Придобиване на B2B: Получете повече списък за парите си

ПариПридобиването от бизнес на бизнес може да бъде доста обезсърчаващо. Ако сте организация, която обслужва голям регион с малък брой служители, искате да сте сигурни, че вашата стратегия за придобиване е ефективна. Ако в региона има 50,000 25 бизнеса, нека си представим, че можете да се свържете с 5 потенциални клиенти на седмица или 20 на ден. Това ще изисква да имате XNUMX продавачи. Това е доста агресивно за екип по продажби и телемаркетинг и има шанс да нямате толкова голяма сила за продажби!

Ами ако можете да се свържете само с 5,000 фирми (1 на 10)? Как бихте намерили и насочили тези бизнеси? Отговорът се крие в някои доста прости техники за маркетинг на бази данни, прилагани към бизнеса за придобиване на бизнес. Предоставих този анализ преди повече от година на регионална фирма и сега току -що завършихме втората си година на търсене за тях. Това не е ракетна наука, а просто проучване в индустрии, които съответстват на фирмената графика на вашата клиентска база.

Стъпка 1: Профилирайте бизнеса си. Това е услуга, която повечето компании за данни ще ви предоставят на умерена цена. InfoUSA, Dun и Bradstreet и AccuData са някои от тези видове компании. След като получите отчетите, е важно да ги анализирате и компилирате в значими данни. Ето пример (Щракнете, за да видите):

Години в бизнеса по индустрия - Проникване%:
Години в бизнеса

Обем на бизнес продажбите по отрасли - Проникване%:
Обем на продажбите

Брой служители по отрасли - Проникване%:
Брой служители

Стъпка 2: Анализирайте резултатите

Проникването е процентът на клиентите в този диапазон, който имате в сравнение със средния процент от потенциалните клиенти в този диапазон. С други думи, ако 25% от вашите клиенти са били в бизнес по -малко от година, но само 10% от регионалните предприятия са били в бизнес по -малко от година, тогава по -добре се насочете към нови бизнеси! По този начин увеличавате шансовете си да намерите перспектива, вместо да разглеждате компании, които не се сравняват.

Сигналният знак дали можете да действате върху данните е просто да погледнете формата на кривите и взаимоотношенията в една индустрия. Ето някои общи наблюдения (ниско висящи плодове) от графиките по -горе:

  • Брой години в бизнеса: Забележете как G&H имат пик през първата година или по-малко? Бих навлязъл по-дълбоко в тези индустрии и вероятно бих инвестирал в списъци с перспективи за нов бизнес.
  • Обем на продажбите: Докато много от индустриите се издигат и падат в хубава крива, забележете как строителството се увеличава нагоре? Така че ... колкото по-голяма е строителната фирма, толкова по-добре!
  • Брой служители: Забележете как сферата на услугите е сравнително плоска? Това ми казва, че броят на служителите може да не е фактор в тази индустрия.

Стъпка 3: Приложете констатациите

Ако исках да бъда мързелив и бърз, просто щях да доставя на моята компания за данни върховете на моите криви и да ги използвам като минимум за насочване към потенциални клиенти във всяка индустрия. Компаниите за данни обикновено няма да ви таксуват, че правите сложни заявки срещу данните, за да излезете с вашия списък, така че не се срамувайте, попитайте! Далеч по -добър начин да направите това е да разработите някои алгоритми за оценяване въз основа на профила и след това да приложите тази формула към потенциалните клиенти, за да получите общ резултат за потенциалния клиент. Просто подредете потенциалните си клиенти в низходящ ред и започнете придобиването!

Стъпка 4: Изпълни!

Когато изпълнихме тези кампании за нашия клиент, анализирахме каква беше тяхната производителност за свързване с потенциални клиенти. Разбирането с колко перспективи могат да се свържат ни предостави броя, от който се нуждаехме, за да стесним списъците им за търсене. Изпълнихме 3-зъбни усилия, които доведоха до 10% увеличение на придобиването!

Стъпка 5: Анализирайте новите резултати и започнете отначало

Пейзажът се променя, както и характеристиките на вашите клиенти. Важно е да продължите да усъвършенствате и коригирате алгоритмите си за оценяване и търсене.

Последна бележка: Има цели книги, написани върху техники за маркетинг на бази данни. Трудно е да се съобщи сложен процес на маркетинг на база данни в един запис в блога, затова си позволих да направя много предположения и да взема много преки пътища. Действителният процес, през който прокарахме този клиент, отне няколко месеца. Ние идентифицирахме и сравнихме 95% от тяхната клиентска база обратно с данните на Dun и Bradstreet, за да получим изключителен профил. Когато избрахме нашите крайни перспективи, ние, разбира се, изключихме техните настоящи и наскоро изтекли клиенти.

Просто исках да кажа, че има сравнително прост и много стратегически анализ, който можете да направите направо от електронна таблица на Excel, който ще подобри усилията ви за придобиване на бизнес до бизнес!

Един коментар

  1. 1

    Мислех, че това е изключително полезна публикация. Според моя опит повечето собственици на малък бизнес не задълбават това задълбочено в анализа на индустрията или пазара и т.н. Но (очевидно) това наистина може да се изплати, като помогнете на този бизнес да насочи усилията си към най-добре насочените перспективи. Благодаря за информацията!

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.