Шестте етапа от пътуването на B2B купувача

Етапи на пътуване на B2B купувача

През последните няколко години има много статии за пътуванията на купувача и как бизнесът трябва да се трансформира дигитално, за да приспособи промените в поведението на купувача. Фазите, през които преминава купувачът, са критичен аспект от цялостната ви търговска и маркетингова стратегия, за да сте сигурни, че предоставяте информацията на потенциални клиенти, къде и кога я търсят.

In Актуализация на CSO на Gartner, те вършат фантастична работа по сегментиране и детайлизиране на начина, по който B2B купувачите работят от проблема до закупуването на решение. Не са продажбите фуния че повечето компании са приели и измерват. Бих насърчил всички да се регистрират и да изтеглят отчета.

Изтегляне: Новото B2B пътуване за покупка и неговото значение за продажбите

Етапи на пътуване на B2B купувача

  1. Проблем Идентификация - бизнесът има проблем, който се опитва да коригира. Съдържанието, което предоставяте на този етап, трябва да им помогне да разберат изцяло проблема, цената на проблема за тяхната организация и възвръщаемостта на инвестицията от решението. В този момент те дори не търсят вашите продукти или услуги - но като присъствате и предоставяте експертния опит, за да дефинират изцяло проблема си, вие вече излизате от портата като вероятен доставчик на решения.
  2. Разследване на решение - сега, когато бизнесът разбира проблема си, сега те трябва да търсят решение. Тук рекламата, търсенето и социалните медии са от решаващо значение за контакта с вашата организация. Трябва да присъствате в търсения с невероятно съдържание, което ще ви осигури увереността, от която се нуждаете, че сте жизнеспособно решение. Трябва също така да имате проактивен екип за продажби и адвокати, които да присъстват там, където вашите потенциални клиенти и клиенти искат информация в социалните медии.
  3. Изграждане на изисквания - вашият бизнес не трябва да чака заявка за предложение, за да уточни подробно как помагате да се изпълнят техните изисквания. Ако можете да помогнете на вашите потенциални клиенти и клиентите да напишат своите изисквания, можете да изпреварите конкуренцията си, като подчертаете силните страни и допълнителните предимства на работата с вашата организация. Това е област, върху която винаги съм се фокусирал за клиентите, на които сме помагали. Ако направите трудната работа, като им помогнете да създадат контролния списък, разберете сроковете и изчислите количествено въздействието на дадено решение, ще стигнете бързо до главата на списъка с решения.
  4. Избор на доставчик - Вашият уебсайт, вашето присъствие в търсенето, вашето присъствие в социалните медии, вашите препоръки на клиентите, вашите случаи на употреба, вашата видимост на лидерството на мисли, вашите сертификати, вашите ресурси и признание в бранша - всичко това помага за улесняването на вашата перспектива, че сте компания, която с които искат да правят бизнес. Вашата фирма за връзки с обществеността трябва да гарантира, че винаги сте споменавани в индустриалните публикации като признат доставчик на продуктите и услугите, за които купувачите проучват доставчиците. Купувачите на фирми могат да се справят с решение, което не постига всички отметки ... но за което знаят, че могат да се доверят. Това е критичен етап за вашия маркетинг екип.
  5. Валидиране на решението - Представители на развитието на бизнеса (BDR) или представители за разработване на решения (SDR) са майстори в подравняването на нуждите на клиента и определянето на очакванията относно способността им да доставят решението. Казусите, които се привеждат в съответствие с индустрията и зрелостта на вашите потенциални клиенти, са от съществено значение тук, за да позволят на вашите перспективи визуално да видят, че вашето решение е в състояние да реши проблема им. Компаниите с ресурси могат дори да инвестират в прототипи в този момент, за да дадат възможност на потенциалния клиент да види, че е премислил решението.
  6. Създаване на консенсус - В бизнеса рядко работим с вземащите решения. По-често решението за покупка се оставя на консенсус от ръководен екип и след това се одобрява. За съжаление, често нямаме достъп до целия екип. Зрелите търговски представители напълно разбират това и могат да обучат члена на екипа как да представят своето решение, да разграничат бизнеса си от конкуренцията и да помогнат на екипа да премине през процеса на одобрение.

