенциални клиенти и извършване на дългосрочни инвестиции. Проследявайте и поддържайте редовна комуникация с потенциалните клиенти и определете дългосрочните възможности. Информирайте ги за плана си за извънредни ситуации и стъпките, които ще предприемете, за да осигурите приемственост. Постепенно ще трябва да изместите фокуса си от реагиране при извънредни ситуации към дългосрочен модел на оперативна устойчивост. В този процес се включете в стабилно планиране на приемствеността, за да извлечете поуки от настоящата криза. Трябва също така да оцените оперативните рискове за критични бизнес функции и да проведете упражнения за планиране на сценарии. Разработването на способност за устойчивост може да помогне за справяне с безпрецедентни събития и връщане към първоначалното състояние на бизнеса с малко влияние върху операциите.
  • Определете новата роля на търговските представители - Преминаването към дигитализация не оказва влияние върху ролята на търговските представители, от които сега се изисква да се запознаят с цифровите инструменти като Zoom, Skype и Webex. Специалистите по продажби, работещи в B2B среда, трябва да разберат различни онлайн инструменти, за да се справят ефективно и да отговорят на запитванията на клиентите. Докато се подготвяте за увеличаване на цифровите продажби, разберете как най-добре да обучите и разположите специалисти по продажби по множество канали, за да осигурите обслужване и поддръжка на клиенти. Обучението и инвестирането в персонала ви със сигурност ще извлекат ползи в дългосрочен план.

Не чакайте пандемията да приключи

Експертите предполагат, че коронавирусът може да остане с нас за дълго време и да продължи да се разпространява, докато не бъде разработена ваксина за неговото унищожаване. Тъй като организациите се стремят да възстановят и да започнат своите операции с ограничена работна сила и необходими предпазни мерки, наложително е всички операции да се приведат в съответствие с новите изисквания. 

Предприятията трябва да възприемат проактивен подход и да следват определен план, за да осигурят приемственост в операциите и да предотвратят прекъсвания на веригата на доставки. Поддържайте готов инвентар и се подгответе предварително, за да не пропуснете възможност за продажба. Тъй като икономическото възстановяване в периода след COVID-19 може да е по-бързо от очакваното, трябва да използвате това време, за да се подготвите за отложеното търсене. Не забравяйте, че ако не започнете сега, може да не сте в състояние да се възползвате от нововъзникващите възможности в момента е правилно.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.