Придобиване на B2B: Получете повече списък за парите си

ПариПридобиването от бизнес на бизнес може да бъде доста обезсърчително. Ако сте организация, която обслужва голям регион с малък брой служители, искате да се уверите, че стратегията ви за придобиване е ефективна. Ако в региона има 50,000 25 фирми, нека си представим, че можете да се свържете с 5 потенциални клиенти на седмица или с 20 на ден. Това ще изисква да имате XNUMX продавачи. Това е доста агресивно за екип по продажби и телемаркетинг и шансовете са, че нямате толкова голяма търговска сила!

Ами ако можете да се свържете само с 5,000 фирми (1 на 10)? Как бихте намерили и насочили тези фирми? Отговорът се крие в някои доста прости техники за маркетинг на бази данни, прилагани за придобиване от бизнес на бизнес. Предоставих този анализ преди повече от година на регионална фирма и сега току-що завършихме втората си година за търсене за тях. Това не е ракетна наука, а просто търсене в индустрии, които съответстват на фирмаграфиката на вашата клиентска база.

Стъпка 1: Профилирайте бизнеса си. Това е услуга, която повечето компании за данни ще ви предоставят на умерена цена. InfoUSA, Dun и Bradstreet и AccuData са някои от тези видове компании. След като получите отчетите, е важно да ги анализирате и компилирате в значими данни. Ето пример (щракнете за преглед):

Години в бизнеса по индустрия - Проникване%:
Години в бизнеса

Обем на бизнес продажбите по отрасли - Проникване%:
Обем на продажбите

Брой служители по отрасли - Проникване%:
Брой служители

Стъпка 2: Анализирайте резултатите

Проникването е процентът на клиентите в този диапазон, който имате в сравнение със средния процент на потенциалните клиенти в този диапазон. С други думи, ако 25% от вашите клиенти са били в бизнес по-малко от година, но само 10% от регионалните фирми са били в бизнес по-малко от една година, тогава по-добре насочете нови бизнеси! По този начин увеличавате шансовете си да намерите перспектива, вместо да разглеждате компании, които не сравняват.

Изнасителният знак дали можете да действате върху данните е просто да разгледате формата на кривите и връзките в дадена индустрия. Ето някои общи наблюдения (плодове с ниско висене) от диаграмите по-горе:

  • Брой години в бизнеса: Забележете как G&H имат пик през първата година или по-малко? Бих навлязъл по-дълбоко в тези индустрии и вероятно бих инвестирал в списъци с перспективи за нов бизнес.
  • Обем на продажбите: Докато много от индустриите се издигат и падат в хубава крива, забележете как строителството се увеличава нагоре? Така че ... колкото по-голяма е строителната фирма, толкова по-добре!
  • Брой служители: Забележете как сферата на услугите е сравнително плоска? Това ми казва, че броят на служителите може да не е фактор в тази индустрия.

Стъпка 3: Приложете констатациите

Ако исках да бъда мързелив и бърз, просто бих предоставил на моята компания за данни върховете на моите криви и бих ги използвал като минимум за насочване на перспективи във всяка индустрия. Компаниите за данни обикновено няма да ви таксуват за извършване на сложни заявки към данните, за да излезете с вашия списък, така че не се притеснявайте, попитайте! Далеч по-добрият начин да го направите е да разработите някои алгоритми за оценяване въз основа на профила и след това да приложите тази формула към потенциалните клиенти, за да получите общ резултат за потенциален клиент. Просто поръчайте вашите потенциални клиенти в низходящ ред и започнете придобиването!

Стъпка 4: Изпълни!

Когато изпълнихме тези кампании за нашия клиент, анализирахме каква беше тяхната производителност за свързване с потенциални клиенти. Разбирането с колко перспективи могат да се свържат ни предостави броя, от който се нуждаехме, за да стесним списъците им за търсене. Изпълнихме 3-зъбни усилия, които доведоха до 10% увеличение на придобиването!

Стъпка 5: Анализирайте новите резултати и започнете отначало

Пейзажът се променя, както и характеристиките на вашите клиенти. Важно е да продължите да усъвършенствате и коригирате своите алгоритми за оценяване и търсене.

Последна бележка: Има цели книги, написани за техники за маркетинг на база данни. Трудно е да се комуникира сложен процес на маркетинг на база данни в един запис в блога, така че си позволих да направя много предположения и да използвам много преки пътища. Действителният процес, през който прокарахме този клиент, отне няколко месеца. Идентифицирахме и съпоставихме 95% от клиентската им база с данните на Dun и Bradstreet, за да получим изключителен профил. Когато избрахме крайните си перспективи, разбира се изключихме техните настоящи и наскоро изтекли клиенти.

Просто исках да кажа, че има сравнително прост и много стратегически анализ, който можете да направите направо от електронна таблица на Excel, който ще подобри усилията ви за придобиване на бизнес до бизнес!

Един коментар

  1. 1

    Мислех, че това е изключително полезна публикация. Според моя опит повечето собственици на малък бизнес не задълбават това задълбочено в анализа на индустрията или пазара и т.н. Но (очевидно) това наистина може да се изплати, като помогнете на този бизнес да насочи усилията си към най-добре насочените перспективи. Благодаря за информацията!

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.