Тези етапи не винаги се изпълняват последователно. Бизнесът често ще работи през един или повече етапи, ще промени своите изисквания или ще разшири или стесни фокуса си, докато напредва към покупка. Гарантирането, че вашите продажби и маркетинг са едновременно подравнени и гъвкави, за да отговорят на тези промени, е от решаващо значение за вашия успех.

Придвижване нагоре по течението на пътуването на вашите купувачи

Много B2B търговци ограничават излагането на своята компания на потенциални клиенти, като се фокусират върху видимостта им да бъдат намерени като продавач, който може да предостави продукта или услугата. Това е ограничаваща стратегия, тъй като те не присъстват по-рано в цикъла на закупуване.

Ако бизнес изследва предизвикателство, което има, не е задължително да търси компания, която да им продаде продукт или услуга. По-голямата част от етапите на B2B Buying Journey предхождат избор на доставчик.

Посочен случай; може би има потенциален клиент, който работи във финансовите технологии и би искал да включи мобилно изживяване с клиентите си. Те могат да започнат с проучване на техния отрасъл и как техните потребители или конкуренти включват мобилния опит в цялостното си изживяване на клиентите.

Тяхното пътуване започва с проучване на мобилното приемане и дали клиентите им вероятно ще използват маркетинг на текстови съобщения или мобилни приложения. Докато четат статиите, откривате, че има интеграционни партньори, партньори за разработка, приложения на трети страни и множество опции.

На този етап, не би ли било фантастично, ако вашият бизнес - който разработва сложни интеграции за компании Fintech присъства, за да им помогне да разберат сложността на проблема? Простият отговор е да. Това все още не е възможност да популяризирате вашите решения, а просто да им предоставите насоки, които да им помогнат да постигнат успех в работата си и в рамките на своята индустрия.

Ако сте създали най-изчерпателните ръководства около идентифицирането на проблема и сте предоставили подкрепящото изследване - потенциалният клиент вече разбира, че напълно разбирате техния проблем, техния отрасъл и предизвикателствата, пред които са изправени. Вашата компания вече е от полза за потенциалния клиент и вашата компания рано изгражда авторитет и се доверява на тях.

Етапите на пътуването за закупуване и вашата библиотека със съдържание

Тези етапи трябва да бъдат включени във вашата библиотека със съдържание. Ако искате да разработите календар на съдържанието, започвайки с етапите от пътуването на купувачите ви е съществен елемент от вашето планиране. Ето страхотна илюстрация на това как изглежда от актуализацията на CSO на Gartner:

b2b пътуване на купувачи

Всеки етап трябва да бъде разделен с обширни изследвания, за да се гарантира, че във вашата библиотека със съдържание има страниците, илюстрациите, видеоклиповете, казусите, препоръките, контролните списъци, калкулаторите, сроковете ... всичко, свързано с предоставянето на вашия B2B купувач с информация, от която се нуждаят, за да им помогнат.

Вашата библиотека със съдържание трябва да бъде добре организирана, лесно за търсене, последователно брандирана, стегнато написана, да има подкрепящи изследвания, да бъде достъпна в различни медии (текст, изображения, видео), повечето да бъдат оптимизирани за мобилни устройства и да имат точно значение за купувачите, които сте търсене.

Общата цел на вашите маркетингови усилия трябва да бъде, че вашият купувач може да продължи, доколкото желае, по време на пътуването на купувача, без да е необходимо да се свързва с вашата компания. Перспективите ще искат до голяма степен да преминат през тези етапи без съдействието на вашия персонал. Въпреки че представянето на вашия персонал по-рано на етапите може да бъде изгодно, не винаги е възможно.

Включването на маркетингови усилия от всички канали е от решаващо значение за способността ви да затворите този бизнес. Ако вашият потенциален клиент не е в състояние да намери съдействието, от което се нуждае, за да информира и авансира пътуването си, вие сте по-склонни да ги загубите от конкурент, който го е направил.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.